采購談判原則、方法與技巧有哪些(2)
采購談判原則、方法與技巧有哪些
采購談判的協(xié)議階段:
1.促成交易,切忌盲目樂觀。
2.合同的起草與簽署
1)誰起草很重要
2)適用法律也很關鍵
3)條款嚴密,控制風險
談判進程的把握 (繼續(xù))
采購談判要點:
1.抓住雙方關注點。
2.抓住主要矛盾。
3.實事求是:抓住事實
4.抓中國國情和法律特點
5.市場競爭(MI)
采購價格談判:
價格談判是任何商務談判的核心。
原則: 1.商人沒有作虧本生意的。
2.不要剝奪賣方的合理利潤
3.雙贏原則:否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。
價格的關鍵是合理。
采購影響價格的因素:
1.技術要求的確定:精度、標準、設計方案、專利/專用技術等
2.交貨期長短
3.付款方式與幣種
4.采購渠道
5.保險途徑
6.運輸方式
7.主要商品與輔助商品的價格關系
采購幾種價格:
1.積極價格與消極價格
2.實際價格與相對價格
3.硬件價格與軟件價格
4.固定價格與浮動價格
5.綜合價格與單項價格
6.合理價格與合算價格
采購貨真價實
1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。
2、合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。
3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。
4、合理的價格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價格是技術要求與經濟要求的統(tǒng)一
蘇聯(lián)式談判-不惜一切取勝
最初的要求總是很強硬,目的是降低對方的期望值;
有限的權力:
感情變換戰(zhàn)術:激動、爭吵、離席
視對方讓步為妥協(xié)和軟弱
對自己的讓步又出爾反爾
不關心截止期
使用前提:
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
雙贏采購談判模式
1、使用談判過程來滿足需要
發(fā)話時,永遠要機智、得當,維護對方的尊嚴。
“理多客不怪”。
建設性態(tài)度去建議和接觸,消除戒心和敵意。
盡量設身處地的考慮問題。對方講話,要表示認可和理解,同感和必要的共鳴。不要直接反駁,。
不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。
2、調整或者滿足需要
沖突的解決:
分析沖突的原因:經歷不同,信息不同,任務和作用不同
3、建立信任:
準備階段,不斷交往和溝通。通過交流,建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿足對方的需要
6、利用他的觀點
7、將關系轉化為合作
8、冒適度風險
9、取得他的幫助
采購談判五個階段
準備
建立關系
探索問題
談判
合同
造成談判障礙的錯誤:
1、“專家”姿態(tài);
2、讓步時脫泥帶水;
3、內部爭議被對手利用;
4、被對方的好客舉動所蒙騙;
5、非正式交談;
6、過分急于成交;
7、收對方身份合地位影響;
8、錯誤的目標;
9、高壓銷售;
10、選擇方案太少;
11、先入為主;
12、一方勝利,一方失敗的局面;
13、不能達成一致的談判團隊;
14、對自身力量的錯誤估計;
采購產生錯誤的原因:
1、計劃和準備不周
2、整個過程草率緊張
3、目標不高,或者心中不明確
4、反應性被動,而非主動引導
5、沒有明確目標
6、沒有設身處地的考慮對方觀點和處境
7、固守己見,沒有變通。
8、沒有建立必要的聯(lián)系和關系-沒有響應和反饋
9、不能理解和彼此認可(價值觀等等)
10、說得太多-言多語失
11、沒有考慮雙贏
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得,沒有循序漸進
15、第一次的報價就接受了。
16、忘記讓步是交易,不是賜予
17、一開始就開誠布公的給出最好的報價
18、易于猜測和被預計
19、低估了您自身的權力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒有根據(jù)談判對象不同的性格來談判,不斷分析,改變談判中的不利地位,充分揚長避短,采購談判肯定會達成雙贏的局面,為公司爭得商業(yè)利益,在競爭中獲得優(yōu)勢。