采購業(yè)務(wù)談判
采購業(yè)務(wù)談判
商品采購人員與供應(yīng)商談判的目的在于向供貨方落實(shí)本公司的商務(wù)政策，選購適銷對(duì)路之商品，并與供應(yīng)商簽屬長(zhǎng)期供貨合同，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)落實(shí)與合作方的交易條件。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購業(yè)務(wù)談判，供你閱讀參考。
采購業(yè)務(wù)談判篇1
一、采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容
1.采購業(yè)務(wù)談判的三項(xiàng)制約文件
連鎖超市公司買手同供應(yīng)商進(jìn)行談判的依據(jù)是超市公司制定的商品采購計(jì)劃商品促銷計(jì)劃以及供應(yīng)商文件
(1)商品采購計(jì)劃該計(jì)劃包括商品大類、中分類、小分類(不制定單品計(jì)劃指標(biāo))等各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)(如銷售額及其比重、毛利額及其比重)、周轉(zhuǎn)率各類商品的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等
(2)商品促銷計(jì)劃該計(jì)劃包括參加促銷活動(dòng)的廠商及商品商品促銷的時(shí)間安排促銷期間的商品價(jià)格優(yōu)惠幅度、廣告費(fèi)用負(fù)擔(dān)、附贈(zèng)品等細(xì)節(jié)內(nèi)容
(3)供應(yīng)商文件商品采購計(jì)劃與促銷計(jì)劃是超市公司采購業(yè)務(wù)部制定的兩項(xiàng)總體性計(jì)劃通常是針對(duì)所有采購商品制定的而不是針對(duì)某供應(yīng)商而制定的買手同供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的供應(yīng)商文件來進(jìn)行其內(nèi)容是：
?、俟?yīng)商名單(公司名稱、地址、開戶銀行帳號(hào)、電話等);
?、诠┴洍l件(品質(zhì)、包裝、交貨期、價(jià)格及折扣等);
?、谟嗀洍l件(訂購量、配送頻率、送貨時(shí)間等);
?、芨犊顥l件(進(jìn)貨審核、付款、退貨抵款等);
?、迲{據(jù)流轉(zhuǎn)程序(采購合同——訂貨單——供貨編號(hào)——形式發(fā)票——退貨單——退貨發(fā)票)
供應(yīng)商文件實(shí)際上是要求供應(yīng)商在與連鎖商的交易中按照連鎖企業(yè)的運(yùn)作規(guī)范來進(jìn)行
2.采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容
上述三項(xiàng)文件尤其是供應(yīng)商文件構(gòu)成采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架也是采購合同的基本內(nèi)容框架具體的談判內(nèi)容主要包括：
(1)采購商品——質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等
(2)采購數(shù)量——采購總量、采購批量(單次采購的最高訂量與最低訂量)等
(3)送貨——交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等
(4)退貨——退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)偟?/p>
(5)促銷——促銷保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等
(6)價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠——新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等
(7)付款條件——付款期限、付款方式等
(8)售后服務(wù)保證——保換、保退、保修、安裝等
上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購合同
二、采購合同的履行
在買手與供應(yīng)商完成采購業(yè)務(wù)談判簽訂采購合同并正式生效后就進(jìn)入采購合同的履行階段這一階段主要包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個(gè)環(huán)節(jié)
1.訂單
訂單這項(xiàng)業(yè)務(wù)由采購部的貨架管理員與里手履行
