日常生活中的談判案例6篇(2)
日常生活中的談判案例6篇
日常生活中的談判案例篇4
有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所，旅店董事會存在是否搬遷的爭議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買賣問題。威爾遜先生的建筑開發(fā)承包公司希望買下旅店。經(jīng)理回答她從沒想要賣出旅店，但是如果價(jià)錢合適，董事會也許會考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續(xù)洽談。
董事會委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信賴，基本上委托他全權(quán)代理。史蒂夫在咨詢了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話，然后兩個(gè)人在一次雞尾酒會中進(jìn)行了首次會談，在會談中，史蒂夫堅(jiān)持自己付賬并且沒有做出關(guān)于董事會尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩?，但是史蒂夫借口需要董事會批?zhǔn)，而將具體價(jià)格談判推遲到了兩周后。
在兩周的準(zhǔn)備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi)，22萬美元的梅德福處以及27.5萬美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬美元作為談判底線。然后，他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià)，他根據(jù)專家建議，估計(jì)旅館售價(jià)大概在12.5萬美元。最后，史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬至47.5萬美元之間。
談判開始時(shí)，威爾遜說“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么。”史蒂夫不愿意首先報(bào)價(jià)，于是反問：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來看看是否能在削減點(diǎn)價(jià)格”。威爾遜先生于是報(bào)價(jià)12.5萬美元為開盤價(jià)格，并以周圍房產(chǎn)售價(jià)作為支撐。之后，史蒂夫強(qiáng)調(diào)了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜，他們不會賣掉旅館，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終，史蒂夫以60萬美元最為最初報(bào)價(jià)。威爾遜先生反駁，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時(shí)休會，均表示仍需調(diào)查。
但是兩天后，威爾遜先生打來電話，表示他愿意將價(jià)格提到25萬美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞后，他又補(bǔ)救道，他相信自己能說服董事會將價(jià)格降到47.5萬美元。之后，兩人約定了下一次談判。
在這次談判中，威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬美元，最終確定在了30萬美元，而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬美元，之后又降到了40萬美元，然后又“費(fèi)力地”降到了35萬美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會聯(lián)系，看看是否能進(jìn)一步降價(jià)。
這是，史蒂夫所能拿到的價(jià)款依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于27.5萬美元的價(jià)格，他們計(jì)劃將搬遷多余的款項(xiàng)用于購買商品和納入“財(cái)務(wù)援助基金”。他們都很希望拿到35萬美元。
最后，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會杜宇30萬美元的報(bào)價(jià)有不同意見，因此，“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒?如果我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費(fèi)做相當(dāng)于3萬至4萬的裝修?”威爾遜表示，公司并不準(zhǔn)許自己承諾免費(fèi)承包類交易，因而不行。史蒂夫又問“那能否對旅館的‘財(cái)務(wù)援助基金’卷4萬美元的款項(xiàng)?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫同意了。
理論分析
以上的談判情形是一個(gè)典型的“黑箱”情景，無論是實(shí)力相對強(qiáng)大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對方所持的底線價(jià)格，只能通過各種信息進(jìn)行推斷。在這個(gè)時(shí)候，能夠保持談判關(guān)系中相對強(qiáng)勢地位的一方則更可能獲得利益。而在整個(gè)談判過程中，旅店一方小心地維護(hù)了自己的相對強(qiáng)勢地位。
首先，在威爾遜先生主動(dòng)接觸旅店經(jīng)理，希望商談旅店的轉(zhuǎn)讓事宜時(shí)。旅店經(jīng)理敏銳地意識到，這不僅僅是單純的意向詢問，更是對談判中主體雙方地位的首次確認(rèn)。因此，旅店經(jīng)理藝術(shù)性地回答了這一問題“從沒想要賣出旅店，但是如果價(jià)錢合適，董事會也許會考慮”。這一信息首先暗示己方對旅館出賣這筆交易不存在任何依賴，因而也對威爾遜先生一方不具有依賴。但是，由于威爾遜先生主動(dòng)聯(lián)系旅店經(jīng)理一方，因而依然表現(xiàn)了自身對該筆交易的依賴性。這樣，在旅店經(jīng)理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴。并且，旅店經(jīng)理援引“董事會”，借助自己的“授權(quán)問題”占據(jù)了主動(dòng)且沒有否定談判未來發(fā)展的可能。
