如何在商務(wù)談判占據(jù)優(yōu)勢
據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代商務(wù)人士在職場中出現(xiàn)的的錯(cuò)誤，70%都是由于不善于溝通造成的;95%被解雇的員工，是因?yàn)闆]有處理好人際關(guān)系。商務(wù)人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，擁有廣泛的人際關(guān)系。下面是小編為大家收集關(guān)于如何在商務(wù)談判占據(jù)優(yōu)勢，歡迎借鑒參考。
信息因素
21世紀(jì)是信息時(shí)代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”，所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
一、明確對方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。既然是要進(jìn)行商務(wù)溝通以促成合作項(xiàng)目，所以首先要明確對方項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人或者對項(xiàng)目有決定權(quán)的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費(fèi)工。
二、了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預(yù)期目標(biāo)。要做好充分的準(zhǔn)備工作，通過各種渠道去了解合作項(xiàng)目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預(yù)期目標(biāo)和底線，做好匯總分析表，圍繞目標(biāo)，制定預(yù)案，確保己方處于主動(dòng)方。
三、了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期，對方不可能僅與你一家進(jìn)行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動(dòng)向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進(jìn)行預(yù)判。
四、掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機(jī)構(gòu)了解，向目標(biāo)信息的相關(guān)人員及周邊機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解、專人赴目標(biāo)單位了解。
時(shí)間因素
古人做成功之事，必講究“天時(shí)、地利、人和”之說。所謂天時(shí)，就是說在合適的時(shí)間，做合適的事情。同樣，要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時(shí)。
一、首次會(huì)談時(shí)間的選擇。一般會(huì)談時(shí)間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見面會(huì)談，你可以安排在周二，因?yàn)橹芤蛔鳛橐粋€(gè)星期的開始，通常都會(huì)比較忙碌，這個(gè)時(shí)候人的心情都比較煩躁，不適合商務(wù)雙方的首次接觸。
二、階段性會(huì)談的時(shí)間安排。在商務(wù)溝通較為成熟時(shí)，雙方會(huì)對一些重要的條款特別是價(jià)格上展開拉鋸戰(zhàn)，己方可以利用某些信息不對稱的優(yōu)勢，將會(huì)談時(shí)間安排在信息發(fā)布之時(shí)，讓對方給予讓步，從而占有主動(dòng)權(quán)，促成合作。
三、通過時(shí)間的拖延來扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會(huì)使己方處于不利地位。為了有效拖延時(shí)間，扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局?？梢酝ㄟ^建議休會(huì)、安排款待活動(dòng)、調(diào)換相關(guān)參會(huì)人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時(shí)間，如果是外事商務(wù)活動(dòng)還可以通過翻譯來爭取時(shí)間。
技巧因素
即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。
一、贊美認(rèn)同開局鋪墊。商務(wù)溝通初期，根據(jù)掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學(xué)會(huì)多聆聽，多贊美認(rèn)同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點(diǎn)，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。
二、換位思考方案詳盡。在進(jìn)行商務(wù)溝通之前，必定已準(zhǔn)備了一套詳盡的方案。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在方案審核階段必須要學(xué)會(huì)換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準(zhǔn)備幾套不同的方案，針對商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整，以做到有備而來，沉著應(yīng)對。
三、儀表莊重講究禮儀。進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團(tuán)隊(duì)出席活動(dòng)，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會(huì)讓對方留下公司管理有方，善于經(jīng)營的良好印象，在競爭單位報(bào)價(jià)差不多的情況下，你就會(huì)脫穎而出。
四、紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎(chǔ)上，采用紅白兩角，將己方的中部預(yù)期目標(biāo)由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當(dāng)然是否能夠取勝，這取決于自己的情報(bào)工作和紅臉白臉的演繹水平。
五、守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過反復(fù)商洽和溝通，價(jià)格逐步妥協(xié)，己接近底線，無法讓步時(shí)，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。
六、背水一戰(zhàn)最后通牒。當(dāng)上述步驟都已使用過后，且時(shí)間上也無緩沖余地時(shí)，只能采取冒著失敗的風(fēng)險(xiǎn)，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當(dāng)?shù)淖尣揭汛俪珊献鳌?/p>
溝通是一門很基本卻很大的學(xué)問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領(lǐng)導(dǎo)、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務(wù)溝通就有眾多技巧，前面我們講述了一些影響商務(wù)談判的因素和技巧，具體的我們可以歸結(jié)為以下六點(diǎn)：
第1招 妥善安排會(huì)面的約定
——I'd like to make an appointment with Mr. Lee. dating
當(dāng)你計(jì)劃到***出差，順道拜訪客戶時(shí)，必須先以書信通知對方。出國以前再以Telex或電話向?qū)Ψ酱_認(rèn)訪問的日期和目的。如果是臨時(shí)決定的拜訪，也要通過對方的秘書安排，告訴她："I'd like to make an appointment with Mr.Lee."(我想和李先生約見一次。)讓對方對你的造訪有所準(zhǔn)備，才會(huì)有心情和你洽談。
第2招 向溝通對手表示善意與歡迎
——I will arrange everything. Something nothing anything
如果溝通是由你發(fā)起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對手是遠(yuǎn)道而來的，你熱心地告知他："I will arrange everything." (我會(huì)安排一切。)不但表現(xiàn)出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進(jìn)行溝通。
第3招 溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾
——No interruptions during the meeting! No disturbance ,please
如果溝通的地點(diǎn)是在你的公司，那么請叮嚀你的部屬，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因?yàn)檫^份的干擾會(huì)影響溝通的意愿和熱忱。
第4招 遵守禮儀
——Behave yourself!
溝通時(shí)，仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態(tài)，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時(shí)左顧右盼，都足以使人對體產(chǎn)生不良的印象，而減低與你洽談的興致。
第5招 適時(shí)承認(rèn)自己的過失
——Its my fault. Mistake error
如果你明顯地犯了錯(cuò)，并且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的"Im sorry. Its my fault."(對不起，是我的錯(cuò)。)通常能夠獲得對方的原諒。就算他實(shí)在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴(kuò)大事端。
第6招 抱怨不是無理取鬧
——I have a complaint to make.
以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結(jié)果適得其反。服務(wù)員上錯(cuò)了菜，旅館女服務(wù)員忘了整理你的房間，送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實(shí)令人懊惱。但是生氣并不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅(jiān)定地告訴對方 "I have a complaint to make."(我有怨言。)然后告訴他所發(fā)生的事。
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