對談判人員的要求3篇
對談判人員的要求3篇
在選擇談判人員的過程中，重視談判人員的素質(zhì)要求，也顯得日益重要。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了對談判人員的要求，供你閱讀參考。
對談判人員的要求篇1
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮γ總€(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對您講一講我是怎樣想的。”這個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
對談判人員的要求篇2
商務(wù)談判人員素質(zhì)和能力要求
在波瀾壯闊的歷史進(jìn)程中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人贊嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫;晏子使楚，不辱使命;藺相如完璧歸趙等。當(dāng)代我們熟悉的周的外交才華、陳毅的幽默風(fēng)趣，他們的個(gè)人形象和談判風(fēng)格都給我們留下了深刻的印象。
當(dāng)我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時(shí)，當(dāng)我們?yōu)檎勁姓叩闹腔叟c氣魄折服時(shí)，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質(zhì)和修養(yǎng)、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是分不開的。
那么，成為一名優(yōu)秀的談判人員需要具備哪些良好的素質(zhì)和能力呢?
1.忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益;必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔;要一致對外，積極主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。
2.觀察判斷能力
談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑。
在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭期間，普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。
可見，只有通過準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷，才能為了解對方、辨別信息真?zhèn)翁峁?qiáng)有力的依據(jù)。
那么，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢?
比如你的對手是個(gè)愛抽煙的人，當(dāng)他點(diǎn)煙的時(shí)候是暗示你停止談話的信號(hào)。等他開始吞云吐霧時(shí)，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時(shí)候，適時(shí)地遞上一份文件或報(bào)表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。
3.靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力
善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng)。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕。
一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。節(jié)目進(jìn)行到中途，她在下臺(tái)階時(shí)不小心摔了下來。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí)，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺(tái)階還不太好下。不過，臺(tái)上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”
觀眾聽到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺(tái)上。4.巧妙的語言表達(dá)能力
談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術(shù)家。
有一次，美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時(shí)，一位記者問：“我們的呢?”
基辛格回答說：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密?”
該記者回答：“不保密。”
基辛格立即反問道：“那么，請你告訴我，是多少呢?”
在回答那些應(yīng)該回避的問題時(shí)，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運(yùn)用語言的魅力，可以避免對抗性談判。
5.高度的自信心和創(chuàng)造力
優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力。他們愿意接受不確定性，敢于冒險(xiǎn)，把談判看成一個(gè)競技場，要大展身手，與對手好好較量一番。
在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會(huì)變得越勇敢，有膽識(shí)去冒險(xiǎn)，爭取更好的目標(biāo)。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認(rèn)真執(zhí)行計(jì)劃的同時(shí)，他們會(huì)努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，他們也會(huì)尋找達(dá)成協(xié)議的更好的選擇。
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的平臺(tái)。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無人;在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人;當(dāng)別人侮辱自己時(shí)，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應(yīng)對。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來的力量會(huì)使對方在心理上不敢輕視。
7.注重禮儀禮節(jié)
禮儀禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，是人類文明的重要表現(xiàn)形式。任何行業(yè)都有一定的禮儀規(guī)范。在談判中，禮儀禮節(jié)作為交際規(guī)范，是對客人表示尊重，也是談判人員必備的基本素養(yǎng)。
在談判桌上，一個(gè)談判者的彬彬有禮，舉止坦誠，格調(diào)高雅，往往能給人帶來賞心悅目的感覺，能為談判營造一種和平友好的氣氛。反之，談判者的無知和疏忽，不僅會(huì)使談判破裂，而且還會(huì)產(chǎn)生惡劣的影響。因此，談判的不同階段要遵循一定的禮儀規(guī)范。
