談判前要有充分的準(zhǔn)備，比如采購(gòu)談判方案的準(zhǔn)備，那么采購(gòu)談判方案如何寫(xiě)?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判方案，供你閱讀參考。

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　　一、 采購(gòu)談判參加人員：采購(gòu)談判人員主要參與包括材料設(shè)備部經(jīng)理，采購(gòu)主管，財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理助理及相關(guān)物資的使用人員

　　二、 采購(gòu)談判的原則

　　1、 互利互惠原則：在談判過(guò)程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過(guò)換位思考的方式，從對(duì)方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，努力實(shí)現(xiàn)合同談判過(guò)程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。

　　2、 時(shí)間原則：時(shí)間就是優(yōu)勢(shì)，在談判前和談判中通過(guò)時(shí)間技巧掌握談判的主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。

　　3、 信息原則：信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過(guò)各種渠道占有各類(lèi)與談判有關(guān)的信息，在談判過(guò)程中通過(guò)對(duì)談判信息的總結(jié)，提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的優(yōu)勢(shì)。

　　4、 誠(chéng)信原則：誠(chéng)信是談判的成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系的前提，在談判中嚴(yán)禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。

　　三、 談判目標(biāo)

　　談判目標(biāo)的具體內(nèi)容

　　談判目標(biāo)明細(xì)表

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、 材料設(shè)備的質(zhì)量保證：滿足企業(yè)的需要，附有產(chǎn)品合格說(shuō)明書(shū)，檢驗(yàn)合格證書(shū)及物料的有效使用年限。

　　2、 包裝：內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價(jià)格確定具體的包裝形式，確保采購(gòu)材料設(shè)備無(wú)折損。

　　3、 價(jià)格：明確合理的采購(gòu)價(jià)格可以給供應(yīng)商帶來(lái)銷(xiāo)售量的增加，銷(xiāo)售費(fèi)用的減少，庫(kù)存的降低等利好因素

　　4、 訂購(gòu)量:根據(jù)企業(yè)施工實(shí)際進(jìn)度和企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)能力確定訂購(gòu)量。

　　5、 折扣：折扣有數(shù)量折扣，付現(xiàn)折扣，季節(jié)折扣以及新產(chǎn)品折扣等幾種。

　　6、 付款條件：綜合分析一次性付款，月結(jié)付款和付款方式帶來(lái)的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。

　　7、 交貨期：交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)的貨物存放成本，盡量選擇分批供貨。

　　8、 售后服務(wù)事項(xiàng)：售后服務(wù)事項(xiàng)包括維修保證、品質(zhì)保證、退貨等內(nèi)容。

　　五、 談判準(zhǔn)備

　　(一)信息收集

　　信息收集的種類(lèi)及目的

　　(二)議價(jià)分析

　　1、采購(gòu)人員在財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對(duì)物料成本進(jìn)行專業(yè)分析，設(shè)置議價(jià)底線。

　　2、進(jìn)行比價(jià)分析。

　　3、確定實(shí)際與合理的價(jià)格

　　六、采購(gòu)談判的優(yōu)劣分析

　　(一)關(guān)注企業(yè)作為買(mǎi)方的實(shí)力

　　1、采購(gòu)數(shù)量的多少。

　　2、主要原料、

　　3、標(biāo)準(zhǔn)化或沒(méi)有差異化的產(chǎn)品。

　　4、利潤(rùn)的大小

　　5、商情的把握程度、

　　(二)供應(yīng)商作為賣(mài)方的實(shí)力

　　1、是否獨(dú)家供應(yīng)或獨(dú)占市場(chǎng)。

　　2、復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。

　　3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成本大小。

　　(三)替代品分析

　　1、可替代產(chǎn)品的可選種類(lèi)。

　　2、替代產(chǎn)品的差異性。

　　(四)競(jìng)爭(zhēng)者分析

　　1、所處行業(yè)的成長(zhǎng)性。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

　　3、行業(yè)的資本密集程度。

　　(五)新供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)

　　1、資金需求的多少。

　　2、供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。

　　3、采購(gòu)渠道的建立成本。

　　七、采購(gòu)談判的議程

　　1、談判時(shí)間

　　時(shí)間：2011-5-18~2011-5-19

　　每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:00

　　2、談判地點(diǎn)

　　地點(diǎn)：陽(yáng)江市***賓館***會(huì)議室

　　八、采購(gòu)談判流程

　　九、談判特殊情況的處理

　　1、材料設(shè)備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進(jìn)程，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問(wèn)題。

　　2、對(duì)材料設(shè)備部經(jīng)理無(wú)法決定的談判內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)采購(gòu)總監(jiān)和總經(jīng)理進(jìn)行審核批準(zhǔn)。

　　電腦采購(gòu)談判方案

　　一、談判雙方單位背景

　　(甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院;乙方：河南萬(wàn)寶股份有限公司電腦分公司)

　　甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全國(guó)首批15所示范性職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)單位。2006年12月，被教育部、財(cái)政部確定為首批28所國(guó)家示范性高等職業(yè)院校。在國(guó)家大力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導(dǎo)下，黃河水院在水利、測(cè)繪、機(jī)電等行業(yè)享有盛譽(yù)，是全國(guó)先進(jìn)高等職業(yè)教育學(xué)院。

