投石問路談判案例3篇
在實際談判中使用投石問路的策略來試探談判對手的談判立場和態(tài)度，能使你在實際談判中居于優(yōu)勢位置，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了投石問路談判案例，供你閱讀參考。
投石問路談判案例篇1
杭州市余杭鎮(zhèn)某鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。04年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺縫紉機(jī)。為了能以較低的價格買到縫紉機(jī)，邀請我一起參與采購縫紉機(jī)的談判。我建議該廠采用制造競爭對手策略和投石問路策略進(jìn)行談判。為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始我們就一起邀請了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，我們安排三家供應(yīng)商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價進(jìn)行了介紹，這使我們進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報價都比較合理。經(jīng)過比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點談判對象。一周后，我們邀請對方再次來廠談判。對方在300臺的數(shù)量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時，我代表廠家告訴對方，廠長認(rèn)為每臺3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價格最多只能買200臺。就算200臺也要70萬元左右資金，需要三個合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務(wù)上的壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個好消息，我會立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報。第二天，我打電話給對方，經(jīng)三個合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不行。于是我說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100臺，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。
(2)不要讓對方發(fā)現(xiàn)破綻 如果被對方察覺你不像是一個買那么多的或值得長期合作的人，投石問路策略就會失敗。普通顧客可以扮成批量進(jìn)貨的經(jīng)銷商，小買家可以扮成大買家來試探價格。但是你必須要扮得像，會說一些行話，有時候還需要一些道具。
投石問路談判案例篇2
003年上半年，我到浙江義烏去講課，課程結(jié)束后來到義烏福田小商品批發(fā)市場想買一個談判培訓(xùn)課程上給學(xué)員模擬談判用的道具。逛了一會后我發(fā)現(xiàn)一些陶瓷工藝品比較符合我的要求。絕大多數(shù)學(xué)員不熟悉它們的價格，模擬談判時更容易反應(yīng)出學(xué)員真實的談判水平;另外體積也不大，攜帶起來方便。
我逛進(jìn)了其中一家陶瓷品商鋪，看中了一個工藝品，向老板詢問價格。店老板問我買多少，我說就買一個。他一聽只買一個，毫不客氣地說：“你到別的地方看看，我們這里一個是不賣的。”聽了這話，我有些奇怪，原來義烏人是以“雞毛換糖”起家的，現(xiàn)在怎么這么牛了，賣一個的小生意都懶得做了。幸好不只你一家，你不賣自有人會賣。 我走進(jìn)另一家，選了一個跟剛才差不多款式的工藝品，問老板價錢。老板說：“68元。” 我一聽，習(xí)慣性地與他談判起來：“便宜點啊，人家可沒有像你報的這么高。”
老板打量了我一下，說道：“就這個價，少一分都不行，要買就買，不買隨便你，買一個還要和我討價還價!” 我有些納悶了，難道義烏的商人都是這么沒禮貌的嗎?我也有些懊惱了，我今天還非得買一個回去不可!否則以后我怎么給學(xué)員講談判的課程? 對這些不通禮儀之人，我得改變策略。我從電腦包里拿出了鋼筆和筆記本，還有培訓(xùn)課上給學(xué)員拍照用的數(shù)碼相機(jī)。
來到第三家，我先掃視了一下里面陳列的樣品，徑直走向一款陶瓷工藝品，拿下來仔細(xì)看了看，問老板：“這個什么價?” 老板走了過來，答道：“28元。” 我拍了一張照片，然后在筆記本上記下了價格。我又拿起另一個工藝品問：“這個呢?報實價。” 老板回答：“36元，量大的話還可以商量。” 我說：“量當(dāng)然大，只怕到時候你拿不出貨!”說完又拍了一張照片，在筆記本上記下了價格。老板一下子變得非?？蜌猓瑔栁沂悄睦锏目蜕?。我說是一個法國客商，專門做陶瓷工藝品生意，一買就是整一個貨柜。
這下子老板來勁了，請求我下次有機(jī)會一定把客人帶過來看看。我說要見客戶，先得過我這關(guān)，我看過滿意了，他才可能過來看。然后我走到想買的那款工藝品邊問：“這款呢，什么價?客戶可能對這款比較喜歡。” 老板回答：“45元。” 我說：“我是否可以壓50元在這，拿樣品待客戶看了之后還給你?”
