采購談判模擬案例
采購談判模擬案例有利于提前做到準(zhǔn)備,做足功夫。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判模擬案例,供你閱讀參考。
采購談判模擬案例篇1
案例一:
談判A方:午子綠茶公司
談判B方:華之杰塑料建材有限公司
(1)A方背景資料:
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 ③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。 ⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣。
(2)A方談判內(nèi)容:
?、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。
?、诒WC控股。
?、蹖?duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
?、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
?、軧方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 ⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
?、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
?、嗬麧櫡峙鋯栴}。
(3)B方背景資料:
?、俳?jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。
?、跍?zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
?、迵?jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
(4)B方談判內(nèi)容:
①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
?、垡驛方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
?、苋绾伪WC資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
?、軧方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 ⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
?、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
?、嗬麧櫡峙鋯栴}。
(5)談判目標(biāo):
?、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。
?、谶_(dá)到合資(合作)目的。
采購談判模擬案例篇2
產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判
談判A方:KLL工廠(賣方)
談判B方:FLP工廠(買方)
FLP和KLL工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴,KLL是FLP的模具供應(yīng)商,他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是,KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題,給FLP工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定:KLL提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款,既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上,也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。
前一種理解比較有利于FLP工廠,后一種理解比較有利于KLL工廠。而實(shí)際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商,KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個(gè)大客戶。FLP提出,先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)。而KLL堅(jiān)持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚,如果是次品可以退貨,而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題,因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。FLP采購部和KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面,準(zhǔn)備通過談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚,如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。
談判目標(biāo):
1、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解。
2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜
采購談判模擬案例篇3
甲方: A科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方:B電子有限公司
A公司為國內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司,在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè),且公司注重品牌,國家專利數(shù)個(gè)長期客戶達(dá)到1000多家,銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市,部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。
B公司為一家起步不久的電子公司,初具規(guī)模,主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A公司獨(dú)家提供。
2004年8月10日至同年12月3日期間,B公司向A公司購買了“YM-8”清洗劑、“YM-15A”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料,貨款總值46293.00元。A公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天,另注明:“如購方不能如期付清貨款,應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可,否則每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息。” “YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示,該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為:“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯,應(yīng)在通風(fēng)良好條件下,并按國家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日,B公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療,住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元,后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令B公司安排其員工進(jìn)行體檢,體檢費(fèi)用9880.00元。其間B公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來探望兒子,用去2000.00元。 10月9日,該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)B公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí),發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料,清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。
在雙方的交涉中,A公司稱,B公司向A公司購買焊劑等化工材料,貨款總值46293.00元,約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天。因B公司遲遲不支付貨款,故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中,B所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來的)。但是,B公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了A公司,但是A公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款B公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而B公司要求A公司:1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%,住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用2、賠償B公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3、承擔(dān)行政處罰款50%,承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。
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