然后，談判人史蒂夫在主動(dòng)權(quán)爭取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實(shí)質(zhì)上的全權(quán)代表，但是他多次借助“授權(quán)問題”謀取談判主動(dòng)權(quán)，在談判的關(guān)鍵時(shí)刻依據(jù)自己的意愿中止談判，這使得他免受當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)的時(shí)間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來的報(bào)價(jià)。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開始便著力避免先報(bào)盤，而是盡量設(shè)法讓對方先報(bào)盤。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽到威爾遜先生的提價(jià)后，有些忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”，這使得他的低價(jià)有一定程度上的泄露。不過，好在他表示他只是“自信能夠說服董事會”，暗示者并不是董事會的指示。補(bǔ)救手段有一定效果，但是“能夠說服”本身也能傳遞旅館一方對此的滿意態(tài)度。不過，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們?nèi)钥梢詮倪@一事件中發(fā)現(xiàn)“授權(quán)問題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權(quán)，至少，不要讓對方知道己方代表被授予全權(quán)。
由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對方低價(jià)。因此，雙方通過事先準(zhǔn)備以判斷對方報(bào)盤就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時(shí)，從旅店附近的房產(chǎn)交易價(jià)格以及威爾遜先生的購買動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面進(jìn)行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報(bào)價(jià)并不準(zhǔn)確，但是其股價(jià)并沒有錯(cuò)，最后的成交價(jià)正在其估算的價(jià)格內(nèi)。
在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會與威爾遜會談時(shí)，史蒂夫先生堅(jiān)持自己付賬的行為表明自己的立場，向威爾遜先生表明了自己較為強(qiáng)硬的立場。由談判另一方付賬難免會使得雙方之間的關(guān)系產(chǎn)生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會表明自己談判的堅(jiān)決，令對方不會過度欺壓。并且，史蒂夫在最終報(bào)盤時(shí)，顧全了對方顏面，要求漲價(jià)的同時(shí)，不再嚴(yán)格地從交易價(jià)格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報(bào)價(jià)請求對方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過程，雙方應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是實(shí)質(zhì)上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應(yīng)當(dāng)盡力提供多種選擇方式。因?yàn)樵诙喾N選擇的情況下，雙方都更容易實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在威爾遜先生否認(rèn)了“免費(fèi)裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時(shí)滿足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實(shí)際出價(jià)，但是回避了立場問題，而關(guān)注了利益問題。
史蒂夫先生的降價(jià)策略同樣值得玩味。他以60萬美元作為開盤報(bào)價(jià)，然后在第一降價(jià)時(shí)降了最大幅度的12.5萬美元，然后依次降了5萬美元、2.5萬美元。最后的35萬報(bào)價(jià)則是“費(fèi)力地”降到的。由此可見，他的降價(jià)策略是逐漸縮小降價(jià)幅度，這樣可以避免威爾遜先生對降價(jià)的不滿足。這一種做法符合降價(jià)的談判策略。
日常生活中的談判案例篇5
賈先生想為他的女朋友買一枚戒指。他已經(jīng)攢了大約800元，并且每星期還繼續(xù)攢20元。一天，他在珠寶店被一枚標(biāo)價(jià)1 200元的戒指吸引住了。他認(rèn)為這就是他想送給女朋友的禮物。但他買不起。該店老板說，你可以數(shù)星期后來買，但不能保證那時(shí)是否被人買去。賈先
生很沮喪。隨后，他偶然進(jìn)入另一家珠寶店，見有與前一店的那枚很相似的戒指，標(biāo)價(jià)800元。他想買，但仍惦記著那枚1 200元的戒指。數(shù)星期后，那枚仍未售出，還降價(jià)20%，減為960元。但賈先生的錢仍然不夠。他把情況向老板講了。老板很樂意幫助他，再向他提供10%的特別優(yōu)惠現(xiàn)金折扣，現(xiàn)付864元。賈先生當(dāng)即付款，懷著喜悅的心情離開了。
其實(shí)兩家店的戒指是完全相同的，都是從批發(fā)商那里以每枚700元進(jìn)的貨。但第一家店獲純利164元，而另一家店標(biāo)價(jià)雖低，卻未能吸引賈先生。他為自己聰明地等待了數(shù)星期后獲得減價(jià)的好處而感到愉快，還為與老板討價(jià)還價(jià)后又得到 10%的特別優(yōu)惠而高興。這不是皆大歡喜嗎?確實(shí)，從別人那里獲得優(yōu)惠無論如何都會使人有一番特別的感受。
日常生活中的談判案例篇6
甲方(買方)：我、同學(xué)乙方(賣方)：賣圍巾小販
一、談判背景與過程描述
2012年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產(chǎn)回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價(jià)還價(jià)的場景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時(shí)將近十一點(diǎn)半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對上眼兩條圍巾，于是過去查看和詢價(jià)。一開始老板應(yīng)該是知道我們是外來旅客不知價(jià)格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價(jià)，兩條圍巾一百塊。我們當(dāng)時(shí)就愣住了，反應(yīng)過來后便開始和老板講價(jià)，詢問其他款式的圍巾價(jià)格和質(zhì)地，并將兩者進(jìn)行對比，同時(shí)也將其他商家的價(jià)格告訴他。