采購談判原則、方法與技巧有哪些

　　采購談判的協(xié)議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1)誰起草很重要

　　2)適用法律也很關(guān)鍵

　　3)條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險

　　談判進(jìn)程的把握 (繼續(xù))

　　采購談判要點(diǎn)：

　　1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)

　　4.抓中國國情和法律特點(diǎn)

　　5.市場競爭(MI)

　　采購價格談判：

　　價格談判是任何商務(wù)談判的核心。

　　原則： 1.商人沒有作虧本生意的。

　　2.不要剝奪賣方的合理利潤

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補(bǔ)他的損失。

　　價格的關(guān)鍵是合理。

　　采購影響價格的因素：

　　1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計方案、專利/專用技術(shù)等

　　2.交貨期長短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購渠道

　　5.保險途徑

　　6.運(yùn)輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價格關(guān)系

　　采購幾種價格：

　　1.積極價格與消極價格

　　2.實(shí)際價格與相對價格

　　3.硬件價格與軟件價格

　　4.固定價格與浮動價格

　　5.綜合價格與單項(xiàng)價格

　　6.合理價格與合算價格

　　采購貨真價實(shí)

　　1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。

　　2、合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。

　　3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

　　4、合理的價格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一

　　蘇聯(lián)式談判-不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對方的期望值;

　　有限的權(quán)力：

　　感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動、爭吵、離席

　　視對方讓步為妥協(xié)和軟弱

　　對自己的讓步又出爾反爾

　　不關(guān)心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購談判模式

　　1、使用談判過程來滿足需要

　　發(fā)話時，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對方的尊嚴(yán)。

　　“理多客不怪”。

　　建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設(shè)身處地的考慮問題。對方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁，。

　　不要因?yàn)檎f話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

　　2、調(diào)整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同

　　3、建立信任：

　　準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對方的需要

　　6、利用他的觀點(diǎn)

　　7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作

　　8、冒適度風(fēng)險

　　9、取得他的幫助

　　采購談判五個階段

　　準(zhǔn)備

　　建立關(guān)系

　　探索問題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯誤：

　　1、“專家”姿態(tài);

　　2、讓步時脫泥帶水;

　　3、內(nèi)部爭議被對手利用;

　　4、被對方的好客舉動所蒙騙;

　　5、非正式交談;

　　6、過分急于成交;

　　7、收對方身份合地位影響;

　　8、錯誤的目標(biāo);

　　9、高壓銷售;

　　10、選擇方案太少;

　　11、先入為主;

　　12、一方勝利，一方失敗的局面;

　　13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊;

　　14、對自身力量的錯誤估計;

　　采購產(chǎn)生錯誤的原因：

　　1、計劃和準(zhǔn)備不周

　　2、整個過程草率緊張

　　3、目標(biāo)不高，或者心中不明確

　　4、反應(yīng)性被動，而非主動引導(dǎo)

　　5、沒有明確目標(biāo)

　　6、沒有設(shè)身處地的考慮對方觀點(diǎn)和處境

　　7、固守己見，沒有變通。

　　8、沒有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系-沒有響應(yīng)和反饋

　　9、不能理解和彼此認(rèn)可(價值觀等等)

　　10、說得太多-言多語失

　　11、沒有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒有循序漸進(jìn)

　　15、第一次的報價就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開始就開誠布公的給出最好的報價

　　18、易于猜測和被預(yù)計

　　19、低估了您自身的權(quán)力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒有根據(jù)談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長避短，采購談判肯定會達(dá)成雙贏的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。