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談判案例分析3篇

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談判案例分析3篇

  談判是參與各方出于某種需要,在一定時空條件下,采取協(xié)調(diào)行為的過程。下面學習啦小編整理了談判案例分析,供你閱讀參考。

  談判案例分析篇1

  中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年中方又向韓方報價,以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情,將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部,雙方談了不到20分鐘,韓方說:“貴方價格仍太高,請貴方看看韓國市場的價,叁天以后再談。”

  中方人員回到飯店感到被戲弄,很生氣,但人已來漢城,談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計,發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少,中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中,批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%,市場價雖呈降勢,但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。

  為什么韓國人員還這么說?中方人員分析,對手以為中方人員既然來了漢城,肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,若不急于訂貨,為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,且執(zhí)行順利,對中方工作很滿意,這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒,保持下良好氣氛。

  從上述分析,中方人員共同認為:韓方意在利用中方人員出國心理,再壓價。根據(jù)這個分析,經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章??偟闹v,態(tài)度應(yīng)強硬,(因為來前對方已表示同意中方報價),不怕空手而歸。其次,價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。

  再者不必用二天給韓方通知,僅一天半就將新的價格條件通知韓方。   在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員:“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是:我方來漢城前的報價低了,應(yīng)漲回去年成交的價位,但為了老朋友的交情,可以下調(diào)20美元,而不再是120美元。請貴方研究,有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活后一個小時,即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為:中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。

  中方認為:這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查,結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價,中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論,雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣,中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,按計劃拿回合同。

  問題:   1、中方的決策是否正確?為什么?

  2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

  3、中方是如何實施決策的?

  4、韓方的談判中.反映了什么決策?

  5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

  分析:

  1、正確,因為按行前條件拿到了合同。

  2、中方運用了信息收集,信息分析,方案假設(shè),證淪和選取等五個步驟,以小范圍形式確定,屬于戰(zhàn)略性決策,

  3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行,先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度,把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復,使態(tài)度變得更強硬。

  4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策,它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,成交條件更低,談判冷——讓中方坐冷板凳。   5、韓力決策過程較短,僅以殺價為目標,能壓就壓不能壓再談,所以實施時,一碰硬就軟了

  談判案例分析篇2

  1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月,塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時日商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。   據(jù)記載,一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游,每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都早早結(jié)束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點,但這時候美國人已經(jīng)該回去了,已經(jīng)沒有時間和對方周旋,只好答應(yīng)對方的條件,簽訂了協(xié)議。

  問題:   1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。   2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

  分析:

  1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間,這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上,而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,對方如果接受了他們的邀請,這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。

  直到最后一天日方才談到重點,其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,他緊緊抓住了對方的心理,美國人急于回去,已經(jīng)沒有時間和日方周旋,在另一方面 ,他也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短“,其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,他沒有把公私分開,沒有把立場與利益分開,私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì),談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽,實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

  2、談判對手的身份背景,資信,慣用的談判手段,談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情,客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,時時關(guān)注對方的一舉一動,并且及時作出反應(yīng)!

  談判案例分析篇3

  1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解,兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當,甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后,主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

  問題:   1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?   2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

  分析:

  1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中,甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),讓丙公司認為自己無意和他合作,主動降價。以期更低的價格達成交易。

  2、丙公司中計,這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

  
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