談判經(jīng)典案例國外3篇
談判經(jīng)典案例國外3篇
商務談判成了各種經(jīng)濟現(xiàn)象之間聯(lián)系的媒介,加強了企業(yè)之間的聯(lián)系,是企業(yè)間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。下面學習啦小編整理了談判經(jīng)典案例國外,供你閱讀參考。
談判經(jīng)典案例國外篇1
西方某國曾向我國某一項目提供一筆數(shù)額較大的政府貸款。根據(jù)當時有關規(guī)定,貸款合同一經(jīng)生效,該貸款額就已經(jīng)全部籌集好并存放在指定銀行里,不得挪作他用,借款根據(jù)需要來提用。為了催促借方按期完成項目的進度,對未提用的部分則需支付承諾費。由于這筆貸款數(shù)額很大,而且計劃用款時間相當長,前后經(jīng)歷6年,經(jīng)計算,所需支付的承諾費的數(shù)額將十分可觀。后來,經(jīng)我方研究,有關支付承諾費的計算方法只是一種傳統(tǒng)規(guī)定而已,不是原則問題,是可以與外方進行談判協(xié)商的。我們提出,把這筆貸款按年度分成六部分使用。根據(jù)工程用款計劃,對方按年度將資金先后調(diào)撥到位。每一年的額度若沒有用完,應按當年未用部分計算承諾費,而以后若干年的貸款額則不計算在內(nèi)。經(jīng)過談判,雙方認為這樣做對彼此都有利。因為對中方來說,這不僅可以避免支付一筆昂貴的承諾費,而且可以使貸款的實際使用額增加;而對外方來說,資金逐年到位將更經(jīng)濟,它也可以將其余資金投入其他方面取得效益,從而幫助貸款國降低成本。于是外方接受了我方的要求,這樣我方就節(jié)約了幾百萬美元。
談判經(jīng)典案例國外篇2
美國 Y 公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線, 經(jīng)過安裝 后,調(diào)試的結果一直不理想,一晃時間到了圣誕節(jié),美國專家都要回家過節(jié)。于 是全線設備均要停下來, 尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。 美方人雖過節(jié)是法定的, 中方生產(chǎn)線停頓是有代價的,兩者無法融合。 美方走后,中方專家自己研究技術,著手解決問題,經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將 問題最大的成型機調(diào)試好了,這也是全線配合的關鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼 后,其它設備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。 等美方人員過完節(jié),回到中方工廠已是三周后的事,一見工廠倉庫的玻殼, 十分驚訝,問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方,自己調(diào)通生產(chǎn)線后,美方人 員轉(zhuǎn)而大怒,認為:“中方人員不應動設備,應該對此負責任。”并對中方工廠 的外貿(mào)代理公司作出嚴正交涉: “以后對工廠的生產(chǎn)設備將不承擔責任,若影響 其回收貸款還要索賠。”
談判經(jīng)典案例國外篇3
澳大利亞 A 公司、德國 D 公司與中國 c 公司,談判在中國合作投資滑石礦事 宜,中方 c 公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金,只想用人力與無 形資產(chǎn)投入。 A 公司和 B 公司代表來華欲參觀考察礦山, 公司積極派人配合并陪同前往, c 整個日程安排周到.準備有效,在有限的時間里滿足了 A 公司和 B 公司的該次訪 問的要求‘ 雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。 A 公司:我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司,產(chǎn)品在國際市場占有相當份額, 尤其在精細滑石產(chǎn)品方面 o B 公司:他們在中國投資過,但失敗了,正在糾紛中,但他們認為中國資源豐富, 潛在市場大,很想找一個合作伙伴再重新干。 c 公司:貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司,貴方欲與我公司怎么 合作呢? A 公司: 我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司, 一起投資中國礦山。
c 公司:我公司是出口滑石的公司,若要投資則需集團審批,據(jù)我集團的近期發(fā) 展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。 B 公司:貴公司的情況,我們理解,不過 A 公司卻有成心在中國投資,由于第一 次的失敗,使這次投資十分猶豫。 c 公司:的確,中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達,有的地區(qū)不發(fā) 達,要錢時,說的很好,錢倒手后就不是那么回事了,尤其是采礦投資,與地質(zhì) 條件關系很大,而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時,還發(fā)生所有權的問題。過去,我們已 遇到這類的問題,作為外國投資者需要解決:地質(zhì)探測,礦山合伙人選擇,國家 政策,人文,商務法律,市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。 A 公司:貴公司講的正是我們擔憂的,我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這 些問題。 c 公司:我公司是國際化的公司,按國際規(guī)范進行工作,盡管我們是中國人,但 我們認為,使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條 件。 B 公司:若貴公司能參與合作,將是有意義的。 c 公司:剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在,但我們十分贊賞貴公司對中 國投資的勇氣,作為中國公司,我們很愿意提供幫助,不過,我方將不以現(xiàn)金投 入,而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務投入。 A 公司:貴方這種投入也是有意義的。 c 公司:如貴方認為是有價值的,那么我建議貴方可以將它羅列出來,并予以作 價。當貴方與中方礦山談判合資時,我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企 業(yè)的股份,將從貴方所占份額中劃出。 B 公司:貴方的建議可以考慮。 c 公司:若貴方同意我方合作的方式,那么,請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關 系,便于以后的工作。 c 公司:待我回國匯報后,將書面回答貴方。 A、B 公司代表回國后三周,給 c 公司來電,同意 c 公司以其商譽和服務入股。c 公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
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