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雙贏談判總結(jié)

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  談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì),在短期的最大利益和長遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實就是一個雙贏的基礎(chǔ),下面學(xué)習(xí)啦小編整理了雙贏談判總結(jié),供你閱讀參考。

  雙贏談判總結(jié)01

  這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里。

  它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。

  跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。

  開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。

  開局:為成功布局

  規(guī)則1:報價要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。你對對方了解越少,開價就應(yīng)越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。

  第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。

  如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解,也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元。”這樣,買方可能會想:“要價太高了,但看來還可以談一談。我要下點工夫,看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少,你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品,而你能承受的價格是1.70美元,支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格,你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。

  中局:保持優(yōu)勢

  當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點很重要。

  因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

  如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點,然后運用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。

  買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。

  例如,如果買方說:“我聽說你們貨運部有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

  贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。

  盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。

  你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對了時機,不失禮貌地調(diào)動了對方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。

  為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

  如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

  交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點線。

  作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。

  雙贏談判總結(jié)02

  商務(wù)談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”,談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利,這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此,面對談判雙方的利益沖突,談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在,在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

  比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性:對方是朋友,對方是解決問題者;目標(biāo)在于勝利,目標(biāo)在于愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步,把人和事分開;對人和事采取強硬態(tài)度,對人軟對事硬;不信任對方,談判和信任無關(guān);固守不渝,集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅,探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件,為共同利益尋求解決方案;對于自己的最低底線含糊其詞,避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案,尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地,堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅持在意志的較量中取得勝利,努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對方壓力,向道理屈服而不是向壓力屈服。

  從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案,可以從如下幾方面入手:

  1、將方案的創(chuàng)造與對方方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案,然后再決策,不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論,即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想,創(chuàng)造出各種想法和注意,而不是考慮這些主意是好還是壞,是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估,最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下,雙方也可以共同進(jìn)行討論。

  2、充分發(fā)揮想象力,擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中,參加者最容易犯的毛病就是,覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上,在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候,要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段,談判者應(yīng)從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議,可以達(dá)成臨時協(xié)議;不能達(dá)成無條件的協(xié)議,可以達(dá)成有條件的等等。

  3、替對方著想,讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng),對雙方都公平,那么對方就很容易做出決策,你的方案也就獲得了成功。

  4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏

  取得沒有沖突的雙贏較易,但在談判過程中,棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的,以雙贏為結(jié)局的談判將變得很難,某種情況下,雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下,互不讓步,怎樣做到雙贏,成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段,讓步是取得雙贏的前提,要準(zhǔn)確、有價值的運用好讓步策略,但讓步?jīng)Q不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠(yuǎn)合作的底線。

  談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì),在短期的最大利益和長遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實就是一個雙贏的基礎(chǔ),畢竟商人要求的就是利益,雙贏能夠在長遠(yuǎn)來說能夠取得更大的利益,但是在短期內(nèi)卻無法達(dá)到最大的利益,這也是對于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。

  
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