采購談判有哪些策略
采購談判有哪些策略
談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個共同的目標探討相應的解決方案。下面學習啦小編整理了采購談判有哪些策略，供你閱讀參考。
采購談判有哪些策略篇1
談判前要有充分的準備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。 采購人員必須了解 商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他 談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點簡短地寫在紙上,在 談判時隨時參考,提醒自己。
只與有權決定的人 談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。 采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣, 采購人員應盡量避免與無權決定事務的人 談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
盡量在本企業(yè)辦公室內 談判
零售商通常明確要求 采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高 采購活動的透明度、杜絕個人 交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造 談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上 談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高 采購員自己的時間利用率和工作效率。
對等原則
不要單獨與一群供應商的人員 談判,這樣對你極為不利。 談判時應注意“對等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
不要表露對供應商的認可和對 商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的 采購員,無論遇到多好的 商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費 九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。 采購員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔,降低 談判標準和期望。
放長線釣大魚
有經驗的 采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足 采購人員的需要。但 采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求 采購人員先作出讓步。因此 采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術,“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故 采購員應盡量將自己預先準備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。
必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法 談判,有經驗的 采購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
談判時要避免 談判破裂,同時不要草率決定
有經驗的 采購人員,不會讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次 談判達成協(xié)議。但另一方面, 采購人員須說明:沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在 談判時大方向是知道的,但好的 采購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些什么,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止 談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應,你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。
盡量以肯定的語氣與對方談話
在 談判的中盤,對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故 采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。
盡量成為一個好的傾聽者
一般而言,供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。 采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們 談判的立場。
盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在 談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的 采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達 成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
以退為進
有些事情可能超出 采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。
此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在 談判要 結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強勢點( 銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的 談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復這個說法,知道供應商開始調整對他自己的評價為止。
以數(shù)據(jù)和事實說話,提高權威性
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指:充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進行橫向及 縱向的比較。
用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的 采購人員,在 談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內行”的感覺。
控制 談判時間
計的 談判時間一到,就應真的 結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。
不要誤認為50/50最好
因為談雙贏,有些采購員認為 談判的結果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的 采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若 談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應有什么“于心不忍”的。
談判14戒
準備不周
缺乏準備,首先無法得到對手的尊重,你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳--然后就是你為了掙開這一點,就在另一點上做了讓步。
缺乏警覺
對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感,無法抓住重點,無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機會。
脾氣暴躁
人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下,往往作出不明智的決定,并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象,在對方的心目中形成成見,使你在日后的 談判中處于被動狀態(tài)。
自鳴得意
驕兵必敗,原因是驕兵很容易過于暴露自己,結果讓對手看清你的缺點,同時失去了深入了解對手的機會。
同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行,激化對方的敵意和對立,增加不必要的矛盾,最終增大自己 談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會產生兩個效果:
一個可能就是讓別人認為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對你的尊重。
另外一個可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠意,對你有戒心,產生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕,會失去對別人的尊重,同時在關系型地區(qū),也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心,越權承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損,同時也影響企業(yè)的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本,無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬,往往有 采購人員認為供應商是有求于自己,自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了,但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理,倉促草率的后果之一是:被供應商認為是對他的不重視,從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經驗和自信的信號,通常供應商會覺得遇到了生手,好欺負,一定會好好利用這個機會。供應商會抬高 談判的底線,可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。
貪得無厭
工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好 采購人員,遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德,也是發(fā)揮業(yè)務能力的前提。 采購人員應當重視長期收益,而非短期利益。
玩弄權術
不論是處理企業(yè)內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態(tài)度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己,因為時間會使真相暴露,別人最終會給你下一個結論。
泄露機密
天機不可泄露,嚴守商業(yè)機密,是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的 談判對象。所以時刻保持警覺性,在業(yè)務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務信息。當你有事要離開 談判座位時,一定要合上資料、關掉電腦,或將資料直接帶出房間。
采購談判有哪些策略篇2
(一)入題 技巧
談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹，尤其是 談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題 技巧，采用恰當?shù)娜腩}方法。
1、迂回入題
為避免 談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產、經營、財務狀況入題等。
2、先談細節(jié)、后談原則性問題
圍繞 談判的主題，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。
3、先談一般原則、再談細節(jié)
一些大型的 經貿談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那么，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。
4、從具體議題入手
大型 談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進行洽談。
(二)闡述 技巧
1、開場闡述
談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。
(1)開場闡述的要點，具體包括
一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦?，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。
(2)對對方開場闡述的反應，具體包括：
一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行 談判。
①讓對方先談
在 談判中，當你對市場態(tài)勢和產品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等，然后，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品，然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。
?、谔拐\相見
談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。
注意正確使用語言
(1)準確易懂。
在 談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。
(2)簡明扼要，具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在 談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的 觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準。
在 談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動。
(4)語言富有彈性 談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的 談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡;如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。
(三) 提問技巧
要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達自己的意見 觀點。
1、提問的方式
?、俜忾]式提問;
?、陂_放式提問;
③婉轉式提問;
?、艹吻迨教釂?
?、萏剿魇教釂?
?、藿柚教釂?
?、邚娖冗x擇式提問;
⑧引導式提問;
?、釁f(xié)商式提問。
2、提問的時機
①在對方發(fā)言完畢時提問;
?、谠趯Ψ桨l(fā)言停頓、間歇時提問;
③在自己發(fā)言前后提問;
?、茉谧h程規(guī)定的辯論時間提問。
3、提問的其他注意事項
?、僮⒁馓釂査俣?
?、谧⒁鈱Ψ叫木?
③提問后給對方足夠的答復時間;
?、芴釂枙r應盡量保持問題的連續(xù)性。
(四)答復 技巧
答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。答復時應注意：
?、俨灰獜氐状饛蛯Ψ降奶釂?
?、卺槍μ釂栒叩恼鎸嵭睦泶饛?
?、鄄灰_切答復對方的提問;
④降低提問者追問的興趣;
?、葑屪约韩@得充分的思考時間;
⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;
?、哒医杩谕涎哟饛?。
(五)說服 技巧
1、說服原則
?、俨灰徽f自己的理由;
?、谘芯糠治鰧Ψ降男睦怼⑿枨蠹疤攸c;
?、巯龑Ψ浇湫?、成見;
?、懿灰僦^急、急于奏效;
⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見 觀點強加給對方;
?、拚f話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;
?、?承認對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心;
?、嗵孤食姓J如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。
2、說服具體 技巧
①討論先易后難;
?、诙嘞驅Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對方意見;
?、蹚娬{一致、淡化差異;
?、芟日労煤笳剦?
?、輳娬{合同有利于對方的條件;
?、薮懻撡澇珊头磳σ庖姾?，再提出你的意見;
?、?說服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深刻印象;
?、嘟Y論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論;
?、岫啻沃貜湍承┬畔⒑?觀點;
⑩多了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。
看過“采購談判有哪些策略”的人還看了：
4.關于采購談判技巧
6.采購談判目的