單一來源談判流程是怎樣的_有什么策略技巧(2)
單一來源談判流程是怎樣的_有什么策略技巧
單一來源采購(gòu)價(jià)格談判技巧
技巧一：洞察供應(yīng)商心理
知己知彼 百戰(zhàn)不殆
《政府采購(gòu)法》對(duì)單一來源采購(gòu)的價(jià)格談判取名叫“雙方商定合理價(jià)格”，怎么協(xié)商?什么才算合理?這一直是單一來源采購(gòu)實(shí)施中的核心問題。而這往往涉及雙方的心理較量。
一般參加單一來源采購(gòu)的供應(yīng)商均是實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品銷路廣闊，這是其在單一來源采購(gòu)供求關(guān)系中處于有利的一面，尤其是貨物類采購(gòu)供應(yīng)商，在價(jià)格上無論怎么協(xié)商，就是不讓步、不妥協(xié)：你要求其報(bào)出同類貨物近期的銷售價(jià)格，他會(huì)回應(yīng)稱原材料價(jià)格時(shí)刻在變動(dòng)，不具有可比性;你要求降價(jià)，他會(huì)說在開標(biāo)之前已經(jīng)與采購(gòu)人溝通幾個(gè)回合了，價(jià)格下來了幾成等等托詞?？傊趨f(xié)商中一直一副“風(fēng)來將擋，水來土掩”的架勢(shì)，往往令采購(gòu)人員著實(shí)頭痛。
遇到這種談判僵局，采購(gòu)人員不要驚慌失措、不要自亂陣腳，要在充分了解供應(yīng)商的詳細(xì)情況，包括公司實(shí)力、產(chǎn)品知名度和業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，不動(dòng)聲色地琢磨透供應(yīng)商的這種心理，即：“我們時(shí)刻準(zhǔn)備著啊，你們一提降價(jià)，我們就‘群毆’。”
因此這時(shí)候，采購(gòu)人員要將單一來源談判規(guī)則與供應(yīng)商的心理縝密結(jié)合，從四方面切入，一一拆解供應(yīng)商的心理攻勢(shì)和招數(shù)。
一是規(guī)定參與談判的供應(yīng)商代表數(shù)量。一般情況下以1-2人為宜，切忌協(xié)商小組3人對(duì)陣單一來源供應(yīng)商談判代表5-6人，以免局面不可掌控，寡不敵眾嘛。
二是巧妙利用中場(chǎng)休息。在商談進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，應(yīng)該馬上讓供應(yīng)商談判代表到“緩沖區(qū)”休息，消磨其耐力，而不要在談判桌上“斗毆”。
三是掌握談判“火候”。在商談時(shí)，要本著先價(jià)格后商務(wù)的思路，切不可先談商務(wù)后談價(jià)格，因?yàn)槟菢幼鰶]有把單一來源采購(gòu)的最本質(zhì)內(nèi)容放在首位，且浪費(fèi)了采購(gòu)人員寶貴時(shí)間精力，因?yàn)橹灰獌r(jià)格有所松動(dòng)，其他一切都迎刃而解。
四是利用本地外地差異因素。如果是外埠來的投標(biāo)人，采購(gòu)人員可以將本地區(qū)的情況介紹透徹，讓供應(yīng)商心存疑慮，從而在價(jià)格上有所松動(dòng)。
技巧二：掌握商談要義
逐項(xiàng)突破供應(yīng)商心理防線
在談判三要素(采購(gòu)人員、談判程序、供應(yīng)商)中，單一來源采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)兩種采購(gòu)方式在前兩個(gè)要素方面基本是一致的，即采購(gòu)機(jī)構(gòu)人馬不變，談判程序也幾乎近同，唯獨(dú)不同的是供應(yīng)商的氣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)性談判有數(shù)家供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)、在角逐，是“你不妥協(xié)我妥協(xié)”的一種狀態(tài);而在單一來源采購(gòu)中，供應(yīng)商可謂是“唯我獨(dú)尊”。面對(duì)這種差異，就需要采購(gòu)人員在與單一來源采購(gòu)供應(yīng)商協(xié)商時(shí)把握5個(gè)要義。
