商務談判策劃書范本3則

　　 付款方式：首付70%

　　底線：①以我方低線報價2600元 ②盡快完成采購后的運作 六、程序及具體策略 1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。 七、準備談判資料 相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。 八、 制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　商務談判策劃書范本三

　　一、談判雙方公司背景

　　1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析

　　中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

　　治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公

　　司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連

　　續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)

　　揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備

　　和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)

　　新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225

　　家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等

　　榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標

　　結果)為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質服務”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

　　在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

　　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。

　　二，談判主題及內容。

　　1主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

　　2.談判地點北京香山大酒店。

　　3.談判時間：2007年12月30日——2008年1月5日。

　　4.談判方式：正式小組談判。

　　5.與爭議有關的相關資料：

　　A甲方經市場調研的信息情報：

　　(1)FP-148貨車缺陷情況如下。

　　缺陷出現(xiàn)率%

　　輪胎裂紋10

　　擋風玻璃裂碎5

　　電路故障30

　　鉚釘震斷20

　　車架裂紋10

　　有一項以上缺陷70

　　甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計情況見上)，其質量缺陷均出現(xiàn)在保修期內。

　　(2)有關汽車的交易情況

　　1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;

　　2)夠入數(shù)5840輛;

　　3)該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況;

　　4)刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：

　　A主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付;

　　B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付(保修期2年內);保修期外由中方自理：

　　C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上升一檔。

　　(3)甲乙雙方以前的往來情況

　　甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴重的大批量質量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系

　　B乙方給甲方的信息情報：

　　1)日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;

　　2)對于間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓;

　　3)應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;

　　4)對于處理汽車質量問題可有三種方法

　　A將汽車運回日本修理

　　B乙方派人員帶維修件到中國來維修

　　C將直接經濟損失的賠償金用于維修(甲方自理)。

　　其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

　　三，談判團隊人員組成

　　主談：肖永勝公司談判全權代表

　　決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策

　　技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導

　　法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理

　　四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

　　1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

　　B對于貨車已經出現(xiàn)的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

　　C維護雙方長久以來的良好合作關系

　　甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

　　B貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權

　　C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶

　　D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

　　E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

　　甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

　　B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規(guī)定對對方有力，對方

　　C本批貨車生產專門根據(jù)中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系

　　D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩?/p>

　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

　　B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

　　C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系

　　乙方優(yōu)勢：A相關費用計算方面的法律有利于本方

　　B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位

　　C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

　　D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

　　乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

　　B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

　　C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五，談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標：通過協(xié)調解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任

　　3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失