談判僵局如何處理
談判僵局如何處理
談判僵局是采購談判中呈現(xiàn)的一種不進不退的僵持局面。談判僵局是采購談判中呈現(xiàn)的一種不進不退的僵持局面。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判僵局的處理方法,供你閱讀參考。
談判僵局的處理方法01
(1)談判者可以利用制造談判僵局為實現(xiàn)自己的目標(biāo)服務(wù);
(2)談判者可以通過有效地處理談判僵局來促使對方接受自己的條件。
利用談判僵局,打破談判僵局以取得有利的結(jié)果,是談判者必須掌握的基本技能。談判者在談判過程中利用談判僵局,主要有兩種目的:改變原有的談判形勢,提高自己在談判中的地位;爭取有利的談判條件。
在采購談判中,出現(xiàn)僵局在所難免,有時談判方還會故意制造僵局。要有效地利用僵局、善于打破僵局,使談判進一步向前發(fā)展,掌握一些技巧是必要的。下面是幾種常見的技巧:低潮回避法、總結(jié)體會法、多案選擇法、妥協(xié)退讓法、利益協(xié)調(diào)法、以硬碰硬法、場外調(diào)停法。
談判僵局的處理方法02
回避分歧,轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時,一味地爭辯并解決不了問題,可以采用回避有分歧的議題,換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處:
可以爭取時間先進行其他問題的談判,避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達成一致之后,對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響,再回過頭來談陷入僵局的議題時,氣氛會有所好轉(zhuǎn),思路會變得開闊,問題的解決便會比以前容易得多。
尊重客觀,關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點,由于主觀認(rèn)識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際,忘掉大家的共同利益是什么。所以,當(dāng)談判者陷入僵局時,首先要克服主觀偏見,從尊重客觀的角度看問題,關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠目標(biāo),而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局,這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題,也要客觀地評價雙方的立場和條件,充分考慮對方的利益要求和實際情況,認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際,為實現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案,選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進行談判,當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時,就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙,就可以提供其他的備用方案供對方選擇,使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,誰就能掌握談判的主動權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護己方切身利益,又能兼顧對方的需求,才能使對方對替代方案感興趣,進而從新的方案中尋找雙方的共識。
尊重對方,有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時,談判人員應(yīng)該明白,坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲,那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認(rèn)識:第一,己方用辨證的思考方法,明智地認(rèn)識到在某些問題上稍做讓步,而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲,而換取長遠利益;在局部利益上稍做讓步,而保證整體利益。第二,己方多站在對方的角度看問題,消除偏見和誤解,對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三,這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容,促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓,證明對方?jīng)]有誠意,己方就可以變換新的策略,調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理,暫時休會
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時,可以采用冷調(diào)處理的方法,即暫時休會。由于雙方爭執(zhí)不下,情緒對立,很難冷靜下來進行周密的思考。
休會以后,雙方情緒平穩(wěn)下來,可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì),對前一階段談判進行總結(jié),考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害,環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化,談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領(lǐng)導(dǎo)做匯報,請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見,對某些讓步策略的實施授權(quán)給談判者,以便談判者采取下一步的行動。
再有,可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進行接觸,融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進行無拘無束的交流,進一步交換意見,重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛。經(jīng)過一段時間的休會,當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時候,原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決,僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬,據(jù)理力爭
當(dāng)對方提出不合理條件,制造僵局,給己方施加壓力時,特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時,要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭。因為這時如果做出損害原則的退讓和妥協(xié),不僅損害己方利益和尊嚴(yán),而且會助長對方的氣焰。所以,己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求,揭露對方故意制造僵局的不友好的行為,使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度,自動放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán),不懼怕任何壓力,追求平等合作的原則;其次要注意表達的技巧性,用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方,使其自知沒趣,主動退讓。
孤注一擲,背水一戰(zhàn)
當(dāng)談判陷入僵局時,己方認(rèn)為自己的條件是合理的,無法再做讓步,而且又沒有其他可以選擇的方案,可以采用孤注一擲,背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上,明確表示自己已無退路,希望對方能做出讓步,否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下,這個策略往往是最后一個可供選擇的策略。
在做出這一選擇時,己方必須做好最壞的打算,做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因為一旦對方不能接受己方條件,就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時,在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時,不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的,而且也沒有退讓的余地,因為再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂,不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機會,在己方做出最后攤牌之后,有可能選擇退讓的方案,使僵局被打破,達成一致的協(xié)議。
看過“談判僵局如何處理”的人還看了:
4.如何使用談判技巧