一是要向單一來源供應(yīng)商鄭重聲明：根據(jù)《政府采購(gòu)法》第十七條“集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)行政府采購(gòu)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)符合采購(gòu)價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)、采購(gòu)效率更高、采購(gòu)質(zhì)量?jī)?yōu)良和服務(wù)良好的要求”。單一來源采購(gòu)的核心就是協(xié)商定價(jià)，供應(yīng)商作出降價(jià)妥協(xié)是單一來源采購(gòu)的家常便飯，要使供應(yīng)商有降價(jià)的心理準(zhǔn)備。
二是將供應(yīng)商參與單一來源采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì)作為降價(jià)談判籌碼。例如，可以跟供應(yīng)商客觀分析單一來源采購(gòu)可以減少經(jīng)營(yíng)成本，如銷售中間的展覽費(fèi)和廣告費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等可以完全減免或絕大部分免除，大大降低了營(yíng)銷成本。借此，采購(gòu)人員在與單一來源供應(yīng)商商談價(jià)格事宜時(shí)會(huì)更有底氣。
三是將單一來源采購(gòu)項(xiàng)目順利開展和進(jìn)行的不易過程向供應(yīng)商說明。一般情況下，采購(gòu)人要走單一來源采購(gòu)?fù)緩剑仨毥?jīng)過申請(qǐng)預(yù)算部門同意、專家論證、財(cái)政部門申批、上網(wǎng)公示等諸多程序，有時(shí)因?yàn)楣?yīng)商對(duì)項(xiàng)目發(fā)生爭(zhēng)議，還要面臨質(zhì)疑投訴情況，只有將這些情況都敞開了向供應(yīng)商講清楚，讓其認(rèn)識(shí)到單一來源采購(gòu)如履薄冰、十分不易的整個(gè)過程，從而更珍惜此次單一來源采購(gòu)談判的機(jī)會(huì)，并進(jìn)一步在報(bào)價(jià)中作出些許讓步。
四是比照社會(huì)中介機(jī)構(gòu)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商將省下來的這筆服務(wù)費(fèi)利潤(rùn)部分讓渡到單一來源采購(gòu)項(xiàng)目上，一般情況下可以要求其在項(xiàng)目資金上讓出代理服務(wù)費(fèi)的1.5%-2.0%。
五是如果單一來源采購(gòu)供應(yīng)商在價(jià)格方面完全沒有松動(dòng)的跡象，可以實(shí)施“冷處理”：一方面，告訴供應(yīng)商如果價(jià)格降不下來超過預(yù)算，則很可能廢標(biāo);另一方面，也給供應(yīng)商商談代表向公司上層匯報(bào)目前狀況留有余地，這樣做有助于打破僵局，突破價(jià)格談判瓶頸。
技巧三：借力打力
推動(dòng)單一來源采購(gòu)向有利方向發(fā)展
“借力打力”是太極拳技法中的重要原則，就是借對(duì)方的力量來打倒對(duì)方。對(duì)于采購(gòu)機(jī)構(gòu)來說，單一來源采購(gòu)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為，不能單靠一個(gè)人的力量去與供應(yīng)商方談，否則勢(shì)單力薄，取勝的把握不大，一定要學(xué)會(huì)借助周邊的力量推動(dòng)單一來源采購(gòu)活動(dòng)朝著有利方向發(fā)展。
一是評(píng)審專家。他們對(duì)技術(shù)、市場(chǎng)有較為專業(yè)的認(rèn)知，要引導(dǎo)促使評(píng)審專家多在技術(shù)上給予分析，必要時(shí)，摘掉供應(yīng)商自以為的自己產(chǎn)品身上的“技術(shù)前沿”標(biāo)簽，挫敗其優(yōu)勢(shì)感。如果是這種情況，大專院的專業(yè)老師是最好的專家人選，來自質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)部門的工程師也可以。
二是采購(gòu)人。這里的采購(gòu)人不是一個(gè)人，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，既有作為協(xié)商小組的人員，也有來自單位紀(jì)檢監(jiān)察部門的人員，他們?nèi)绻褚还衫K一樣扭在一起，也可以打開供應(yīng)商緊扎的價(jià)格“藩籬”，使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。
