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至關(guān)重要的談判技巧

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  為什么談判很重要?簡(jiǎn)單地說,如果沒有它,世界將會(huì)變得更加憤怒和不滿,而由于不斷的沖突和誤解,我們的生活將會(huì)變成什么樣?下面是小編為大家收集關(guān)于至關(guān)重要的談判技巧,歡迎借鑒參考。

  什么是談判

  當(dāng)你阻止沖突,為一個(gè)共同的問題達(dá)成一個(gè)可接受的解決方案,且雙方同意并愿意來實(shí)施后續(xù)行動(dòng)時(shí),意味著你已經(jīng)談判成功了。理想的情況下,你會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),但通常你不得不妥協(xié)。

  重要的一點(diǎn)是,談判并不局限于“重大決策”。不管你是在為一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員討論加薪,還是對(duì)同事說“不”,或者甚至選擇周五的晚上與家人吃外賣,你都可以每天多次使用談判技巧,面對(duì)大大小小的挑戰(zhàn)。那么,你如何為談判做好準(zhǔn)備呢?

  做好功課

  根據(jù)你正在進(jìn)入的談判的規(guī)模來調(diào)整你的準(zhǔn)備。例如,用大量的文件來討論團(tuán)隊(duì)成員請(qǐng)假一天的請(qǐng)求,可能會(huì)導(dǎo)致消遣、沮喪或怨恨。同樣地,在一個(gè)很重要的董事會(huì)議上沒有確鑿的數(shù)據(jù),幾乎肯定會(huì)損害你在組織內(nèi)的聲譽(yù)。

  使用這個(gè)清單來幫助你準(zhǔn)備好

  01目標(biāo):你在談判中想要達(dá)到的目標(biāo)是什么?你認(rèn)為對(duì)方的目標(biāo)是什么?

  02交易:你能放棄或要求什么?對(duì)方會(huì)給你什么?

  03備選方案:如果你真的無法實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo),那么你達(dá)成談判協(xié)議的最佳選擇方案是什么?如果你有很多選擇,你的職位會(huì)更安全,所以花很多時(shí)間來做這件事是值得的。

  04關(guān)系:過去與對(duì)方的談判是如何進(jìn)行的?你將來想和他建立什么樣的關(guān)系?

  05預(yù)期結(jié)果:已經(jīng)設(shè)置了哪些先例?基于這些和你目前的知識(shí),最有可能的結(jié)果是什么?

  06后果:這是一個(gè)大的,一次性的交易,還是許多小型談判中的一個(gè)?你和對(duì)方的得失是什么?

  07權(quán)利:誰掌握這個(gè)權(quán)利?如何影響這個(gè)談判?

  08解決方案:你現(xiàn)在考慮最公平的結(jié)果是什么?

  選擇你的風(fēng)格

  許多人認(rèn)為,我們應(yīng)該追求一種“理想的”或“正確的”談判風(fēng)格。事實(shí)上,有幾種選擇。就像你的談判的主題嚴(yán)肅一樣,可能會(huì)發(fā)生改變。

  你選擇的方法取決于你想要達(dá)到的目標(biāo),成功的重要性,你愿意妥協(xié)的意愿,以及你與對(duì)方的持續(xù)關(guān)系。

  談判

  當(dāng)然,談判的核心是在關(guān)鍵的對(duì)話中發(fā)生的事情。但是,即使你向前邁進(jìn)一步,做自我介紹,也要考慮一下你和對(duì)方在你簽署了協(xié)議或者離開會(huì)議室后的感受。你的方法的長(zhǎng)期影響是什么?你對(duì)“另一邊”的期待什么呢?