對談判人員的要求篇3
一、 較好的心理素質(zhì)
(一)自信心
自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景[1]。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目的自信，更不是藐視對方輕視困難，固執(zhí)自己錯(cuò)誤的所謂自信是有害的。
(二)自制力
談判過程中難免會(huì)由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動(dòng)，就會(huì)破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)、表達(dá)不當(dāng)，使談判不能進(jìn)行下去，或者草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂觀，喜形于色;在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人;在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。
(三)懂得尊重和坦誠
在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護(hù)己方的尊嚴(yán)和利益，面對強(qiáng)大的對手不妄自菲薄，奴顏獻(xiàn)媚，更不會(huì)出賣尊嚴(yán)換取交易。但同時(shí)談判者還要尊重對方，尊重
對方的利益，尊重對方的意見，尊重對方的習(xí)慣，尊重對方的正當(dāng)權(quán)利。
(四)能夠承受壓力
談判是一個(gè)較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時(shí)間緊張、失敗的時(shí)候更是如此。能夠掌握談判的主動(dòng)權(quán)，善于邏輯推理，具有較高的專業(yè)知識(shí)水平
二、健全的思想意識(shí)
(一)忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益;必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔;要一致對外，積極主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。
(二)崇高的事業(yè)心、責(zé)任感
崇高的事業(yè)心和責(zé)任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投人到談判活動(dòng)中，以對自己工作高度負(fù)責(zé)的態(tài)度抱定必勝的信念去進(jìn)行談判活動(dòng)[2]。只有這樣，才會(huì)有勇有謀，百折不撓，達(dá)到目標(biāo);才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。試問，一個(gè)根本不愿意進(jìn)行談判，對集體和國家都沒有責(zé)任心的人，代表集體去進(jìn)行談判，他會(huì)全力以赴嗎?會(huì)取得成功嗎?不會(huì)的。再有，一個(gè)抱著個(gè)人目的代表集體去談判的人，他會(huì)為集體的需要據(jù)理力爭嗎?他會(huì)使集體需要獲得最大程度的滿足嗎?不會(huì)的。只有具有崇高事業(yè)心和強(qiáng)烈責(zé)任感的談判者，才會(huì)以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、求實(shí)創(chuàng)新的態(tài)度，本著對自己負(fù)責(zé)、對別人負(fù)責(zé)、對集體負(fù)責(zé)的原則，克服一切困難，順利完成談判任務(wù)。
(三)堅(jiān)韌不拔的意志
商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實(shí)力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。有一些重大艱難的談判，往往不是一輪、兩輪就能完成的。對談判者而言，如果缺乏應(yīng)有的意志和耐心，是很難在談判中成功的。意志和耐心不僅是談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)，也是進(jìn)行談判的一種方法和技巧。
(一)認(rèn)識(shí)能力
善于思考是一個(gè)優(yōu)秀的談判人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)。談判的準(zhǔn)備階段和洽談階段充滿了多種多樣、始料未及的問題和假象，談判者為了達(dá)到自己的目的，往往以各種手段掩飾真實(shí)意圖，其傳達(dá)的信息真真假假、虛虛實(shí)實(shí)，優(yōu)秀的談判者能夠通過觀察、思考、判斷、分析和綜合的過程，從對方的言行和行動(dòng)跡象中判斷真?zhèn)危私鈱Ψ降恼鎸?shí)意圖。
(二)運(yùn)籌、計(jì)劃能力
談判的進(jìn)度如何把握?談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)人接觸階段、實(shí)質(zhì)階段，進(jìn)而到達(dá)協(xié)議階段?在談判的不同階段將使用怎樣的策略?等等，這些都需要談判人員發(fā)揮其運(yùn)籌的作用，當(dāng)然這種運(yùn)籌和計(jì)劃離不開對談判對手背景、需要、可能采取的策略的調(diào)查和預(yù)測。
(三)語言表達(dá)能力
談判是人類利用語言工具進(jìn)行交往的一種活動(dòng)。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，應(yīng)像語言大師那樣精通語言，通過語言的感染力強(qiáng)化談判的藝術(shù)效果。談判中的語言包括口頭語言和書面語言兩類。無論是哪類語言，都要求準(zhǔn)確無誤地表達(dá)自己的思想和感情，使對手能夠正確領(lǐng)悟你的意思，這點(diǎn)是最基本的要求。其次，還要突出談判語言的藝術(shù)性。談判中的語言不僅應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)密，而且應(yīng)生動(dòng)形象、富有感染力。
(四)應(yīng)變能力
任何細(xì)致的談判準(zhǔn)備都不可能預(yù)料到談判中可能發(fā)生的所有情況，千變?nèi)f化的談判形勢要求談判人員必須具備沉著、機(jī)智、靈活的應(yīng)變能力，以控制談判的局勢。
(五)創(chuàng)造性思維能力
隨著社會(huì)的發(fā)展和科學(xué)的進(jìn)步，以綜合性、動(dòng)態(tài)性、創(chuàng)造性、信息性為特征的人類現(xiàn)代思維方式已經(jīng)取代了落后的傳統(tǒng)思維方式，創(chuàng)造性思維是以創(chuàng)新為惟一目的并能產(chǎn)生創(chuàng)見的思維活動(dòng)。談判者運(yùn)用創(chuàng)造性思維就能提高分析問題和解決問題的能力，提高談判的效率。
五.健康的身體素質(zhì)
毛澤東曾經(jīng)講過：身體是革命的本錢。談判的復(fù)雜性、艱巨性也要求談判者必須有一個(gè)良好的身體素質(zhì)。談判者只有精力充沛、體魄健康才能適應(yīng)談判超負(fù)荷的工作需要。
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