三是法律和監(jiān)管部門。前面已經(jīng)談到《政府采購(gòu)法》中有關(guān)要求集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)提高采購(gòu)效率的要求，此時(shí)可以對(duì)單一來源供應(yīng)商講明利害關(guān)系--即法律對(duì)集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)的要求和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)的檢查考核要求，政府采購(gòu)監(jiān)管機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)審核采購(gòu)合同并支付采購(gòu)款項(xiàng)，如果在審核過程中發(fā)現(xiàn)問題，項(xiàng)目就“命運(yùn)難卜”?？紤]到這些問題，單一來源供應(yīng)商也是會(huì)掂量利弊的，從而適當(dāng)放開價(jià)格口子。
單一來源采購(gòu)10大談判策略
(一)分清將帥
談判雙方陣容中都有主從之分，握有最后決定權(quán)的是其主帥，因此對(duì)方主帥是在談判中需要特別留意的人物。當(dāng)然，也不可因此而忽略對(duì)方戰(zhàn)將的存在，因?yàn)閼?zhàn)將的交鋒成績(jī)是主帥定奪的依據(jù)，在戰(zhàn)將擋頭陣的回合中，要盡可能打掉其主帥戰(zhàn)將，以示一家獨(dú)大的銳氣，逼主帥出陣;當(dāng)你無法說服對(duì)方主帥時(shí)，就要另辟蹊徑，再指向?qū)Ψ綉?zhàn)將，這正如古時(shí)候的攻城一般先拿下城外的要塞才可以長(zhǎng)驅(qū)直入。
2012年，在江蘇省常州市武進(jìn)醫(yī)院南院采購(gòu)血透儀器的項(xiàng)目談判中，由于該醫(yī)療設(shè)備原廠地為中國(guó)臺(tái)灣，供應(yīng)商派出的談判代表是大陸地區(qū)經(jīng)銷商代表，在談判過程中由于受談判代表權(quán)限的局限使得談判無法進(jìn)展，談判小組當(dāng)即決定終止項(xiàng)目談判，并要求對(duì)方在下一輪談判中由廠方代表出席。最終該項(xiàng)目經(jīng)過三輪的談判圓滿成功。
(二)“白臉”“黑臉”
“白臉”和“黑臉”相輔相成是民間常用的戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)這是相互爭(zhēng)奪和相互妥協(xié)的兩個(gè)方面，任何談判只有爭(zhēng)奪沒有妥協(xié)或只有妥協(xié)沒有爭(zhēng)奪都不會(huì)尋找到雙方的契合點(diǎn)。所以談判小組都要有所分工，“白臉”和“黑臉”角色交替，相互合作。
一般在談判過程中，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)作為組織經(jīng)辦方先安排科室經(jīng)辦人員參與，處室或科室負(fù)責(zé)人開始并不出席談判會(huì)場(chǎng)。讓經(jīng)辦人員先唱“黑臉”，當(dāng)談判進(jìn)入到白熱化階段，一時(shí)難有進(jìn)展的時(shí)候，這時(shí)候處室或科室負(fù)責(zé)人作為唱“白臉”的第二位談判者再出場(chǎng)，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。由于對(duì)方對(duì)第一位談判者在爭(zhēng)執(zhí)中已產(chǎn)生了不良印象，這時(shí)“白臉”的出現(xiàn)就會(huì)柳暗花明又一村。
(三)成竹在胸
孫子兵法說，知己知彼百戰(zhàn)不殆 談判前要作充分準(zhǔn)備，摸清行情。單一來源采購(gòu)分“假性單一”和“真實(shí)單一”兩種情形。所謂“假性單一”，是指采購(gòu)人可以在市場(chǎng)上找到同類貨物或者服務(wù)，而只是由于某些因素采取從單一供應(yīng)商采購(gòu)的情形。對(duì)于這一類采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)人應(yīng)事先從市場(chǎng)上了解同類貨物產(chǎn)品或服務(wù)的平均價(jià)格，還可以提前研究其他兄弟單位的采購(gòu)公告、中標(biāo)公示，通過網(wǎng)上下載、電話咨詢等渠道充分理解市場(chǎng)信息，以確定價(jià)格談判的底線。
