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鍛煉談判能力

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鍛煉談判能力

  即使在談判陷人僵局的時(shí)候,也不要輕易讓步,不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質(zhì)粉,你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了鍛煉談判能力的方法,供你閱讀參考。

  鍛煉談判能力的方法01

  使對(duì)方首先做出讓步

  首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢,他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步,你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。

  2提供一個(gè)基本原理幫助對(duì)方做出讓步

  在做出讓步時(shí),讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時(shí),會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)讓步,并為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如,為他們的讓步盡量保守秘密等。

  3重復(fù)對(duì)手的提議

  當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí),大聲重復(fù)他們的提議、意在對(duì)他們的提議加以強(qiáng)調(diào),使對(duì)方一言既出,一馬難追。

  4密切觀察

  密切觀察對(duì)方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來的,故應(yīng)密切注意對(duì)方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

  5試探地提出你的讓步

  在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量,不要在沒有預(yù)見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步,然后密切觀察對(duì)方對(duì)你的提議的反應(yīng)(口頭的或書面的)??蓞⒖嫉恼f法如:“假如我……你會(huì)怎么說?”

  6交換讓步—懇求交換

  不管什么時(shí)候,都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗,即在提出你的讓步的同時(shí),要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。

  7讓步不能過于頻繁

  盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?,但他們同時(shí)也很清楚,一點(diǎn)讓步也沒有那就不叫談判了。實(shí)際上,關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步,而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個(gè)問題,一個(gè)是讓步的幅度,一個(gè)是讓步的次數(shù)。一般來說,讓步的幅度不能過大,讓步的次數(shù)不能過多,適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^大,或者過于頻繁,就會(huì)輕易暴露自己的談判底線,使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動(dòng)中。

  鍛煉談判能力的方法02

  說話總要表達(dá)某種內(nèi)容、某種觀點(diǎn),在這個(gè)前提下,說話技巧就是關(guān)鍵因素。小則可能影響談判者個(gè)人之間的人際關(guān)系,大則關(guān)系到談判的氣氛及談判的成功與否。語言表達(dá)是非常靈活、非常有創(chuàng)造性的。因此,幾乎沒有特定的語言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動(dòng)來講,語言表達(dá)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

  1. 準(zhǔn)確、正確地運(yùn)用語言

  談判就是協(xié)商合同條款,明確雙方各自的責(zé)任、義務(wù),因此,不要使用模棱兩可或概念模糊的語言。當(dāng)然,在個(gè)別的時(shí)候,出于某種策略需要?jiǎng)t另當(dāng)別論。例如,賣方介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí),要具體說明質(zhì)量、性能所達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),不要籠統(tǒng)地講性能很好、質(zhì)量過硬。這一問題在產(chǎn)品廣靠中得到明確證實(shí)。人們對(duì)廣告語言使用的研究中發(fā)現(xiàn),使用具體、準(zhǔn)確并有數(shù)字證明的語言,比籠統(tǒng)、含糊、夸大的語言更能打動(dòng)消費(fèi)者,使人信服。 在談判中,運(yùn)用準(zhǔn)確的語言,還可以避免出現(xiàn)誤會(huì)與不必要的糾紛,掌握談判主動(dòng)權(quán)。

  2. 不傷對(duì)方的面子與自尊

  在談判中,維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問題。許多專家指出:在洽商中,如果一方感到失了面子,即使是最好的交易,也會(huì)留下不良后果。當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí),他就會(huì)全力防衛(wèi)自己,對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊,有的人回避,有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí),要想與他溝通、交往,則會(huì)變得十分困難。

  在多數(shù)情況下,丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。最常出現(xiàn)的情況是由雙方對(duì)問題的分歧,發(fā)展到對(duì)對(duì)方的成見,進(jìn)而出現(xiàn)對(duì)個(gè)人的攻擊與指責(zé)。這種由于沒能很好地區(qū)別人與問題而造成的雙方隔閡或感情上的傷害,在談判中屢見不鮮。因此,要避免上述問題,必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則,對(duì)問題硬,而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。例如,當(dāng)對(duì)方提出某種觀點(diǎn),而你并不同意時(shí),你可以說:“根據(jù)你的假設(shè),我可以知道你的結(jié)論,但是你是否考慮到……,”或者是“有些資料你可能還不曉得。”這要比“你們的意見是建立在片面考慮自身利益的基礎(chǔ)上,我們不能接受。”要好得多,前者既指出了對(duì)方用意的偏頗,表明了我方不能接受,又避免了直接正面沖突,從而避免了招致對(duì)方不滿的可能。而后者,雖然維護(hù)了己方立場,但很可能激怒對(duì)方,使談判陷入僵局。

