印度人的談判風(fēng)格
印度人的談判風(fēng)格
印度商人：守口如瓶、好生猜疑、喜歡強(qiáng)辯,工作效率不高;愿作出有責(zé)任性的決定。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了印度人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
印度人的談判風(fēng)格
與印度商人打過(guò)交道的人會(huì)有一種共同的感覺(jué)：累，真累;煩，真煩。有時(shí)氣到拍案而起時(shí)，總會(huì)想起那些跟著八國(guó)聯(lián)軍在北京燒殺搶掠，趁火打劫的印度雇傭兵
。但也正因?yàn)榕c印度人交往如此地難，才為一些真正有毅力，有耐心的人提供了一些機(jī)會(huì)。對(duì)于如何應(yīng)對(duì)這些談判桌上的只講目的，不擇手段的印度生意人，需要
從其文化歷史根源上深挖一下。
印度人談判有如下特點(diǎn)，雖不能一概而論，但情況大多會(huì)如此：
1、賴(lài)。今天講的話，明天只要風(fēng)向一變，立碼就跟著變，絕不會(huì)給你留下絲毫情面。即使簽字畫(huà)了押的合同，他也能從一些條款找出點(diǎn)麻煩，以至要求增加附加條
款。今年我與印度談了一個(gè)進(jìn)口300噸某化工產(chǎn)品的訂單，來(lái)回往復(fù)談市場(chǎng)、規(guī)格、價(jià)格和條款的EMAIL就達(dá)百封以上。結(jié)果形式發(fā)票傳過(guò)來(lái)，船期變了，港口變了
，CIF成了CFR。娘希匹!再談，季節(jié)不等人，再等，可能等到花兒也得謝了。一氣之下，放棄。那邊等不及了，一天幾個(gè)電話過(guò)來(lái)。我也以印人之道，還治印人之
身，不理睬。當(dāng)然，前提條件是機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)，否則再惱火賺錢(qián)還是第一位的。
有一經(jīng)驗(yàn)之談，在與印度的貿(mào)易中，永遠(yuǎn)不要將主動(dòng)權(quán)交到對(duì)方手里，否則，死定了是遲早的事。
2、拖。印商最擅長(zhǎng)的招術(shù)，用此招可以充分消磨對(duì)方的意志，從而能夠徹底探清對(duì)方的底牌。對(duì)于你要急于了解的信息，他們是軟硬全不吃，有時(shí)甚至一個(gè)Y/N的
簡(jiǎn)單結(jié)果他都不會(huì)給你。你要真的急了，便是著了他們的道。
對(duì)付此招有一辦法，嚇唬他，有時(shí)不惜編排一些故事，讓他感受到，再拖，會(huì)損失他的利益。靈驗(yàn)得很。
3、磨。為達(dá)目的，印商的手段有時(shí)是無(wú)所不用其極的。印度有一個(gè)公司的外貿(mào)經(jīng)理，曾為了2%的利潤(rùn)空間，竟給中國(guó)一家上市公司的老總跪下。這與中化文化中不
為五斗米折腰的精神來(lái)比，來(lái)得更加務(wù)實(shí)。此家老總從十幾年前的據(jù)說(shuō)五千元起家，后發(fā)展到買(mǎi)了一家殼上了市，風(fēng)雨經(jīng)得多了，最終還是讓出了部分利潤(rùn)。
另外，從一些小事上也可以看出他們的經(jīng)商風(fēng)格。有一次，與一印商在杭州拜訪客戶(hù)，晚上閑來(lái)無(wú)事散步走進(jìn)了一家鞋店。一百塊錢(qián)的鞋，為了五元，與店家侃價(jià)
侃了足足有兩個(gè)鐘頭。我有心給扔下五元錢(qián)，可真怕傷了他的自尊。我心疼我那兩小時(shí)，五塊錢(qián)那買(mǎi)得來(lái)。最終店家估計(jì)是賠錢(qián)賣(mài)給他的，實(shí)在是心理上無(wú)法承受