至于“真實(shí)單一”項(xiàng)目，一般發(fā)生在使用特定的專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的“來源唯一”采購(gòu)項(xiàng)目。此類情形，采購(gòu)人要從該供應(yīng)商對(duì)其他客戶提供的同一貨物或服務(wù)中了解售價(jià)，要提前要求談判供應(yīng)商提供近期類似項(xiàng)目的成交合同，通過對(duì)所提供合同的理解摸底，最終確定成交價(jià)格制定談判底線。只有這樣才能在談判過程中掌握談判主動(dòng)權(quán)，確保成交價(jià)格低于市場(chǎng)均價(jià)、附加服務(wù)高于同行單位。
(四)期限效應(yīng)
幾年的談判經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，有很多談判都是在當(dāng)天下班前才能達(dá)成協(xié)議。專業(yè)的說法稱之為“談判期限”，沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)辦人員會(huì)安排下午的時(shí)候開始談判，臨近下班聘請(qǐng)的專家評(píng)委也急于回去了，時(shí)間被消磨到最后一刻草率成交的項(xiàng)目，不僅不掌握談判主動(dòng)權(quán)，而且談判效果往往達(dá)不到預(yù)期。
談判大部分是雙方博弈的過程，心理、時(shí)間、語言等都需要博弈。供應(yīng)商繳納保證金、投標(biāo)、車馬旅途等等都需要一定的成本，他們?nèi)绻患?，我們以逸待勞更不?yīng)該著急。經(jīng)辦人員應(yīng)當(dāng)把握好談判節(jié)奏，并遵循兩項(xiàng)原則：一是達(dá)到預(yù)期效果的才可以當(dāng)場(chǎng)成交;二是一時(shí)達(dá)不到預(yù)期效果的談判無需一次性完成。談判過程中可以讓供應(yīng)商感受到，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)不僅是談判程序的把關(guān)者，更是節(jié)約財(cái)政資金的維護(hù)者，聘請(qǐng)的專家評(píng)委和其他費(fèi)用可能會(huì)是“羊毛出在羊身上”，今天談判不成功，下次再談判所產(chǎn)生的費(fèi)用可能會(huì)轉(zhuǎn)嫁在自己身上，這無形中也會(huì)會(huì)增加談判對(duì)象的壓力，促成談成交。
(五)巧避僵局
談判的內(nèi)容通常不只是單一的，特別有些大型項(xiàng)目?jī)?nèi)容甚廣，如江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)公安局“320道路監(jiān)控”項(xiàng)目，有許多項(xiàng)主題內(nèi)容的談判。在這種情況下，要特別留意議題的輕重緩急，優(yōu)化談判順序。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目談出結(jié)果而少量項(xiàng)目難以達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，可以向?qū)Ψ奖硎荆?ldquo;許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不能一并解決，那不就很遺憾嗎?”用鼓勵(lì)方式可能會(huì)打開談判僵局。
(六)避實(shí)就虛
一般供應(yīng)商往往認(rèn)為采購(gòu)方最注重的是價(jià)格，那么可以反其道而行之，恰恰不跟他先談價(jià)格?？梢韵葟氖酆蠓?wù)、贈(zèng)送耗材配件等等方面入手，這些都屬于供應(yīng)商比較容易接受的范圍。一旦這些達(dá)成一致意見以后，再切入主題就價(jià)格進(jìn)行談判，一般供應(yīng)商都不會(huì)將前面已經(jīng)承諾的附加部分撤回。
