今天小編為大家收集整理了關(guān)于二手房銷售談判技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

　　商洽成功的要點：

　　(一)、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

　　2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處;

　　3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心;

　　4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢;

　　(二)、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話;

　　2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;

　　3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

　　(三)、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)

　　1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據(jù)其價值不同判斷：

　　①利益型

　?、诶硇孕?/p>

　　③感性型

　　3、了解排除競爭法：

　　①不說競爭對手的壞話

　?、趧e說盡了項目的新有優(yōu)點

　?、叟c周邊項目作適當?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項目的優(yōu)勢

　　4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　?、賰A聽對方說話

　　②令對方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

　?、賹蛻籼崞鸬脑掝}作適當?shù)母胶?/p>

　　②不要隨便插嘴

　?、圩プ“l(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

　　6、 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時

　　1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;

　　2、說話要有權(quán)威性;

　　3、事前預(yù)想一下客戶的意見;

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況;

　　5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　　(四)、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

　　一、從語辭方面看

　　1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時;

　　2、詢問什么時候入伙時;

　　3、詢問項目交通、配套情況時;

　　4、反復問同一個問題時;

　　5、與家人或朋友打電話時;

　　6、開始談及自己的私事時。

　　二、由表情、動作方面看

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;

　　2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時;

　　3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

　　簽訂合約的注意事項：

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重復項目優(yōu)點

　?、诎凳拘沦弳挝坏膬?yōu)點

　　③把客戶選擇的范圍縮小

　?、芙ㄗh客戶下訂

　　2、簽認購書或合同時：

　　①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

　　②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

　?、酆灱s后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。

　?、芎炌旰霞s后不要得意忘形。

　　售后服務(wù)

　　1、簽定認購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

　　4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

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