  3. 應(yīng)避免的言詞

  在談判中,語言的選擇運(yùn)用十分重要,有些語言應(yīng)盡量少用或不用。

  (1) 極端性的語言。如“肯定如此”、“絕對(duì)不是那樣”。即使自己看法正確,也不要使用這樣的詞匯。

  (2) 針鋒相對(duì)的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持,造成關(guān)系緊張。如“開價(jià)五萬,一點(diǎn)也不能少”;“不用講了,事情就這樣定了。”

  (3) 涉及對(duì)方隱秘的語言。如“你們?yōu)槭裁床煌?,是不是你的上司沒點(diǎn)頭?”與國外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。

  (4) 有損對(duì)方自尊心的語言。如“開價(jià)就這些,買不起就明講。”

  (5) 催促對(duì)方的語言。如“請快點(diǎn)考慮”,“請馬上答復(fù)。”

  (6) 賭氣的語言,它往往言過其實(shí),造成不良后果。如“上次交易你們已經(jīng)賺了五萬,這次不能再占便宜了。”

  (7) 言之無物的語言。如“我還想說……。”“正像我早些時(shí)候所說的……”。“是真的嗎……”等等。許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣,俗稱口頭禪。它不利于談判,應(yīng)盡量克服。

  (8) 以我為中心的語言。過多地使用這類語言,會(huì)引起對(duì)方的反感,起不到說服的效果。如“我的看法是……”,“如果我是你的話……。”必要的情況下,應(yīng)盡量把“我”變?yōu)?ldquo;您”,一字之差,效果會(huì)大不相同。

  (9) 威脅性的語言。“你這樣做是不給自己留后路。”“請你認(rèn)真考慮這樣做的后果。”

  (10) 模棱兩可的語言。如“可能是……”,“大概如此”,“好象……”,“聽說……”,“似乎……”。

  4. 說話的方式

  說話過程中的一些細(xì)節(jié)問題,如停頓、重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)、說話的速度等往往容易被人們忽視。而這些方面都會(huì)在不同程度上影響說話的效果。

  一般來講,如果說話者要強(qiáng)調(diào)談話的某一重點(diǎn)時(shí),停頓是非常有效的。試驗(yàn)表明,說話時(shí)應(yīng)當(dāng)每隔30秒鐘停頓一次。一是加深對(duì)方印象,二是人對(duì)方機(jī)會(huì),對(duì)提出的問題做出回答或加以評(píng)論。當(dāng)然,適當(dāng)?shù)闹貜?fù),也可以加深對(duì)方的印象。有時(shí),還可以運(yùn)用加強(qiáng)語氣,提高說話聲音以示強(qiáng)調(diào),或顯示說話的信心和決心。這樣做要比使用一長串的形容詞效果要好。

  說話聲音的改變,特別是如能恰到好處抑揚(yáng)頓挫,會(huì)使人消除枯躁無味的感覺,吸引聽話者的興趣。此外,清晰、準(zhǔn)確的發(fā)音,圓潤動(dòng)聽的嗓音,也有助于講話的效果。

  在商務(wù)洽談中,應(yīng)注意根據(jù)對(duì)方是否能理解你的講話,以及對(duì)講話重要性的理解程度,控制和調(diào)整說話的速度。在向?qū)Ψ浇榻B談判要點(diǎn)或闡述主要議題的意見時(shí),說話的速度應(yīng)適當(dāng)減慢,要讓對(duì)方聽清楚,并能記下來。同時(shí),也要密切注意對(duì)方的反應(yīng)。如果對(duì)方感到厭煩,那可能是因?yàn)槟氵^于詳盡地闡述了一些簡單易懂的問題,說話羅嗦或一句話表達(dá)了太多的意思。如果對(duì)方的注意力不集中,可能是你說話的速度太快,對(duì)方已跟不上你的思維了。 總之,你要收到良好的說話效果,就必須注意說話的方式

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