采購(gòu)談判原則
采購(gòu)談判原則
談判就以為滿足企業(yè)對(duì)物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為追求的目標(biāo)。其次,項(xiàng)目采購(gòu)談判還要以價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的中等目標(biāo),下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判原則,供你閱讀參考。
采購(gòu)談判原則篇1
1) 合作原則:
(1)量的準(zhǔn)則要求所說的話包括交談所需要的信息,所說的話不應(yīng)包含超出的信息。
(2)質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假的話,不要說缺乏足夠證據(jù)的話。
(3)關(guān)系準(zhǔn)則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題,不要漫無邊際地胡說。
(4)方式準(zhǔn)則要求清楚明白,避免晦澀,歧義,要簡(jiǎn)練, 井井有條。
2)禮貌原則:禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則:
①得體準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的 觀點(diǎn)。
?、诳犊疁?zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的 觀點(diǎn);
?、圪澴u(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損;
④謙遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng);
?、菀恢聹?zhǔn)則是指減少自己與別人在 觀點(diǎn)上的不一致;
?、尥闇?zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。
采購(gòu)談判原則篇2
1.談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況,供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo)。
2.只與有權(quán)決定的人談判
談判之前,最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。
3.盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度,杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
4.對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)自己不利。也就是說:我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,再研究對(duì)策。
5.不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,不論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎力,終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6.放長(zhǎng)線釣大魚
采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶,緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。
8.談判時(shí)要避免破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,另一方面,采購(gòu)員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。
9.盡量成為一個(gè)好的傾聽者
采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中,可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10.盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,在相同的交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,讓對(duì)方感到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11.以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
12.交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱,有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。
13.以數(shù)據(jù)事實(shí)說話,提高權(quán)威性
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指:充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析,市場(chǎng)份額分析,品類表現(xiàn)分析,毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14.控制談判的時(shí)間
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)果談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步??墒悄艿脑?,把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來談,讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。
15.不要誤認(rèn)為50/50最好
談雙贏,有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事,要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。
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