商業(yè)談判高手的技巧策略
大多數(shù)談判，常常是到了談判的最后期限或臨近這個(gè)期限才達(dá)成協(xié)議，如果在談判開始時(shí)規(guī)定最后期限，也是一種談判策略，心理學(xué)專家指出當(dāng)某一最后期限到來時(shí)，人們迫于這種期限的壓力，會(huì)迫不得已改變自己原先的主張，以求盡快解決問題。下面是小編為大家收集關(guān)于商業(yè)談判高手的技巧策略，歡迎借鑒參考。
1. 攻勢(shì)策略
當(dāng)談判的一方實(shí)力較強(qiáng)，處于主動(dòng)地位時(shí)，可以發(fā)起攻勢(shì)，迫使對(duì)方作出更大讓步。
(1)軟硬兼施。
同一談判班子中某人扮演固執(zhí)己見的頑固角色，而另一個(gè)人則扮演通情達(dá)理的老好人角色，即我們通常所說的一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實(shí)難分，軟硬兼施。由于人們無法對(duì)幫自己說話的“好人”產(chǎn)生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
(2)反響誘導(dǎo)。
為了說服對(duì)方對(duì)方接受某主張，可以提出一項(xiàng)恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對(duì)手總對(duì)對(duì)方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時(shí)，就很難說服他相信自己建議的誠實(shí)性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導(dǎo)對(duì)方接受先前的建議。
(3)最后期限。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時(shí)，就告知對(duì)方最后期限,對(duì)方對(duì)此并不注意，但隨著這個(gè)期限的迫近，對(duì)方內(nèi)心的焦慮就會(huì)漸增，并表現(xiàn)出急躁不安,到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會(huì)達(dá)到高峰。
2. 防御策略
當(dāng)談判中的一方處于被動(dòng)局面時(shí)，就采用防御策略。
(1)先發(fā)制人。
對(duì)方處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)，往往會(huì)提出十分苛刻的條件。這時(shí)自己可先發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。
(2)避重就輕。
談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，在重要問題上仍然要堅(jiān)持立場(chǎng)，而在次要利益上可作出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>
(3)抑揚(yáng)對(duì)比。
如果在談判過程中，對(duì)方趾高氣揚(yáng)，宣揚(yáng)自己的優(yōu)惠條件從而壓迫你時(shí)，你要根據(jù)自己占有的詳細(xì)資料，采用抑揚(yáng)對(duì)比策略予以對(duì)付。“抑”是貶低對(duì)方所說的條件，“揚(yáng)”是適當(dāng)時(shí)略加夸張突出己方優(yōu)點(diǎn)。
(4)原地后退。
有一種舞蹈動(dòng)作，看起來在后退，實(shí)際上還在原地。在談判中也可作出這種無損失讓步，讓對(duì)手感到滿足。假定一個(gè)推銷員，經(jīng)理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時(shí)卻要盡量使顧客滿意。
(5)虛設(shè)轉(zhuǎn)嫁。
當(dāng)對(duì)方實(shí)力雄厚，咄咄逼人時(shí)怎么辦?可以虛設(shè)后臺(tái)，拒絕對(duì)方，并把責(zé)任推到虛設(shè)的后臺(tái)身上。例如，向?qū)Ψ街v“上級(jí)有指示”或“不在自己權(quán)限范圍”等，這樣，可以將自己的處境轉(zhuǎn)劣為優(yōu)。
(6)緩兵解圍。
當(dāng)對(duì)方占據(jù)主動(dòng)，己方一時(shí)不能接受對(duì)方的要求導(dǎo)致談判僵局時(shí)，可采用緩兵解圍策略。例如，宣布休會(huì)，即暫時(shí)中止談判，以便爭(zhēng)取更多的時(shí)間制定應(yīng)付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉(zhuǎn)到“柳暗花明又一村”的境界。
(7)讓步策略。
在商業(yè)談判中常常出現(xiàn)僵局，雙方因?yàn)槟硞€(gè)問題而爭(zhēng)論不休。這時(shí)，如果沒有一方愿意作出讓步，那么談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個(gè)讓步，均應(yīng)考慮其對(duì)全局的影響。
除了攻勢(shì)策略和防御策略外，談判口才的策略還有以下七種。
(1) 目標(biāo)策略。
即制定自己的分階段、分步驟目標(biāo)，以促成自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(2)手段策略。
這類策略是以完善自己的手段、鉗制對(duì)方的手段為基本要求它對(duì)目標(biāo)的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術(shù)性措施的實(shí)施，環(huán)境的變更等等。
(3)糾紛策略。
談判中出現(xiàn)糾紛，是常見的事，談判者為了有效地實(shí)現(xiàn)自己的目的，對(duì)可能發(fā)生的或已經(jīng)發(fā)生的事情的策略則應(yīng)有所考慮。這類策略則應(yīng)有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。
(4)時(shí)機(jī)策略。
即掌握好進(jìn)與退的時(shí)機(jī)。
(5)方位和方法策略。
這是指在何處、在何種問題上，使用什么手段，以及如何運(yùn)用這些手段。
(6)靈活策略。
這是指根據(jù)制定的談判方針而采取的策略。即在談判過程中應(yīng)針對(duì)不同的情況要采取不同的措施。
(7)討價(jià)還價(jià)策略。
***談判離不開討價(jià)還價(jià)，在西方國家，不僅商務(wù)***談判要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。其他活動(dòng)如企業(yè)兼并、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動(dòng)也需要討價(jià)還價(jià)。
一般來說，價(jià)格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點(diǎn)，一是對(duì)自己有利，二是成功的可能性最大，因此，價(jià)格談判必須計(jì)劃周到，這就要求談判者或談判的主體必須采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
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