經(jīng)典談判案例集錦3篇
談判的過程往往不是一次，而是隨著新問題、新矛盾的出現(xiàn)而不斷重復(fù)，意味著社會(huì)關(guān)系需要不斷協(xié)調(diào)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了經(jīng)典談判案例集錦，供你閱讀參考。
經(jīng)典談判案例集錦篇1
世界著名的迪斯尼公司在20世紀(jì)90年代初遇到這樣一件事情。公司耗資50億美元在巴黎附近興建的主題公園準(zhǔn)備于1992年4月12日開張，但在這時(shí)，建筑承包商卻要求迪斯尼公司為工人的額外勞動(dòng)追加近150萬(wàn)美元的工資。建筑承包商之所以在此時(shí)要錢，其奧秘不言自明。歐洲迪斯尼總經(jīng)理最初稱這一要求為敲詐并完全不予理會(huì)。
但在第二次的交涉中，公司進(jìn)一步了解了事態(tài)的發(fā)展過程，發(fā)現(xiàn)建筑商獲得了法國(guó)新聞界的支持，許多報(bào)紙公開報(bào)道并夸大宣傳此事，一時(shí)間滿城風(fēng)雨。更令迪斯尼公司感到威脅的是，對(duì)方?jīng)Q定要在主題公園的盛大開張日舉行示威游行。認(rèn)識(shí)到自己處于一個(gè)無(wú)法取勝的境況，迪斯尼公司立刻轉(zhuǎn)變態(tài)度，聲稱與對(duì)方全面協(xié)商，并很快付清了抗議呼聲最高的40%工人的工資，與其余的60%工人的工資補(bǔ)償談判也順利完成了。
經(jīng)典談判案例集錦篇2
江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項(xiàng)目引進(jìn)了國(guó)際上最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發(fā)現(xiàn)從對(duì)方引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問題，并給我方造成了重大的經(jīng)濟(jì)損失，由此引發(fā)了我方對(duì)德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬(wàn)德國(guó)馬克的要求，而德方只認(rèn)可300萬(wàn)德國(guó)馬克。由于雙方要求差距太大，幾個(gè)回合之后，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經(jīng)理任傳俊反復(fù)考慮，決定以情為重，真誠(chéng)相待。他提議陪德方公司總經(jīng)理理?yè)P(yáng)·奈德到揚(yáng)州游覽。
在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠(chéng)地說：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終于達(dá)到理想境界的高僧。”“你不時(shí)常奇怪日本人對(duì)華投資比較容易嗎?那是因?yàn)槿毡救死斫庵袊?guó)人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎?”理?yè)P(yáng)·奈德深受震動(dòng)。
雙方從揚(yáng)州直接回到儀征，談判繼續(xù)。任總開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時(shí)間是不必要的，反正要賠償??”理?yè)P(yáng)·奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標(biāo)，才l億多美元，我無(wú)法賠償過多，總不能賠本干。”任總緊跟一句：“據(jù)我得到的消息，正是因?yàn)橘F公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界15次中標(biāo)，這筆賬又該怎么算呢?”對(duì)方語(yǔ)塞。
隨后，任傳俊直率地說：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少?我們是重友誼的，總不能讓你被董事長(zhǎng)敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國(guó)是個(gè)窮國(guó)，我總得對(duì)這里的l萬(wàn)多名建設(shè)者有個(gè)交代。”中方這種實(shí)事求是的態(tài)度，終于感化了德方，最終以德方賠償800萬(wàn)德國(guó)馬克達(dá)成談判協(xié)議。
經(jīng)典談判案例集錦篇3
一個(gè)犯人被單獨(dú)監(jiān)禁，監(jiān)獄當(dāng)局已經(jīng)拿走了他的鞋帶和腰帶，因?yàn)閾?dān)心他會(huì)傷害自己。這個(gè)囚犯整日無(wú)所事事，在單人牢房里無(wú)精打采地走來走去。他提著褲子，不僅是因?yàn)樗チ搜鼛?，而且因?yàn)樗チ?5磅的體重。從鐵門下面塞進(jìn)來的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現(xiàn)在，當(dāng)他用手摸著自己的肋骨的時(shí)候，他嗅到了一種萬(wàn)寶路香煙的味道。他喜歡萬(wàn)寶路這種牌子。通過門上一個(gè)很小的窗口，他看到門廊里一個(gè)衛(wèi)兵正在吸煙，只見他深深地吸一口煙，然后慢悠悠地吐出來。這勾起了囚犯的煙癮。所以，他用他的右手指關(guān)節(jié)客氣地敲了敲門。
衛(wèi)兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“你要干什么?”囚犯回答說：“對(duì)不起，請(qǐng)給我一支煙??就是你抽的那種萬(wàn)寶路。”
衛(wèi)兵感到很驚異，囚犯還想要煙抽，真是異想天開。他嘲弄地哼了一聲，就轉(zhuǎn)身走開了。 這個(gè)囚犯卻不這么看待自己的處境。他認(rèn)為自己有選擇權(quán)，他愿意冒險(xiǎn)檢驗(yàn)一下他的判斷，所以他又用右手指關(guān)節(jié)敲了敲門，這一次，他的態(tài)度是威嚴(yán)的。那個(gè)衛(wèi)兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道：“你又想要什么?”囚犯回答道：“對(duì)不起。請(qǐng)你在30秒之內(nèi)把你的煙給我一支，否則，我就用頭撞這混凝土墻，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。
如果監(jiān)獄當(dāng)局把我從地板上弄起來，讓我醒過來，我就發(fā)誓說這是你干的。當(dāng)然，他們絕不會(huì)相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽證會(huì)，你必須向每一個(gè)聽證委員會(huì)證明你自己是無(wú)辜的;想一想你必須填寫一式三份的報(bào)告;想一想你將卷入的事件吧——所有這些都只是因?yàn)槟憔芙^給我一支劣質(zhì)的萬(wàn)寶路!就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。”
衛(wèi)兵會(huì)從小窗里塞給他一支煙嗎?當(dāng)然給了。他替囚犯點(diǎn)上煙了嗎?當(dāng)然點(diǎn)上了。為什么呢?因?yàn)檫@個(gè)衛(wèi)兵馬上明白了事情的利弊得失。不管你的境遇如何，總會(huì)比那個(gè)用左手使勁提著褲子的囚犯好一些。盡管這一囚犯與衛(wèi)兵處于不平等的地位，但他有效地利用自己的權(quán)力改變了雙方的實(shí)力對(duì)比，達(dá)到了他的目的。
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