他說：“當(dāng)然可以拿去，你不需要押金，記得下次帶客戶過來看看我的產(chǎn)品，我會感謝你的。” 我回答：“只要他對你的產(chǎn)品有興趣，我一定會帶過來的，給我一張名片。” 他立即拿出了名片，滿臉堆笑地雙手遞給我。我接了名片，也笑著與他道別，拿著“樣品”離開了他的商鋪。 為得到我想要的談判道具，我冒充外貿(mào)公司的采購員運用了“投石問路”策略。以這種方式來運用這一策略實屬無奈，結(jié)果也有些戲劇性。
投石問路談判案例篇3
有一家服裝公司，他們的設(shè)計人員設(shè)計了一款最新的冬裝，這款冬裝款式很漂亮，價格也挺合理，各個消費層的人都很喜歡，所以銷路特別好，公司根據(jù)這一情況決定擴(kuò)大生產(chǎn)，抓緊占領(lǐng)冬裝市場。這時需要購進(jìn)大批量的面料來生產(chǎn)這款冬裝，而由于面料的需求量相當(dāng)大，面料上很小的價格差異就可能造成十分可觀的費用差別，所以公司在選擇面料生產(chǎn)廠家合作時要很謹(jǐn)慎對待。
2 細(xì)節(jié)：改服裝公司放出需要大批量面料的消息，在很短的時間內(nèi)，就有本地和外地的面料生產(chǎn)廠家的推銷人員主動上門來進(jìn)行銷售談判，想和服裝公司達(dá)成供貨協(xié)議。但是這家服裝公司對他們生產(chǎn)冬裝所要面料的批量生產(chǎn)的成本和利潤不是很了解，所以對談判價格沒有十足的把握，為了選擇一家合理的廠家并保證公司購買面料所花費用合理公司的高層先派采購部的人員同前來洽談業(yè)務(wù)的銷售人員進(jìn)行接觸進(jìn)而獲得一些有利的情報。在談判的初期，談判人員和銷售人員進(jìn)行了詳細(xì)的談判，一方面盡可能多的了解對方公司的情況，如產(chǎn)品質(zhì)量,生產(chǎn)規(guī)模，公司實力，信譽(yù)以及初步報價，另一方面卻不進(jìn)行最后拍板，而是以“貴公司的情況和報價我們已經(jīng)清楚了，定會如實的轉(zhuǎn)告公司的領(lǐng)導(dǎo)，只要你們的質(zhì)量可靠，價格合理，我們領(lǐng)導(dǎo)一定會考慮貴公司的”等話來答復(fù)對方的銷售人員。然后公司將各個面料生產(chǎn)廠家的情況和報價進(jìn)行對比和分析，基本上掌握了各個生產(chǎn)廠家的真實情況和各方面的優(yōu)勢，最后選中了其中一家面料生產(chǎn)廠家作為合作對象。在談判中由于服裝公司對所需的面料的種方面的情況有了初步的了解，一直占據(jù)著談判的主導(dǎo)權(quán)，在產(chǎn)品的價格和要求上取得了河大的優(yōu)勢，經(jīng)過雙方的進(jìn)一步談判，最終達(dá)成了協(xié)議，服裝公司因此買到了質(zhì)量好的且價格低的面料，進(jìn)而取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
3 案例分析：由于服裝公司對所需面料的批量生產(chǎn)成本不了解，處于被動的不利狀態(tài)，在進(jìn)行實質(zhì)性談判前公司采用投石問路的策略來了解各個廠家的情況，經(jīng)過與各個廠家的銷售人員進(jìn)行初步接觸和談判，對對方各公司的實際情況和報價有了一定的了解，然后進(jìn)行比較，選擇最適合的廠家進(jìn)行談。在實際談判中使用投石問路的策略來試探談判對手的談判立場和態(tài)度，由于對對方的實際情況，成本，價格有了基本了解，所以在實際談判中能夠始終處于優(yōu)勢。
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