商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。

　　在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則：

　　(一)雙贏原則;

　　(二)平等原則;

　　(三)合法原則;

　　(四)時(shí)效性原則;

　　(五)最低目標(biāo)原則。

　　一. 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

　　國際商務(wù)談判人員的關(guān)鍵要素

　　(一)紳士/淑女

　　一位優(yōu)秀的國際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。

　　紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務(wù)語言的話說則是：看著像紳士/淑女，聽著像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說，作為一位商務(wù)談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養(yǎng)，尊重別人。這樣，你的談判對(duì)手才能尊重你。也只有在尊重的基礎(chǔ)上，談判才能進(jìn)行下去。可以說，這是成功談判的第一關(guān)。有人說，穿衣戴帽，個(gè)人所好。在日常生活中，這是對(duì)的。可在國際商務(wù)談判中，這卻是錯(cuò)的。有些人因?yàn)檫@個(gè)，還付出了很大的代價(jià)。記得有一次和德國人談一筆割草機(jī)的出口合同，德國人男士個(gè)個(gè)都西裝革履，女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個(gè)重要原因是德國人認(rèn)為我們不尊重他們。

　　(二)知識(shí)豐富

　　國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)，既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)具體要求如下：

　　1.廣博的綜合知識(shí)

　　2.很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)

　　除對(duì)國際貿(mào)易知識(shí)、所談產(chǎn)品知識(shí)和國際市場知識(shí)熟練掌握外，還特別應(yīng)該了解跨文化方面的知識(shí)。很多專家、學(xué)者都把跨文化方面的知識(shí)歸為綜合知識(shí)，而筆者認(rèn)為應(yīng)歸為專業(yè)知識(shí)，而且是國際商務(wù)談判人員的核心專業(yè)知識(shí)。下面是筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)真實(shí)的例子。

　　1992年，作為商務(wù)談判者，筆者和其他12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán)，去美國采購約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令我們滿意，其中一項(xiàng)是送給我們每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)?？僧?dāng)我們高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因?yàn)樗麄?ldquo;罵”我們，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項(xiàng)目交給他們?

　　因不了解文化差異而導(dǎo)致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯(cuò)誤，中國人也犯錯(cuò)誤。張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢?原來在布置簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下;在涉外談判時(shí)，應(yīng)按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。

　　(三)做事靈活

　　既然雙方能坐在談判桌前，就說明雙方有誠意來達(dá)成協(xié)議。凡是有實(shí)驗(yàn)談判經(jīng)驗(yàn)的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的準(zhǔn)備工作，包括初步詢價(jià)，還價(jià)，甚至寄樣品并驗(yàn)收樣品。如果僅僅在商務(wù)談判中某方堅(jiān)持不必要的立場而導(dǎo)致談判破裂，實(shí)在是得不償失，但在現(xiàn)實(shí)談判中，確實(shí)有這樣的情況發(fā)生。筆者曾應(yīng)邀參加過一次商務(wù)談判，是美國一家較大的貿(mào)易公司看中了中國某廠家生產(chǎn)的砂輪機(jī)，于是在樣品驗(yàn)收后便派來了三人組成的談判小組來中方談商務(wù)合同，可令美方費(fèi)解的是：中方一定要開立不可撤銷的即期信用證，理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習(xí)慣做法，均是D/A60天，并出示了他們的銀行信用及中方客戶名單，可中方廠長說啥也不聽，最后談判不歡而散，一條“大魚”就這樣眼睜睜地溜走了。

　　事實(shí)上，在國際貿(mào)易中使用信用證的比率在逐年降低，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的商家都知道：信用證并不信用，信用證詐騙比比皆是，最保險(xiǎn)的信用是客戶的信用。所以，如果事先調(diào)查好客戶信用，使用何種付款方式并不重要，也就是說，作為賣方，我們的目的是賣貨并安全收匯，并不是堅(jiān)持用信用證，在國際貿(mào)易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情況。一切事情都可以談。

　　(四)觀念獨(dú)特

　　如果你和你的談判對(duì)手有著相同的觀念，你永遠(yuǎn)不會(huì)在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨(dú)特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。這方面有一個(gè)經(jīng)典的例子：柯倫泰的絕招。1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全權(quán)貿(mào)易代表。當(dāng)時(shí)，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情況，想乘機(jī)敲竹杠，索價(jià)十分高。柯倫泰竭盡全力與他們討價(jià)還價(jià)，但雙方距離較大，談判陷入僵局?？聜愄┬募比绶伲芮宄?，哀求是沒有用的;態(tài)度強(qiáng)硬只能導(dǎo)致談判破裂。她冥思苦想，終于心生一計(jì)。這天，她又與挪威商人會(huì)晤，以和解的姿態(tài)，主動(dòng)做出讓步。只見她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你們提出的價(jià)值。如果我國政府不批準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的薪金來支付差額。”挪威商人驚呆了!柯倫泰接著道：“不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧!”挪威商人們從來沒聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動(dòng)了，經(jīng)過一陣子交頭接耳之后，終于同意降價(jià)，按柯倫泰原先的出價(jià)簽署了協(xié)議。

　　(五)幽默風(fēng)趣

　　國際商務(wù)談判是一種耗時(shí)、費(fèi)力、有時(shí)又十分枯燥的工作。有時(shí)為一個(gè)條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無計(jì)不施，但仍然達(dá)不成協(xié)議。有時(shí)氣氛緊張，有時(shí)氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時(shí)，聰明的談判者如果能用一個(gè)幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來，則實(shí)在是“久旱逢甘霖”般的激爽。

　　(六)樂觀向上

　　國際商務(wù)談判充滿了變數(shù)，常常是談了幾天幾夜，可臨到最后卻突然因?yàn)橐粋€(gè)小小的問題而破裂。這就要求談判者不屈不撓，有著積極、樂觀向上的態(tài)度。下面這個(gè)小故事是很多談判者銘記在心的。

　　有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個(gè)人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。”然后頹然倒下，再也沒有爬起來。而另一個(gè)人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水!”然后繼續(xù)前進(jìn)，最后終于走出了沙漠。