汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)3篇
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)，供你閱讀參考。
汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)篇1
價(jià)格談判技巧
一、詢問顧客：
1. 您以前來過吧?(了解背景)
2. 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)
3. 您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)
4. 您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)
5. 您為什么看中了這款車? (刺探顧客的誠意)
6. 您打算什么時(shí)間買? (刺探顧客的誠意)
二、通過觀察、詢問后判斷：
1. 顧客是認(rèn)真的嗎?
2. 顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3. 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
三、話述應(yīng)對(duì)：
1. “關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。”
2. “選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年。”
3. “我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”
4. “這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?”
5. “我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
四、電話砍價(jià)：
電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀?即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);
2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;
3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
五、顧客方面可能的話述：
1. “價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
2. “你太貴了，人家才„，你可以吧?可以我馬上就過來。”
3. “你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。”
4. “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)(新顧客)：
1. “價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”
2. “您車看好了?!價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。”
3. “廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”
4. “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客的誠意)
5. “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?” (刺探顧客的誠意)
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)(老顧客)：
1. “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘， 給您送點(diǎn)購車資料，再聊一下。”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)
2. “別人的價(jià)格是怎么算的?車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說不清楚，要不 您 過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
3. “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?!您 哪 天方便，我給您約一下?”
4. “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他 見 面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”
六、開始價(jià)格商談:
客戶來展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階):
1. “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是國(guó)企，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來 的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格”
2. “生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如 果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì) 是最好的。”
3. “現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里在這里會(huì) 買貴車。”
4. “我們是專業(yè)的4S店，而且是國(guó)企，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明的， 否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。”
何時(shí)開始價(jià)格商談
來買車(H級(jí))顧客的判斷：
人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字
產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位;喜歡(接受)產(chǎn)品;嫌你的產(chǎn)品
條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件;討價(jià)還價(jià)
車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色
交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌
試車：試車滿意度
舊車：舊車的處理
價(jià)格和價(jià)值
價(jià)格 > 價(jià)值 太貴了
價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值
價(jià)格 < 價(jià)值 很便宜
取得“相對(duì)承諾”
1. 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑。
“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”
“你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”„„
2. 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。
3. 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容。
4. 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來。
5. 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格”。
6. 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”： “保證您滿意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”。
保持價(jià)格穩(wěn)定
不主動(dòng)提及折扣。
“不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。”
對(duì)過分的折扣要求明確地說“不”。
“一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。”
探索客戶砍價(jià)的心理
1.貪小便宜
2.懷疑，對(duì)銷售人員不信任
3.過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙
4.貨比三家不吃虧
5.買的便宜可以炫耀。
6.聽信他人的言語
7.與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較
8.單純的試探
顧客砍價(jià)的用語
1.優(yōu)待多少?折扣多少?送什么精品?
2.降的太少了，再多一點(diǎn)我就買?
3.別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?
4.朋友剛買，可以便宜多少?
5.算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶
6.服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。
7. 一次買多臺(tái)，可以便宜多少?
銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)
1.產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠
2.不了解(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢
3.對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足
4.缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)
5.自信心不足
6.擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”
7.自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。
8.不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)
9.認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)
1. 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。
2. 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。
3. 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。
4. 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感。
我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢
1. “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。”
2. “您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎?現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您。到時(shí)候我一定通知您。”
3. “他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎?可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定 車的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看過這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺(tái)車，你付出的價(jià)錢不光光只有車價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對(duì)你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有良好的售后服務(wù)，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的順德地區(qū)免費(fèi)的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎?對(duì)不對(duì)，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎?”
初期談判技巧
1. 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格(注意拿好分寸)
2. 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則
3. 千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議
4. 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
5. 扮演勉為其難的銷售人員
6. 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格(注意拿好分寸)
1. 給自己一些談判的空間;
2. 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局;
3. 說不定就能成交了;
4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感;(4S店的服務(wù)等)
5. 讓買主覺得贏得了談判;
汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)篇2
汽車銷售的整個(gè)過程：
1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。
3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。
7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。
9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。
汽車銷售技巧
銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟
認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求
如何尋找潛在客戶接近客戶技巧
把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益
專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件
1.正確的態(tài)度： ·自信(相信銷售能帶給別人好處); ·銷售時(shí)的熱忱 ; ·樂觀態(tài)度; ·Open-Mindedness; ·積極; ·關(guān)心您的客戶; ·勤奮工作; ·能被人接受(有人緣); ·誠懇; 2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： ·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí); ·解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用; ·市場(chǎng)狀況; ·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品; ·銷售區(qū)域的了解; 3.好的銷售技巧 ·基礎(chǔ)銷售技巧; ·提升銷售技巧; 4.自我驅(qū)策 ·客戶意愿迅速處理; ·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度; ·決不放松任何機(jī)會(huì); ·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系; ·自動(dòng)自發(fā); ·不斷學(xué)習(xí); 5.履行職務(wù) ·了解公司方針、銷售目標(biāo); ·做好銷售計(jì)劃; ·記錄銷售報(bào)表 ;
汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)篇3
談判技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得(長(zhǎng)期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。
·銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧
培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。
要考慮銷售人員談判的特殊性
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。
這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨?、慎重使用的?/p>
訓(xùn)練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆绞?，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對(duì)銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對(duì)銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個(gè)問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>
二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對(duì)銷售人員對(duì)癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。
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