談判僵局出現(xiàn)的原因
談判僵局出現(xiàn)的原因
在商務(wù)談判進(jìn)入磋商階段后，談判各方面有可能因?yàn)槟撤N原因而互不讓步，相持不下，這種進(jìn)退兩難的境地，稱為“僵局”。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判僵局出現(xiàn)的原因，供你閱讀參考。
談判僵局出現(xiàn)的原因
1、雙方各持自己的立場(chǎng)。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。但是由于各自的利益的驅(qū)使，談判雙方都希望能最大限度的滿足自己的利益，達(dá)成有利于自己的最終協(xié)議。這里就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問題或一系列的利益的一個(gè)平衡點(diǎn)。如果是一方?jīng)]有掌握好這個(gè)平衡點(diǎn)，或者依仗自己的強(qiáng)大實(shí)力，恃強(qiáng)欺弱，使天平嚴(yán)重傾斜在一方。就會(huì)在談判中使一方產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度，這就意味著不平等和不合理的存在，這樣就會(huì)使雙方的利益失衡。而到另一方受到這種不公平對(duì)待時(shí)，一般更加不愿讓步，而產(chǎn)生了僵局。這是不符合談判雙贏原Ⅲ0，也不符合談判雙方平等原則。而另一方感受到對(duì)方的如果是雙方都過(guò)多的考慮自己的利益的同時(shí)而忽略了對(duì)方的利益，就會(huì)使雙方的要求離這個(gè)平衡點(diǎn)過(guò)遠(yuǎn)，從而雙方的距離也過(guò)大。這樣就會(huì)使談判氣氛緊張，談判步步維艱，始終不能靠近平衡點(diǎn)，最終使談判陷入僵局。所以雙方各持自己的立場(chǎng)是談判出現(xiàn)僵局最主要的原因。
2、雙方的成交底線差距過(guò)大。在許多談判中，尤其在商務(wù)談判中，雖然談判雙方的態(tài)度都十分友好，誠(chéng)懇。但是如果談判雙方都有各自的成交底線，而且他們的底線距離過(guò)大，由于對(duì)方給出的底線跟自己的預(yù)期期望較大，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。且這種原因產(chǎn)生的僵局是相當(dāng)難以處理的，基本都會(huì)以談判失敗或破裂而告終。
3、溝通上出現(xiàn)問題。在談判中即使一方完全聽清楚了另一方的講話內(nèi)容并予以正確的理解，而且也能夠接受這種理解，但這并意味著就能夠完全把握對(duì)方要表達(dá)的思想內(nèi)涵。在談判中，由于雙方信息傳遞失真使雙方之間產(chǎn)生誤解而出現(xiàn)爭(zhēng)
執(zhí)，并因此陷入僵局。這種失真可能是口譯、文字方面的問題，也可能是由于談判人員文化水平差異，知識(shí)結(jié)構(gòu)不同，還可能是雙方文化上的差異造成的。
4、有意無(wú)意的強(qiáng)迫，使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是收到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局而就越容易出現(xiàn)。
5、洽談人員素質(zhì)低下。人的素質(zhì)因素永遠(yuǎn)是引發(fā)事由的鶯要因素，談判也是如此。當(dāng)雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時(shí)，談判人員的素質(zhì)高低往往起決定因素。無(wú)論是洽談人的作風(fēng)方面的原因，還是知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤都可能導(dǎo)致談判的僵局。
6、外部環(huán)境突然變化。談判中因環(huán)境變化，談判者對(duì)對(duì)方做出的不好食言，又不想簽約沒辦法只能一味的拖延，最后對(duì)方忍無(wú)可忍，便造成了僵局。比如，市場(chǎng)價(jià)格突然變化，如按雙方洽談的價(jià)格簽約，必然會(huì)給自己造成較大的損失，若違背承諾又擔(dān)JD對(duì)方不接受，此時(shí)便故意拖延，形成僵局。
7、談判場(chǎng)外的事情。前面所講的情況基本上都發(fā)生在談判當(dāng)中，但是如果注重談判了當(dāng)中注意的事項(xiàng)而忽略了談判場(chǎng)外發(fā)生的情況也是有可能使談判陷入僵局的。由于談判參與的主體是人，馬克思認(rèn)為人是一切社會(huì)關(guān)系的總合，他們是具有社會(huì)感情。所以在談判場(chǎng)外一方的行為特別是主場(chǎng)的人員的行為會(huì)在對(duì)方的談判人員心目中留下印象，這種印象會(huì)使談判人員在談判桌上的態(tài)度會(huì)有所區(qū)別。如果一方談判人員在談判場(chǎng)外受到歧視或不公正對(duì)待時(shí)，也可能會(huì)使談判陷入僵局。
如何破解談判僵局
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開闊，問題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對(duì)方，有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問題，消除偏見和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，情緒對(duì)立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來(lái)，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見，對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流，進(jìn)一步交換意見，重新營(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對(duì)立的問題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)
當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求，揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為，使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方，使其自知沒趣，主動(dòng)退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏?duì)方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
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