采購談判培訓(xùn)體會
采購談判培訓(xùn)體會
在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法?！∠旅鎸W(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判培訓(xùn)體會，供你閱讀參考。
采購談判培訓(xùn)體會篇1
非常感謝公司給我提供了一次這么好的采購培訓(xùn)機(jī)會，對于缺乏采購經(jīng)驗的我來說是非常有幫助的。因為只有一天6個課時的時間，所以老師講的每一句話我都在認(rèn)真的聽，用心去體會，但發(fā)現(xiàn)自己有很多的不足，而且需要學(xué)的東西太多。下面來談?wù)勥@次培訓(xùn)的一些感悟。
作為一名采購人員，首先要知道什么叫有效溝通，如何做到有效溝通。在我認(rèn)為有效溝通是帶著明確采購目標(biāo)去交談。然而這個采購目標(biāo)必須要以顧客為關(guān)注的焦點(diǎn)，在符合公司要求下盡一切努力滿足顧客需求。顧客的需求信息我們必須要通過銷售及上層領(lǐng)導(dǎo)去了解，所以任何一個采購首先要做好公司內(nèi)部的溝通。采購人員與供應(yīng)商交談時，不應(yīng)談太多與采購目標(biāo)無關(guān)的話題，應(yīng)主要圍繞著采購目標(biāo)去談。采購談判與銷售談判正好相反，銷售在談判時會花很多時間與采購人員談一些無關(guān)采購的事物，從而去獲得采購人員的信任與興趣;作為采購則不然，采購人員應(yīng)該少談其他，多談主要的事，并且還應(yīng)該把握好談判時間，人的最佳注意力一般維持在25分鐘內(nèi)，超過這個時間，人會出現(xiàn)注意力不集中和疲勞的狀態(tài)，所以采購的最佳談判時間應(yīng)盡量控制在25分鐘之內(nèi)。任何一個談判都需要掌握方式方法，在這點(diǎn)上，我還是非常薄弱的。談判前要做好準(zhǔn)備，首先要對對方有了解，所謂知己知彼，對其個性及其決策權(quán)限要有大致的了解;第二要預(yù)設(shè)談判目標(biāo)及談判底線，想好談判的思路及方法;第三要做好各種心理準(zhǔn)備，特別要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，任何談判都有可能失敗，就算失敗了，也不要與對方撕破臉，一場失敗的談判要是能是能達(dá)到互相理解的層次是非常有價值的，可以為下一次談判作一次很好的鋪墊;第四，談判前要想好替代方案，這項準(zhǔn)備能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件，如果沒有替代方案，就沒有選擇的余地;替代方案越好選擇的機(jī)會就越充分，取勝的概率就越大。談判技巧有很多，在適當(dāng)?shù)臅r候選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǚ浅Ｖ匾?，老師上課講了很多談判戰(zhàn)術(shù)，我還是只在聽懂和理解的層次，沒有完全消化，這些需要在今后的工作中不斷加以應(yīng)用，反復(fù)練習(xí)才能達(dá)到理想的效果。
此次培訓(xùn)中，老師還講到了采購的三大主要職責(zé)：第一是尋找貨源，第二是商定價格，第三是發(fā)展與供應(yīng)商的長期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)。其中第三點(diǎn)是尤為重要的，在采購過程中與供應(yīng)商保持良好的互利互贏關(guān)系是長久發(fā)展之策。我認(rèn)為我們賽優(yōu)應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上與供應(yīng)商建立更加良好的合作關(guān)系，這樣對公司的未來是很有幫助的，然而這點(diǎn)需要在公司的大力支持下，主要由我們采購努力去實現(xiàn)。在成本比較法中，主要的采購成本包括：產(chǎn)品售價，采購費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用。采購是企業(yè)物流的起點(diǎn)，由于我們公司的產(chǎn)品特殊性，在時間允許的情況下所有的貨物都必須由供應(yīng)商發(fā)到我們公司，然后再由我們公司檢驗后發(fā)給客戶。在我認(rèn)為其中存在兩點(diǎn)浪費(fèi)，一是來料檢驗，二是發(fā)貨運(yùn)費(fèi)。最理想的狀態(tài)是事前控制，來料免檢，很多特殊原因我們做不到事前控制，但是像一些合作很久的供應(yīng)商，我們對其產(chǎn)品合格性有一定的了解，我們可以對其做適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計，在符合一定的條件下對一些供應(yīng)商實行免檢政策; 另外對有免檢特權(quán)的供應(yīng)商可以實行貨物直發(fā)政策，這樣可以節(jié)省物流運(yùn)費(fèi)、縮短貨期、減少工作量，但是大家會考慮到供應(yīng)商信息暴露這一點(diǎn)，的確，現(xiàn)在信息是非常重要的，所以信息傳遞的也是非?？斓模肟蛻舨恢肋@家供應(yīng)商的存在也難，所以我們在保護(hù)供應(yīng)商信息的同時，應(yīng)與供應(yīng)商建立牢固的合作關(guān)系，與此同時我們還需要不斷增加自身的砝碼，這樣才能不怕供應(yīng)商被搶走。
經(jīng)過這次培訓(xùn)，認(rèn)識到很多理論性的東西，這些都需要我在今后的工作中結(jié)合實際不斷鞏固，不斷應(yīng)用。
采購談判培訓(xùn)體會篇2