  提示

  你可能喜歡使用的一些方法,以你的方式來緩和緊張局勢(shì),減少談判破裂的機(jī)會(huì):

  尊重對(duì)方

  把個(gè)人與問題分開。

  理解她的觀點(diǎn)。

  先聽后說。

  堅(jiān)持事實(shí)。

  一起探索選項(xiàng)。

  當(dāng)你和一個(gè)你可能正在打交道的人談判時(shí),你的觀點(diǎn)很重要,雙方想要公開和公平。努力實(shí)現(xiàn)一個(gè)雙贏的結(jié)果,并盡可能創(chuàng)造性地討論這個(gè)問題的所有方面。

  舉例

  例如,你可以:

  “擴(kuò)大餡餅”:改變提供給雙方的條件。

  提出替代解決方案:提供一些代替被要求的東西。

  貿(mào)易支持:雙方達(dá)成一致,以尊重彼此。

  給予補(bǔ)償:承認(rèn)已經(jīng)放棄的需求。

  讓對(duì)方更容易采取你想要的方式:消除實(shí)際障礙或補(bǔ)貼成本。

  這樣的整合談判甚至可以提升你與對(duì)方的關(guān)系,建立你的專業(yè)聲譽(yù),而更強(qiáng)硬的做法可能會(huì)損害你未來成功的機(jī)會(huì)。

  然而,要注意,對(duì)方可能沒有這樣的顧慮,尤其是如果他沒有預(yù)料到你在未來會(huì)遇到你。因此,他可以利用分配的談判,以“玩硬球”的意圖,從你那里獲得讓步。

  他會(huì)以開價(jià)或要價(jià)開始訴訟,他會(huì)考慮一個(gè)目標(biāo)價(jià)格(他理想的情況)和一個(gè)阻力點(diǎn)(他會(huì)拒絕妥協(xié))。你需要花大量的時(shí)間來弄清楚最后這兩個(gè)價(jià)值是什么,這樣你才能得到有效的回報(bào)。

  這種談判風(fēng)格是最適合:當(dāng)你,例如:購買或出售房地產(chǎn)的時(shí)候。你可能與對(duì)方?jīng)]有任何聯(lián)系,這樣你就可以“全力以赴”,不害怕尷尬或報(bào)復(fù)。但在商業(yè)環(huán)境中采取這種方法要小心謹(jǐn)慎地考慮——你永遠(yuǎn)不知道你的方法何時(shí)會(huì)再次出現(xiàn)。

  增加你的機(jī)會(huì)

  不管你準(zhǔn)備的如何,或者你是多么仔細(xì)地遵循你選擇的方法,你都需要利用一系列的軟技能(相關(guān)鏈接: 軟技能很重要 確保你脫穎而出)才能最終贏得另一方。正如你所預(yù)料的,你需要自信,但也要記住傾聽(積極傾聽的重要性)。

  在情感和邏輯之間找到平衡。你可能面對(duì)的是一群人,或者是一個(gè)團(tuán)隊(duì),而不是一對(duì)一的會(huì)議,所以你也要記住其他的動(dòng)態(tài)。但如果你感覺不太自信,那就專注于與其他參與者建立一種牢固的關(guān)系,而不是展示出色的表現(xiàn)。無論你在和誰打交道,如果你能和他們建立信任,你就有可能得到更好的結(jié)果。畢竟,沒有人愿意冒被利用的風(fēng)險(xiǎn)。

  提示

  盡管要避免最常見的談判錯(cuò)誤,并且理解了說服的行為,但還是要保持正確的狀態(tài)。知道要避免什么和記住最好的做法一樣重要!

  要點(diǎn)

  談判發(fā)生在生活的各個(gè)方面,而不僅僅是在固定的商業(yè)交易中。

  當(dāng)你進(jìn)入談判的時(shí)候,要充分做好適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備。

  根據(jù)你的目標(biāo)選擇你的談判風(fēng)格,以及你將來想要與對(duì)方的那種關(guān)系。

  如果你希望在交易結(jié)束后與她進(jìn)行互動(dòng),那么通過整合談判來達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的,或者雙贏的結(jié)果。但如果你不這樣做,你就可以通過分配談判來為一個(gè)不那么平衡的結(jié)果做好準(zhǔn)備。

  保留一些替代但可以接受的結(jié)果,這些將會(huì)減輕你的表現(xiàn)的壓力。

  記住運(yùn)用你的其他溝通技巧來增加你成功的機(jī)會(huì)。


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