　　乙方：河南萬(wàn)寶股份有限公司電腦分公司開(kāi)業(yè)日期是1999年12月7日，總經(jīng)理梁宏，其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設(shè)在大梁路98號(hào)，企業(yè)成立之初員工有10人，在公司發(fā)展壯大的11年里，立足IT行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)近20個(gè)品牌1000多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)。經(jīng)過(guò)近12年開(kāi)拓發(fā)展，已成長(zhǎng)為產(chǎn)品多元化、管理規(guī)范、實(shí)力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。

　　二、談判主題及內(nèi)容

　　1、甲方向乙方公司采購(gòu)120臺(tái)多媒體教室**臺(tái)式電腦 2、購(gòu)買(mǎi)電腦的配置，型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等 **M3300，配置、型號(hào)、價(jià)格如下： 顯示器：19寸純平彩顯黑色 760元 主 板：銘瑄880D 370元 CPU：AMD 雙核 250 500元 內(nèi)存 ：金士頓4G 300元 硬盤(pán) ：西數(shù)300G 280元

　　顯卡 ：HT7300LE 原廠獨(dú)立1G顯卡 580元 機(jī)箱：**機(jī)箱+長(zhǎng)城電源 180元 驅(qū)動(dòng)：** DVD 130元

　　鍵盤(pán)/鼠標(biāo)：**光電套裝 110元

　　路由器：迅捷路由器+20米網(wǎng)線 190元 合計(jì)：2900元

　　買(mǎi)方欲向賣(mài)方購(gòu)買(mǎi)120臺(tái)**牌以上配置型號(hào)的電腦。總共為348000元 3、貨物結(jié)算時(shí)間及方式 4、違約賠償問(wèn)題 5、售后服務(wù)

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：劉志剛 學(xué)校談判全權(quán)代表

　　決策人：殷建國(guó) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策 技術(shù)顧問(wèn)：呂梁 負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題

　　法律顧問(wèn)：李靜 負(fù)責(zé)交易上的法律問(wèn)題

　　秘書(shū)：劉悅 負(fù)責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫(xiě)協(xié)議 四、談判接待與安排

　　1、接待室地點(diǎn)：學(xué)校3號(hào)辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、

　　水果盤(pán)及等。

　　2、談判時(shí)間：2012-4-10

　　3、談判地點(diǎn)：學(xué)校3號(hào)辦公樓3樓中型會(huì)議室。

　　4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。 五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 甲方核心利益：

　　1、要求對(duì)方盡量以最低價(jià)格供應(yīng)我方如上配置電腦。 2、在保證質(zhì)量的前提下減少成本。 乙方核心利益：

　　1、用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，爭(zhēng)取利潤(rùn)。

　　我方優(yōu)勢(shì)：有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇 我方劣勢(shì)：急需采購(gòu)電腦，以滿足教學(xué)的迫切需要。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果談判沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，可能損失以后的合作機(jī)會(huì)。 六、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議 (1)報(bào)價(jià)：2000元/臺(tái) (2)供應(yīng)日期：一周內(nèi) 2、最終底線

　　(1)以我方最低底線報(bào)價(jià)2700元/臺(tái) (2)盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 3、最終雙方談判達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)合作。 七、談判議程及具體策略

　　(一)談判開(kāi)局階段：

　　1、一致性開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。

　　2、采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位，更使談判順利進(jìn)行下去。

　　(二)談判的磋商階段:

　　對(duì)方提出有關(guān)要求我方價(jià)格讓步的應(yīng)對(duì)策略：

　　1、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

　　2、以攻對(duì)攻策略：在對(duì)方不肯就價(jià)格妥協(xié)的情況下，我們可以再讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。如對(duì)方要求進(jìn)一步的讓價(jià)，我們可以要求對(duì)方增加購(gòu)買(mǎi)量，或者是承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用等。

　　3、把握讓步原則：

　　① 不做無(wú)謂的讓步，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步，建立一個(gè)能退讓的范圍。

　　②讓步讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足 ，以及控制好讓步的幅度和次數(shù)。

　?、?在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。 ④ 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

　　4、突出己方優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　(三)磋商僵局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 打破僵局: 合理利用暫停休會(huì)，首先冷靜分析僵局原因，平穩(wěn)情緒，分析僵局的原因，合理利用休會(huì)時(shí)間，組員進(jìn)行探討分析，盡可能的達(dá)到順利解決問(wèn)題的目的。

　　(四)價(jià)格談判階段：

　　1、感情投資策略：當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與學(xué)校的權(quán)限相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)。

　　2、讓步策略:嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，我方堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。

　　(五)談判結(jié)束階段

　　1、談判成功(1)回顧先前的已達(dá)成的協(xié)議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項(xiàng)。

　　(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結(jié)束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機(jī)會(huì)，盡量避免對(duì)立破裂的結(jié)束談判。

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國(guó)合同法》

　　九、制定應(yīng)急預(yù)案

　　1、如果乙方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)

　　應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償技巧，來(lái)突破僵局，或者用聲東擊西策略。

　　3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次問(wèn)題抓住不放

　　應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。