快速成交的簽單談判技巧
今天小編為大家收集整理了關于快速成交的簽單談判技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
談判過程中如何有效地說服客戶?
(1)斷言的方式
經(jīng)紀人員如果掌握了充分的房源信息及確切的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話，不自信的話是缺乏說服力的。有了自信以后，經(jīng)紀人在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息：如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的房子產(chǎn)生一定的信心。
(2)反復
經(jīng)紀人講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖砻髂愕闹攸c內(nèi)容。
(3)感染
只依靠經(jīng)紀人流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。“太會講話了。” “ 這個經(jīng)紀人能不能信任呢?” “這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、房源、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。
(4)要學會當一個好聽眾
在二手房買賣過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾。并且必須有這樣的心理準備，客戶覺得是自己在選擇，按自己的意愿在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。
(5)提問的技巧
高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發(fā)問，經(jīng)紀人的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的經(jīng)紀人會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度。以客戶回答為線索，擬定下次談話的對策。
客戶反對時，從“為什么”、“怎么會”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下來客戶的思想活動導向?？梢灾圃煺勗挼臍夥眨剐那檩p松。
(6)利用剛好在場的人
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的經(jīng)紀人會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。
(7)用明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人、文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實際生活中卻并非舞臺上的形象。所以，經(jīng)紀人也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。
(8)提問題時絕不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果
“您對這房源有興趣?”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”
這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。
怎樣才能有效地說服業(yè)主和客戶讓步?
買賣雙方因為價錢談不成房子，這時經(jīng)紀人是很難做的，說服誰讓步都很難，可以分成兩角：
(1)假如你代表了業(yè)主的利益，你應該及時和業(yè)主溝通，詢問業(yè)主對方開出的價格他能接受與否，還要做好業(yè)主的顧問和參謀，替他理財和銷售房屋。因為你是業(yè)主的代理人，而且你特別專業(yè)的話，業(yè)主會很相信你的。
(2)假如你代表了客戶的利益，是客戶代理的話，你要站在客戶的角度去爭取!在陷入僵局時，你可以像開玩笑或者和朋友似的勸大家各一步，這樣雙方心里也比較容易接受。這是每個客戶和業(yè)主的普遍心理，他不是不讓，關鍵是你也讓，他們心理才平衡啊!生意也就在笑聲中交易成功了!
真正站在客戶的角度為他們的利益著想，要讓他們知道，你是他們的朋友，而不是簡單地勸說他們買下或者賣出房子的說客。
談判的基本守則是什么?
(1)談判前一定要事先準備，知己知彼，因為光憑直覺是比不過資訊分析的。
(2)態(tài)度要好，心態(tài)要正確，關鍵點往往不在于背后的內(nèi)容和利益，而是相處的感覺和信任，那才是合作的重點。
(3)跟年長者談應該盡量保持謙虛，但在謙虛中也要顯現(xiàn)出十足的信心。
(4)絕不與沒有決定權(quán)的人達成決議。
(5)不要過分高估對手，因為每個人都有缺點。
(6)采取面對面的溝通。
(7)開始不急于亮底牌，要進退有據(jù)，堅持到底。
(8)談判要雙方能得到好處，這種交易才做得成。
(9)誘導對方先開口，因為他們提出的條件可能比你原來想的好多了。
(10)察言觀色，要以對方的角度，先去傾聽他的心聲，我們才有足夠的資訊來判斷應對。
(11)談判要勾起遠景，描述理想，帶動氣氛，取得對方的信任，幫助對方往好處想。
(12)不恥下問，也切勿過分夸口，讓對方認為吹牛，看破手腳。
(13)對事不對人，情緒化的反應是利害關系的殺手。
(14)別怕冒險，也別被最高價位或最后底限給唬住。
(15)戒急用忍，分段談判，欲速則不達。
(16)有時換個角度再談，也會柳暗花明。
(17)用欺騙手段來談判，只會讓路愈走愈窄。
(18)要平衡談判，不可處處緊逼，得理不饒人，交易是尋求互利而非獨厚的。
(19)千萬要內(nèi)斂，勝不驕，敗不餒。
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