如果價(jià)格談判進(jìn)入僵局，可以付款方式、供貨時(shí)間的優(yōu)惠措施等作為條件進(jìn)一步贏得對(duì)方的妥協(xié)。這一辦法通常用在醫(yī)療設(shè)備類等后期需要使用大量耗材、試劑等項(xiàng)目中。
(七)金蟬脫殼
當(dāng)談判人員被逼得作出不能接受的讓步時(shí)，不能頂著石臼做戲，可以聲明“沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力”。這通常是談判人員觸及底線時(shí)刻亮出的一張金蟬脫殼“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。不過用直截了當(dāng)使用“職權(quán)有限”的表述，還是有危險(xiǎn)性的。為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)姆绞胶退俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件做出讓步，才能得到共同滿足，所以要為后續(xù)談話留下余地。
(八)欲擒故縱
在談判中，大可不必鋒芒畢露、劍拔弩張，而要蓄勢(shì)待發(fā)，如果程咬金的三斧頭勢(shì)頭兇猛，但砍完了就沒戲了。所以在對(duì)弈中先示弱于對(duì)方，可能取得出其不意的效果。這一方法的使用與談判對(duì)象有密切關(guān)系，要因人而異，用錯(cuò)了對(duì)象可能弄巧成拙。
在談判中可以先積極展示項(xiàng)目交易可以得到的利益，使對(duì)方看到實(shí)實(shí)在在的利益。而當(dāng)談到利益要害處對(duì)方不愿讓步時(shí)，向?qū)κ终故菊勁谐刹怀蔁o所謂的態(tài)度，對(duì)方會(huì)因不愿放棄即將獲得的利益，為達(dá)成交易而主動(dòng)作讓步。
2012年，江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)職業(yè)教育中心校采購(gòu)浙江亞龍公司一個(gè)單片機(jī)設(shè)備，是參加上級(jí)比賽的指定設(shè)備。在談判中，采購(gòu)人首先闡述了學(xué)校采購(gòu)該設(shè)備的緊迫性，舉辦上級(jí)比賽的重要性等等，而參加談判的供應(yīng)商自以為甲方有求于他，價(jià)格上持傲慢態(tài)度，一分不讓。
在當(dāng)天談判結(jié)束之前，本人發(fā)問對(duì)方：“今天的談判你方是否絲毫不做任何讓步了?”那位客戶經(jīng)理表示：“這個(gè)是全國(guó)統(tǒng)一的，學(xué)校要參加比賽肯定是需要買我們的設(shè)備的，而且比賽快要開始了你們自己考慮吧。”于是，我宣布本次談判終止，何時(shí)可以讓步再議。一周以后對(duì)方公司重新派了一名溫和的客戶經(jīng)理上門請(qǐng)求再次進(jìn)入談判程序，談判取得了實(shí)際性進(jìn)展。
其實(shí)，這種變相指定的產(chǎn)品在比賽開始后便將迅速掉價(jià)。欲擒故縱、以守為攻是雙方都會(huì)運(yùn)用的策略，這樣做的不利之處，在于可能使談判工作復(fù)雜化，問題是兩個(gè)談判人員要密切配合，開始談判的人不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的對(duì)手面前讓步，后來上場(chǎng)的談判人要柔中有剛，不能讓對(duì)方存在僥幸心理。
(九)緩兵之計(jì)
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮如何繼續(xù)談判，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方共同合作也十分有益。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。
(十)草船借箭
草船借箭的比喻可能不夠確切，本人的意思是談判桌上采取“假定……將會(huì)”的策略，可以拓展談判空間，謀求更多成功的機(jī)會(huì)。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我付款方式提前，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?如果我們另外免費(fèi)提供場(chǎng)地等等，你們?cè)谠O(shè)備投入上可以重新考慮嗎?”
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