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21個經(jīng)典實用的商務(wù)談判案例分析及策略(2)

時間: 王燕648 分享

  商務(wù)談判成功案例六:

  中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年中方又向韓方報價,以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情,將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部,雙方談了不到20分鐘,韓方說:“貴方價格仍太高,請貴方看看韓國市場的價,叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄,很生氣,但人已來漢城,談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計,發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少,中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中,批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%,市場價雖呈降勢,但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析,對手以為中方人員既然來了漢城,肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,若不急于訂貨,為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,且執(zhí)行順利,對中方工作很滿意,這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒,保持下良好氣氛。從上述分析,中方人員共同認為:韓方意在利用中方人員出國心理,再壓價。根據(jù)這個分析,經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章??偟闹v,態(tài)度應(yīng)強硬,(因為來前對方已表示同意中方報價),不怕空手而歸。其次,價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知,僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

  在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員:“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是:我方來漢城前的報價低了,應(yīng)漲回去年成交的價位,但為了老朋友的交情,可以下調(diào)20美元,而不再是120美元。請貴方研究,有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時,即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為:中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認為:這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查,結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價,中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論,雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣,中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,按計劃拿回合同。

  談判存在問題:

  1、中方的決策是否正確?為什么?

  2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

  3、中方是如何實施決策的?

  4、韓方的談判中.反映了什么決策?

  5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

  談判問題分析:

  1、正確,因為按行前條件拿到了合同。

  2、中方運用了信息收集,信息分析,方案假設(shè),證淪和選取等五個步驟,以小范圍形式確定,屬于戰(zhàn)略性決策,

  3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行,先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度,把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù),使態(tài)度變得更強硬。

  4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策,它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,成交條件更低,談判冷——讓中方坐冷板凳。

  5、韓力決策過程較短,僅以殺價為目標(biāo),能壓就壓不能壓再談,所以實施時,一碰硬就軟了

  商務(wù)談判經(jīng)典案例七:

  1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月,塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時日商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。

  據(jù)記載,一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游,每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都早早結(jié)束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點,但這時候美國人已經(jīng)該回去了,已經(jīng)沒有時間和對方周旋,只好答應(yīng)對方的條件,簽訂了協(xié)議。

  談判存在問題:

  1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

  2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

  談判問題分析:

  1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間,這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上,而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,對方如果接受了他們的邀請,這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點,其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,他緊緊抓住了對方的心理,美國人急于回去,已經(jīng)沒有時間和日方周旋,在另一方面,他也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短“,其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,他沒有把公私分開,沒有把立場與利益分開,私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì),談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽,實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

  2、談判對手的身份背景,資信,慣用的談判手段,談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,談判對手所要達成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情,客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,時時關(guān)注對方的一舉一動,并且及時作出反應(yīng)!

  商務(wù)談判經(jīng)典案例八:

  意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù).由于談判已進行了一周.但仍進展不快,于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生:“他還有兩天時間可談判,希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求

  (意方降價40%)

  改善5%

  (要求意方降價35%)。意方羅尼先生講:

  “李先生,我已降了兩次價,計劃15%,還要再降35%,實在困難。”雙方相互評論,解釋一陣后.建議休會下午2:00再談。下午復(fù)會后,意方先要中方報新的條件,李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力,講中方要求太高。談判到4:00時,羅尼先生說:“我為表示誠意向中方拿出最后的價格,請中方考慮,最遲明天12:00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后,(意方再降5%)表示仍有困難,但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認為還差15%,但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報,與助手、項目單位商量對策,一方面派人調(diào)查明天下午2:30的航班是否有。結(jié)果該日下午2:30沒有去歐洲的飛機,李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話,表示:“意力的努力,中方很贊賞,但雙方距離仍存在,需要雙方進一步努力。作為響應(yīng),中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上,再降5%,即從30%,降到25%。”意方聽到中方有改進的意見后,沒有走。只是認為中方要求仍太高。

  談判存在問題:

  1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

  2.中方破戲的戲做怎么評價?

  3.意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?