這種折磨了。
不知印商的這種精神是從哪里來(lái)了，也許是印度近代史上的非暴力不抵抗主義給他們留下的烙印太深。幾十年前，大英帝國(guó)實(shí)在承受不了圣雄甘地所領(lǐng)導(dǎo)的那種沉
默的，坐地泡式的而又堅(jiān)定不屈的斗爭(zhēng)，從那片統(tǒng)治了兩百多年的美麗國(guó)土上無(wú)耐地撤走了。
如誰(shuí)有機(jī)會(huì)與印商進(jìn)行經(jīng)常的接觸，就能深刻地體會(huì)到那圣雄遺風(fēng)。
如何與印度商人談判
經(jīng)驗(yàn)一：最好有一個(gè)曾經(jīng)和印度客商打過(guò)交道的翻譯在場(chǎng)，實(shí)在聽(tīng)不懂，就請(qǐng)對(duì)方用筆寫(xiě)下來(lái)更好一些。
印度的官方語(yǔ)言為英語(yǔ)，只要是上過(guò)學(xué)的印度人都會(huì)講英語(yǔ)(這一點(diǎn)，好象要比國(guó)人強(qiáng))，不過(guò)印度人的發(fā)音可不是每個(gè)自認(rèn)為會(huì)英語(yǔ)的國(guó)人能聽(tīng)懂的。印度大多數(shù)人t和d發(fā)音分不清，往往包括一些專(zhuān)業(yè)人士第一次和印度客商交談時(shí)，都一眼霧水，不知說(shuō)得是云里還是霧里。
經(jīng)驗(yàn)二：報(bào)價(jià)要留有較大的余地，你先給他一個(gè)大的百分之多少的discount，再接著談，尤其是設(shè)備談判的時(shí)候。印度人做生意，喜歡砍價(jià)，往往還亂砍價(jià)，真搞不懂這時(shí)他們?cè)趺淳蜎](méi)有一點(diǎn)成本意識(shí)。一次和他們談設(shè)備出口合同，經(jīng)過(guò)我們反復(fù)核算慎重報(bào)出去的價(jià)格，上來(lái)他就攔腰砍一半，還美其名曰：咱們是發(fā)展中國(guó)家，成本和勞動(dòng)力價(jià)格低，設(shè)備價(jià)格怎能和日本、德國(guó)比呢，如果不圖價(jià)格便宜，還來(lái)中國(guó)買(mǎi)什么，可一說(shuō)起質(zhì)量，要求就必須國(guó)際接軌，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)外廠家該給的，我們一個(gè)也不能少給，備品備件還要備雙份，因?yàn)楫?dāng)?shù)刭I(mǎi)不到。多么赤裸裸的雙重標(biāo)準(zhǔn)，既然一點(diǎn)也不掩飾。
經(jīng)驗(yàn)三：和印度商人約定見(jiàn)面時(shí)間后，你可別千萬(wàn)當(dāng)真，十有八九他會(huì)遲到，這一點(diǎn)咱們可比他們守時(shí)間多了，
往往是你按規(guī)定的時(shí)間在賓館的大堂打電話給他，他會(huì)告訴你，我正在淋浴，5分鐘就下來(lái)，你就照著30分鐘等吧。如果你要想把會(huì)議時(shí)間定在9：00，那就告訴他會(huì)議是在8：00或8：30。談判往往到了最后，他還要向你要個(gè)特殊的discount，請(qǐng)記住了，這時(shí)馬上終止談判，明確表示不談了。如果你有絲毫的猶豫，你的前期談判成果可能會(huì)煙消云散，我曾經(jīng)為了表示友好，答應(yīng)再給些折扣，但最終的結(jié)果，你不得不再?gòu)牟欢嗟睦麧?rùn)中讓出一塊，這時(shí)你就會(huì)體會(huì)到什么叫從你身上割肉了。
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