老板也許看出來我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個(gè)價(jià)錢，于是繼續(xù)砍價(jià)，可后來大家都不肯讓步僵局了，老板說至少18元才肯賣。我同學(xué)一直在旁邊說：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的!”而且正在此時(shí)，一同學(xué)打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時(shí)間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢，于是死不讓步，最后我們沒有辦法便以每條18元的價(jià)格成交兩條。此時(shí)老板還郁郁不平的說了句：“我從來沒有那么低價(jià)買過，你們真是會講價(jià)。”但是當(dāng)我們走不遠(yuǎn)在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的，我們直接開價(jià)15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點(diǎn)，不理會直接走人，老板立刻說要多少條，我們又以每條15元的價(jià)格買了兩條。
二、進(jìn)行談判策略分析
剛開始雙方進(jìn)行相互試探，詢價(jià)看產(chǎn)品。后來雙方陷入僵局，各說各話，無法達(dá)成共識。但當(dāng)甲方接個(gè)電話之后形勢開始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時(shí)賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點(diǎn)，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫買家做出價(jià)格讓步。
1、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)以高出實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如老板的第一次報(bào)價(jià)是每條50元。當(dāng)我們和她討價(jià)還加時(shí)，他還有很大的議價(jià)空間。開價(jià)開得很高，然后再一度讓價(jià)讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，說我們的價(jià)格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。
2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、
突破。當(dāng)小販說他的圍巾全是純手工制作之類時(shí)，被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。
3、對比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)的時(shí)候可以向?qū)Ψ秸故酒渌碳业膬r(jià)格。讓對方知道其他商家的產(chǎn)品價(jià)格,而不至于漫天要價(jià),從而給出較合理的價(jià)格,因?yàn)樗膊幌氚装资ヒ粯渡狻?/p>
4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。
5、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對方壓力。我們特意激老板，說這個(gè)價(jià)格不賣我們就不買了，而且沒有時(shí)間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個(gè)電話，談話內(nèi)容被對方所知，所以我們的優(yōu)勢變成了劣勢。
6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，適時(shí)地將談判價(jià)格定下來。我和我同學(xué)兩人充當(dāng)不同的角色，不斷給老板下猛藥。
三、 領(lǐng)悟與總結(jié)
成功的地方：1、在談判開始階段，我們采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，尊重對方，相處過程中不卑不亢。這不僅是對對方的尊重，也能讓對方尊重你，更加會增加對方
的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛，從而達(dá)到預(yù)期的效果。
2、懂得使用借題發(fā)揮策略和紅白臉策略等談判策略進(jìn)行談判。
失敗的地方：1、沒有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過于表現(xiàn)出對此款圍巾的需要度，讓對方看出了自己的弱點(diǎn)，還有對此行業(yè)不夠十分了解。
2、對于談判我們還是比較羞澀的，不知道怎么樣很好的去應(yīng)對對方的攻勢，談判思維和談判技巧不夠好。
3、對于對方提出的條件過于快的接受，沒有做到欲擒故縱這個(gè)策略。沒有一直堅(jiān)持自己的心理價(jià)位。
其實(shí)在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學(xué)到許多談判的知識。在談判中需要注意幾點(diǎn)，總結(jié)起來就是：
1、 準(zhǔn)備階段顧名思義要做充足的準(zhǔn)備，知己知彼。開局階段要注重禮儀，盡量用一個(gè)平和的心態(tài)去營造一個(gè)平和的開局。
2、 注意對方的面部表情和神態(tài)動(dòng)作，這代表著對方的心理。 在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)或是劣勢。 說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵 詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。
3、 商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對性強(qiáng);2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
4、 對待過激的情緒問題，首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒，讓對手的情緒得到發(fā)泄，然后使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。
5、磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應(yīng)該明確自己的談判目標(biāo)，選擇準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
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