快速成交的簽單談判技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于快速成交的簽單談判技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
談判過(guò)程中如何有效地說(shuō)服客戶?
(1)斷言的方式
經(jīng)紀(jì)人員如果掌握了充分的房源信息及確切的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話，不自信的話是缺乏說(shuō)服力的。有了自信以后，經(jīng)紀(jì)人在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息：如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的房子產(chǎn)生一定的信心。
(2)反復(fù)
經(jīng)紀(jì)人講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖砻髂愕闹攸c(diǎn)內(nèi)容。
(3)感染
只依靠經(jīng)紀(jì)人流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。“太會(huì)講話了。” “ 這個(gè)經(jīng)紀(jì)人能不能信任呢?” “這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、房源、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
(4)要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾
在二手房買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾。并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意愿在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。
強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類(lèi)事要絕對(duì)避免。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
(5)提問(wèn)的技巧
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的經(jīng)紀(jì)人會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度。以客戶回答為線索，擬定下次談話的對(duì)策。
客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么”、“怎么會(huì)”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下來(lái)客戶的思想活動(dòng)導(dǎo)向?？梢灾圃煺勗挼臍夥眨剐那檩p松。
(6)利用剛好在場(chǎng)的人
將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
(7)用明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人、文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非舞臺(tái)上的形象。所以，經(jīng)紀(jì)人也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
(8)提問(wèn)題時(shí)絕不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果
“您對(duì)這房源有興趣?”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”
這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
怎樣才能有效地說(shuō)服業(yè)主和客戶讓步?
買(mǎi)賣(mài)雙方因?yàn)閮r(jià)錢(qián)談不成房子，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人是很難做的，說(shuō)服誰(shuí)讓步都很難，可以分成兩角：
(1)假如你代表了業(yè)主的利益，你應(yīng)該及時(shí)和業(yè)主溝通，詢問(wèn)業(yè)主對(duì)方開(kāi)出的價(jià)格他能接受與否，還要做好業(yè)主的顧問(wèn)和參謀，替他理財(cái)和銷(xiāo)售房屋。因?yàn)槟闶菢I(yè)主的代理人，而且你特別專業(yè)的話，業(yè)主會(huì)很相信你的。
(2)假如你代表了客戶的利益，是客戶代理的話，你要站在客戶的角度去爭(zhēng)取!在陷入僵局時(shí)，你可以像開(kāi)玩笑或者和朋友似的勸大家各一步，這樣雙方心里也比較容易接受。這是每個(gè)客戶和業(yè)主的普遍心理，他不是不讓，關(guān)鍵是你也讓，他們心理才平衡啊!生意也就在笑聲中交易成功了!
真正站在客戶的角度為他們的利益著想，要讓他們知道，你是他們的朋友，而不是簡(jiǎn)單地勸說(shuō)他們買(mǎi)下或者賣(mài)出房子的說(shuō)客。
談判的基本守則是什么?
(1)談判前一定要事先準(zhǔn)備，知己知彼，因?yàn)楣鈶{直覺(jué)是比不過(guò)資訊分析的。
(2)態(tài)度要好，心態(tài)要正確，關(guān)鍵點(diǎn)往往不在于背后的內(nèi)容和利益，而是相處的感覺(jué)和信任，那才是合作的重點(diǎn)。
(3)跟年長(zhǎng)者談應(yīng)該盡量保持謙虛，但在謙虛中也要顯現(xiàn)出十足的信心。
(4)絕不與沒(méi)有決定權(quán)的人達(dá)成決議。
(5)不要過(guò)分高估對(duì)手，因?yàn)槊總€(gè)人都有缺點(diǎn)。
(6)采取面對(duì)面的溝通。
(7)開(kāi)始不急于亮底牌，要進(jìn)退有據(jù)，堅(jiān)持到底。
(8)談判要雙方能得到好處，這種交易才做得成。
(9)誘導(dǎo)對(duì)方先開(kāi)口，因?yàn)樗麄兲岢龅臈l件可能比你原來(lái)想的好多了。
(10)察言觀色，要以對(duì)方的角度，先去傾聽(tīng)他的心聲，我們才有足夠的資訊來(lái)判斷應(yīng)對(duì)。
(11)談判要勾起遠(yuǎn)景，描述理想，帶動(dòng)氣氛，取得對(duì)方的信任，幫助對(duì)方往好處想。
(12)不恥下問(wèn)，也切勿過(guò)分夸口，讓對(duì)方認(rèn)為吹牛，看破手腳。
(13)對(duì)事不對(duì)人，情緒化的反應(yīng)是利害關(guān)系的殺手。
(14)別怕冒險(xiǎn)，也別被最高價(jià)位或最后底限給唬住。
(15)戒急用忍，分段談判，欲速則不達(dá)。
(16)有時(shí)換個(gè)角度再談，也會(huì)柳暗花明。
(17)用欺騙手段來(lái)談判，只會(huì)讓路愈走愈窄。
(18)要平衡談判，不可處處緊逼，得理不饒人，交易是尋求互利而非獨(dú)厚的。
(19)千萬(wàn)要內(nèi)斂，勝不驕，敗不餒。
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