日本談判成功案例3篇
日本人在談判上是很為謹慎的嗎,在談判過程中注重細節(jié)。下面學習啦小編整理了日本談判成功案例,供你閱讀參考。
日本談判成功案例篇1
1983 年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,其中技術轉讓費報 價 2.4 億日元,設備費 12.5 億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導) 費 o.09 億日元。 談判開始后,營業(yè)部長松本先生解釋:技術費是按中方工廠獲得技術后,產(chǎn) 的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn) 3000 萬支產(chǎn)品,10 年生產(chǎn)提成事 10%,平均 每支產(chǎn)品銷價 s 曰元。 設備費按工序報價, 清洗工序 1. 億日元; 9 燒結工序 3. 5 億日元;切割分選工序 3.7 億曰元;封裝工序 2.1 億日元;打印包裝工序 o.8 億日元;技術服務贊分培訓費,12 人的月曰本培訓,250 萬日元;技術指導人員 費用 l0 人月,65O 萬元曰元。
背景介紹 (1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司,是積極推銷者,該公司首次進入中 國市場.也適合中方需要。 (2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設 備、切割分選工序,主要為切割機,測試分選設備。封裝工序,主要為管芯和包 裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此 外,有些輔助工裝夾具。 (3)技術有一定先進性、穩(wěn)定性,日本成品率可達 85%,而中方僅為 40%左右。
日本談判成功案例篇2
日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭,年談價時,日方壓了中方30萬美元/噸,今年又要壓20美元/噸,即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講,他已拿到多家報價,有430美元/噸,有370美元/噸,也有390美元/噸。據(jù)中方了解,370美元/噸是個體戶報的價,430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨,供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組,由中方公司代表為主談。
談前,工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見,工廠可以在390美元成交,因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講,對外不能說,價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報,分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低,因為我們是大公司,講質(zhì)量,講服務。談判中可以靈活,但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交,拿不下時把價格定在405-410美元之間,然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達,并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒,價格僅降了l0美元/噸,在400美元成交,比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。
問題:
1怎么評價該談判結果?
2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗?
分析:
1.談判結果基本上應肯定,因為仍處在中高檔的價格水平。
2,中方組織上基本成功,主要原因:市場調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線,有審,有防。
日本談判成功案例篇3
1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,其中技術轉讓費報價2.4億日元,設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。談判開始后,營業(yè)部長松本先生解釋:技術費是按中方工廠獲得技術后,產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,10年生產(chǎn)提成是10%,平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設備費按工序報價,清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術服務贊助和培訓費,培訓12人/月,250萬日元;技術指導人員費用l0人/月,650萬元日元。
背景介紹
(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司,是積極推銷者,該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序,主要為切割機,測試分選設備。封裝工序,主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外,有些輔助工裝夾具。
(3)技術有一定先進性、穩(wěn)定性,日本成品率可達85%,而中方僅為40%左右。
問題:
1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?
2.買方如何評論?
分析:
1.賣方解釋做得較好,講出了報價計算方法和取數(shù),給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗,給自己談判仍留了余地,符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價,逐項解釋的方式。
2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋,應采用“梳蓖式”的方式進行評論,也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。
評論點較多:
其一,技術價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;
其二,設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論,如清洗工序的設備價值;
其三,技術服務??煞譃榧夹g指導和技術培訓兩大類,各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。
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