(1)單店鋪貨與多店鋪貨的選擇單店鋪貨是指所采購新商品首先在超市公司某一家門店試銷其優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小購銷過程容易控制缺點(diǎn)是促銷影響面小市場(chǎng)對(duì)該新品接受慢;多店鋪貨是指所采購新商品同時(shí)在超市公司多個(gè)門店銷售其優(yōu)點(diǎn)是促銷影響面廣有可能短期內(nèi)成為公司主力商品缺點(diǎn)是一旦該新品銷路不佳其占據(jù)的貨架陳列位置會(huì)使公司損失一些獲利機(jī)會(huì)
單店鋪貨與多店鋪貨選擇主要取決于該新商品市場(chǎng)銷售的預(yù)測(cè)若前景看好應(yīng)多店鋪貨;若前景不明則先在單店試銷試銷效果不佳盡早退出試銷效果較好再全面在各門店鋪貨
(2)預(yù)鋪賣場(chǎng)布局和陳列貨架的選定新品引入賣場(chǎng)通常與促銷活動(dòng)相配合所以新品一般可陳列在賣場(chǎng)進(jìn)口的端頭貨架上并配以適當(dāng)POP廣告訂單時(shí)要確定布局點(diǎn)和陳列貨架并確定布局點(diǎn)和空貨架的騰出時(shí)間和上貨時(shí)間
采購業(yè)務(wù)談判篇2
1、談判的目標(biāo)是要為公司建立最經(jīng)濟(jì)最有效率的物流鏈。
l 采購與供應(yīng)商談判要建立五項(xiàng)目標(biāo)：
Ø 為相互確認(rèn)的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
Ø 要使供應(yīng)商按合約準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
Ø 通過執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
Ø 說明供應(yīng)商給本公司最大的合作。
Ø 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2、 確談判是要做什么。
Ø 正確的商品――可按預(yù)期銷售為達(dá)到商品預(yù)算的商品。
Ø 正確的地點(diǎn)――區(qū)域地理，店內(nèi)陳列。
Ø 正確的時(shí)間――商機(jī)時(shí)效性把握。
3.向供應(yīng)商落實(shí)公司政策。
二、談判的成果――長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化.
商機(jī)由交易條件構(gòu)成，與供應(yīng)商簽合同前落實(shí)：
l 帳期：以合作商品之1.5個(gè)銷售周期，平均不低于30天的帳期買斷經(jīng)銷方式。
l 要點(diǎn)：第一年合同可休用短帳期，從第二年起逐步處長(zhǎng)付款帳期，直到60天帳期有。如果帳期超過60天，供方成本的增加部分有可能會(huì)在未來報(bào)價(jià)中，因此以60天為宜。
1、 其它普通商業(yè)交易條件在供方簽合同前落實(shí)：
l 按單按時(shí)將貨品送至本公司倉庫，最低送貨要求。
l 運(yùn)費(fèi)由供方承擔(dān)并含報(bào)價(jià)單中，保險(xiǎn)由供方承擔(dān)。
l 按本公司包裝要求――運(yùn)輸包裝與銷售包裝。
l 商品具備國(guó)際條碼，或按本公司落實(shí)公司店內(nèi)碼操作。
l 商品的售后服務(wù)，退換貨責(zé)任。
l 如需要賣場(chǎng)特殊服務(wù)，須落實(shí)。
l 派駐駐場(chǎng)臨時(shí)或長(zhǎng)期促銷人員。
l 代客戶安裝送貨服務(wù)。
l 贈(zèng)品發(fā)放
2、 賣價(jià)折扣：
普通商品價(jià)單折扣――時(shí)機(jī)，合作之初要求：
給我方報(bào)價(jià)處于本地區(qū)市場(chǎng)最低。
市場(chǎng)壟斷商品――市場(chǎng)最低供價(jià)執(zhí)予或更新。
競(jìng)爭(zhēng)性商品――比競(jìng)爭(zhēng)手低5%以上，本公司具有銷售壟斷地位。
新品，首次消費(fèi)商品――價(jià)格最低，收取商品在本公司推廣費(fèi)用，不少于每個(gè)單品RMB―元，存貨風(fēng)險(xiǎn)盡量由供方承擔(dān)。
3、來自于供應(yīng)商贊助的各項(xiàng)費(fèi)用。
Ø 新店開業(yè)贊助
Ø 周年店慶贊助
Ø 店內(nèi)、外燈箱海報(bào)
Ø 租金：每年更換手推車廣告
Ø 快訊商品促銷成本費(fèi)
Ø 新產(chǎn)品推廣費(fèi)
Ø 端頭陳列費(fèi)
4、產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保..
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4.采購談判技巧