與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對(duì)方法
在公司中，與供應(yīng)商的溝通顯得尤為重要，這不僅是為公司爭(zhēng)取利益，更是對(duì)自己能力的一大考驗(yàn)，那么，與供應(yīng)商溝通話術(shù),如何與供應(yīng)商打交道,供應(yīng)商的選擇與評(píng)估,企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系,供應(yīng)商的選擇與評(píng)價(jià)，這些問(wèn)題就顯得尤為重要了。下面是小編為大家收集關(guān)于與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對(duì)方法，歡迎借鑒參考。
一、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不異以威脅的方法
缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
二、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補(bǔ)償。
應(yīng)對(duì)方法：作為超市采購(gòu)應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。
三、供應(yīng)商拖延時(shí)間
供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。
應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
四、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力
此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你作出讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。
五、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好
供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
六、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
七、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗
有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
八、供應(yīng)商讓一半時(shí)
很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。
應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談出更低的價(jià)格或更有利的條件。
九、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限
有時(shí)供貨商會(huì)先派業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才會(huì)表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無(wú)意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無(wú)形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
供應(yīng)商在他們自己的專業(yè)領(lǐng)域，比客戶更專業(yè)。市場(chǎng)導(dǎo)向與消費(fèi)者決定，如果供應(yīng)商能更準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者的需求，也許將會(huì)是客戶?；谝陨辖巧蛻粼诤凸?yīng)商溝通時(shí)，應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：
向供應(yīng)商學(xué)習(xí)，并盡量復(fù)制供應(yīng)商的成功。
只要不涉及到核心機(jī)密的內(nèi)容，組織供應(yīng)商系統(tǒng)的交流或者其他活動(dòng)，幫助供應(yīng)商復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)，可以促進(jìn)供應(yīng)商之間的成長(zhǎng)。供應(yīng)商的之間的更替是不可避免的，供應(yīng)商與客戶之間的角色變化也是不可避免的。
與其共享信息。
現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，最寶貴的不是錢，甚至不是人才，而是由人才或者不是人才的系統(tǒng)所能掌握或分辨的信息。信息共享可以縮短交流的時(shí)間，提高效率，幫助供應(yīng)商改善其業(yè)績(jī)。但注意共享不是完全堆積信息，首先要有自己的篩選，知道哪些是有用的、哪些是能用的，不同的供應(yīng)商應(yīng)該傳遞不同的信息。涉及到本企業(yè)或者其他供應(yīng)商的機(jī)密部份的信息，是不宜共享的。
保持自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才是最重要的。
供應(yīng)商和客戶都很重要，但都不能完全依賴，所有的蛋不能放在一個(gè)籃子里，有效避免企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)不同的供應(yīng)商，尤其不同關(guān)系的供應(yīng)商，要注意以下幾點(diǎn)：
不可控的供應(yīng)商。
比如采購(gòu)量太小等原因，供應(yīng)商通常不大會(huì)搭理企業(yè)，這是正常的，不要因此而抱怨。這時(shí)候的重點(diǎn)是選擇合適的供應(yīng)商，大的供應(yīng)商對(duì)于小采購(gòu)量的客戶服務(wù)可能不是很好，但品牌可信度較高，交期、質(zhì)量比較有保證。店大欺客是正常的，每個(gè)企業(yè)都會(huì)選擇目標(biāo)客戶。
目前不穩(wěn)定但有潛力的供應(yīng)商。
包括交期不能保證、品質(zhì)不夠穩(wěn)定等。通常來(lái)說(shuō)小的供應(yīng)商都會(huì)有類似的問(wèn)題，如果企業(yè)評(píng)估供應(yīng)商的合作意愿好，并且愿意投入時(shí)，重點(diǎn)要做好這類供應(yīng)商的溝通輔導(dǎo)，幫助他們?cè)诩夹g(shù)、工藝、品質(zhì)、經(jīng)營(yíng)甚至是供應(yīng)鏈上做好管理。如果這類供應(yīng)商做好了，將可以成為企業(yè)最優(yōu)質(zhì)和可控的供應(yīng)商，將成為企業(yè)最優(yōu)秀的合作伙伴。
有特別資質(zhì)的供應(yīng)商。
比如客戶指定的供應(yīng)商等。這類的機(jī)構(gòu)有自己的好處，客戶指定的供應(yīng)商，必然有他們的道理，最好能與客戶溝通清楚相應(yīng)的責(zé)任條款，必要時(shí)請(qǐng)由客戶來(lái)協(xié)助溝通。壟斷行業(yè)。如果遇到這樣的供應(yīng)商，基本上不太有辦法，沒(méi)有任何主動(dòng)權(quán)，他們作為供應(yīng)商還通常具備行政監(jiān)管權(quán)，他們的優(yōu)勢(shì)地位是政策付予的，企業(yè)只能認(rèn)命，別無(wú)他法。
相關(guān)文章：