  談判問題分析:

  1.意方的戲做的不好,效果也沒達到。若仍以機票為道具,則應(yīng)把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”,可以把包合上,丟下一句:

  “等貴方的回話”。即結(jié)束談判,效果會更好?;蛉杂迷?但不講“若不接受,我就乘下午2:30的飛機回國”的話。

  2.中方破戲破的較好。

  3.雙方談判均有進取性。中方的心理上,做法上以及條件上更具進取性。

  商務(wù)談判經(jīng)典案例九:

  美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線,經(jīng)過安裝后,調(diào)試的結(jié)果一直不理想,一晃時間到了圣誕節(jié),美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來,尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定的,中方生產(chǎn)線停頓是有代價的,兩者無法融合。美方走后,中方專家自己研究技術(shù),著手解決問題,經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調(diào)試好了,這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后,其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié),回到中方工廠已是三周后的事,一見工廠倉庫的玻殼,十分驚訝,問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方,自己調(diào)通生產(chǎn)線后,美方人員轉(zhuǎn)而大怒,認為:“中方人員不應(yīng)動設(shè)備,應(yīng)該對此負責(zé)任。”并對中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉:“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任,若影響其回收貸款還要索賠。”

  談判存在問題:

  1.如何看美方的論述?

  2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?

  3.中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答?

  4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

  談判問題分析:

  1.美方論述屬詭辯范疇,主要運用了:平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。

  2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險性,按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握,絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權(quán)利,此處.重在判斷。當(dāng)有把握時,通過“等與行”的對比推演決定行動,是一個推理的正常結(jié)果,從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。

  3.中方代理,先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負過之責(zé)),再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。

  4.最終結(jié)果:美方應(yīng)感謝中方為其減少負擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。

  商務(wù)談判經(jīng)典案例十:滑石礦事宜

  澳大利亞A公司、德國B公司與中國C公司,談判在中國合作投資滑石礦事宜,中方C公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金,只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山,C公司積極派人配合并陪同前往,整個日程安排周到.準(zhǔn)備有效,在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求。雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論:

  A公司:我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司,產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額,尤其在精細滑石產(chǎn)品方面。

  B公司:他們在中國投資過,但失敗了,正在糾紛中,但他們認為中國資源豐富,潛在市場大,很想找一個合作伙伴再重新干。

  C公司:貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么看重我公司,貴方欲與我公司怎么合作呢?

  A公司:我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司,一起投資中國礦山。

  C公司:我公司是出口滑石的公司,若要投資則需集團審批,據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。

  B公司:貴公司的情況,我們理解,不過A公司卻有成心在中國投資,由于第一次的失敗,使這次投資十分猶豫。

  C公司:的確,中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達,有的地區(qū)不發(fā)達,要錢時,說的很好,錢倒手后就不是那么回事了,尤其是采礦投資,與地質(zhì)條件關(guān)系很大,而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時,還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去,我們已遇到這類的問題,作為外國投資者需要解決:地質(zhì)探測,礦山合伙人選擇,國家政策,人文,商務(wù)法律,市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。

  A公司:貴公司講的正是我們擔(dān)憂的,我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

  C公司:我公司是國際化的公司,按國際規(guī)范進行工作,盡管我們是中國人,但我們認為,使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。

  B公司:若貴公司能參與合作,將是有意義的。

  C公司:剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在,但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣,作為中國公司,我們很愿意提供幫助,不過,我方將不以現(xiàn)金投入,而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。

  A公司:貴方這種投入也是有意義的。

  C公司:如貴方認為是有價值的,那么我建議貴方可以將它羅列出來,并予以作價。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時,我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份,將從貴方所占份額中劃出。

  B公司:貴方的建議可以考慮。

  C公司:若貴方同意我方合作的方式,那么,請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系,便于以后的工作。

  C公司:待我回國匯報后,將書面回答貴方。

  A、B公司代表回國后三周,給C公司來電,同意C公司以其商譽和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

  談判存在問題:

  1.C公司在談判中運用了什么策略?

  2.A、B公司的談判呢?

  3,A、B、C:公司的談判結(jié)果如何評價?

  談判問題分析:

  1.C公司在談判中運用了:滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待,讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓(xùn)將。

  2.A、B公司運用了:頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如,小范圍會談;請示匯報;先堅持C公司出資,后談以服務(wù)人股問題。

  3.A、B、C三家談判的結(jié)果均達到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要C公司參與投資,C公司答應(yīng)了。C公司不想用現(xiàn)金,希望用服務(wù)投入也基本上實現(xiàn)了。

21個經(jīng)典實用的商務(wù)談判案例分析及策略(2)

商務(wù)談判成功案例六: 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年中方又向韓方報價,以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情,將價從前一
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