上周日我和我的采購?fù)聜円黄饏⒓恿艘淮侮P(guān)于采購管理與談判技巧的培訓(xùn)課程，通過這次為期一天的培訓(xùn)讓我對采購管理有了進(jìn)一步的認(rèn)識，談判技巧方面也有了更全面的領(lǐng)悟。
在這次培訓(xùn)課上講師李老師讓我們了解了專業(yè)的采購人員主要職責(zé)是尋找貨源，商定價格，發(fā)展與供應(yīng)商的長期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)，尤其重要的是最后一項，這讓我意識到身為一名采購人員重點(diǎn)應(yīng)該做的是什么，重點(diǎn)不是簽訂合同完成采購訂單，而是重點(diǎn)應(yīng)該在尋找好的貨源，然后商定更好的價格，一旦找到好的供應(yīng)商就要考慮建立長期合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)雙贏，搞好長期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并不斷發(fā)展改進(jìn)，這樣可以使工作更迅速，更順暢，價格也可以不斷得到優(yōu)惠，還可以得到更好，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在關(guān)鍵時刻有需要于他時，也會通過很好的溝通得到他的很好支持，這就是良好的長期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，也是與供應(yīng)商關(guān)系的升華和優(yōu)化，最終也是為公司的利益服務(wù)，所以作為我們這樣貿(mào)易性質(zhì)的公司就更應(yīng)該有幾個這樣的具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，并不斷發(fā)展改進(jìn)，相互合作相互支持，實現(xiàn)雙贏。
我還學(xué)習(xí)到采購是一種戰(zhàn)略活動，談判要講究方式和方法，要進(jìn)行有效的溝通，比如你在即將跟供應(yīng)商在價格，付款方式，回票等方面進(jìn)行談判從而達(dá)到你預(yù)想的結(jié)果之前，要充分做好計劃和分析，先確定好你的預(yù)期目標(biāo)，所要達(dá)到的目的，然后分析應(yīng)該如何說他才會同意，我這樣說他又會怎樣說，我又該怎么接，他是個什么類型的人，什么是他的軟肋，我這樣這樣說會不會打動他讓他同意，經(jīng)過仔細(xì)分析，利用談判技巧不斷與他進(jìn)行溝通，進(jìn)而達(dá)到自己的預(yù)期目的，但是有時也會達(dá)不到預(yù)期目的的，因為不是所有你想要的結(jié)果對方都能夠接受,同意，所以之前也要想好有做一點(diǎn)讓步的第二個目標(biāo)，進(jìn)一步溝通，從而達(dá)到還算滿意的結(jié)果而不是直接走向談判的死角，沒有回旋的余地，即使當(dāng)時你沒有權(quán)利定一個稍微讓步的目標(biāo)，也要說些留有余地的話，可使你通過請示領(lǐng)導(dǎo)以后，下次繼續(xù)溝通，通過不斷這樣溝通最終使雙方達(dá)成協(xié)議，得到比較滿意的結(jié)果。在這其中談判技巧很重要，首先要分析對方是個什么類型的銷售，如溫和型，強(qiáng)硬型，成交型等，所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，然后在選擇怎樣的方式跟他談判才會更有效，更讓他達(dá)到共鳴，能夠聽的進(jìn)去，同意你的觀點(diǎn)，進(jìn)而答應(yīng)你的要求，達(dá)到你的預(yù)期目標(biāo)，這也是我要不斷研究，不斷思考，不斷實踐，不斷提高的地方，進(jìn)而提高談判水平。
還有對于長期合作的供應(yīng)商，要想談降價時要選擇好談判時機(jī)，對于咱們公司來說就是在有大的單子要采購時，對方有超量庫存或存貨時，還有對方有大單子可以批到好的折扣時都是談降價的好時機(jī)，可以達(dá)到很好的談判績效，所以要審時度勢，抓準(zhǔn)時機(jī)。
還有一點(diǎn)是我覺得比較重要的，就是現(xiàn)在公司按項目部分配銷售和采購，大家都是一個整體，談判有時不是一個人的活動而是團(tuán)體的協(xié)作，全員的參加，共同努力，以達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，像對于很有難度的談判，可以采購先去進(jìn)行溝通，如果沒有得到對方同意，銷售再以項目部經(jīng)理的身份繼續(xù)溝通，會讓對方覺得這次談判很重要，不是平常的簡單砍價，可能銷售的確需要他的支持才能拿到這個大單，但是有時還是不肯降到我們預(yù)期的目標(biāo)，可能會采取有別家價格更低，你不降，就找別家的方式來激對方就范，如果就范了同意了，就達(dá)到了目標(biāo)，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，銷售經(jīng)理已經(jīng)沒法再去談，轉(zhuǎn)而換采購繼續(xù)再談把話再說回來，供應(yīng)商為了給采購面子會再多少給一些優(yōu)惠，這樣雖然一個很有難度的談判，對方開始很不愿意的情況下，通過團(tuán)體協(xié)作，即使沒達(dá)到最好的預(yù)期目標(biāo)也會達(dá)到比較滿意的第二結(jié)果，這是一個舉例，但這也是我們項目部實踐中總結(jié)出來的，其他項目部應(yīng)該也會這樣做的，我的意思是讓這種協(xié)作更加順暢，更加心有靈犀，更加游刃有余，更加淋漓盡致，大家朝著共同目標(biāo)，一起努力，而不是認(rèn)為這只是采購一個人的工作，這樣會讓談判更容易得到預(yù)期效果，會使工作更加順利。
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