應(yīng)對(duì)態(tài)度異常強(qiáng)硬的買(mǎi)家談判技巧
我們?cè)谝恍┥虅?wù)溝通過(guò)程之中，總會(huì)遇到一些態(tài)度異常強(qiáng)硬的客戶(hù)。面對(duì)這種非常強(qiáng)勢(shì)，同時(shí)質(zhì)量要求又比較高的買(mǎi)家的時(shí)候。我們應(yīng)該怎么辦呢?下面是小編為大家收集關(guān)于應(yīng)對(duì)態(tài)度異常強(qiáng)硬的買(mǎi)家談判技巧，歡迎借鑒參考。
一、客戶(hù)情況分析
我們來(lái)簡(jiǎn)單的做個(gè)分析，客戶(hù)這種狀態(tài)無(wú)外乎以下這么幾種情況：
第一，客戶(hù)對(duì)自己的詢(xún)價(jià)心里沒(méi)底，他并沒(méi)有實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)意向，但很想了解現(xiàn)在供應(yīng)商的供貨能力，價(jià)格水準(zhǔn)，作為應(yīng)對(duì)一些突發(fā)情況的需要，或者為日后做準(zhǔn)備，調(diào)查行情的階段。
第二，面對(duì)大路貨(質(zhì)量基本不會(huì)有什么差異，比如原材料產(chǎn)品)，無(wú)論找哪家供應(yīng)商，產(chǎn)品都沒(méi)有太大區(qū)別，主要是商務(wù)問(wèn)題，所以不想浪費(fèi)過(guò)多時(shí)間，直接步入主題。
第三，為了談判而談判，充分享受作為買(mǎi)家挑選供應(yīng)商的樂(lè)趣。不排除有這樣的客戶(hù)。
在遇到這種情況的時(shí)候，你的老板當(dāng)然是希望能談成訂單，一般會(huì)給出很多“建設(shè)性”妥協(xié)的建議，類(lèi)似“客戶(hù)就是上帝”之類(lèi)的說(shuō)法。但是負(fù)責(zé)實(shí)際操作的你來(lái)說(shuō)，一定多留心，要把握好節(jié)奏。
用一些外貿(mào)老手的話(huà)來(lái)說(shuō)，如果真的最終下單了，跪下磕頭都不會(huì)成為問(wèn)題。但事情往往是你跪下他也不買(mǎi)。所以，單方面的妥協(xié)，事情未必會(huì)朝著好的方面發(fā)展。身為實(shí)際談判者的你來(lái)說(shuō)，首先需要分析識(shí)別，看是哪種情況。
二、解決辦法
第一種情況很好識(shí)別， 最好的處理方式就是盡可能多的提供報(bào)價(jià)資料給客人，充分展示自身亮點(diǎn)，讓客戶(hù)記住你。這類(lèi)的客戶(hù)并不是他們已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向才來(lái)聯(lián)系你，而需要你給出強(qiáng)有力的理由讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向。
第二種情況，你需要甄別他所給出的信息有哪些你接受不了。如果都能接受，就進(jìn)行報(bào)價(jià)。如果有無(wú)法接受的，先談其他的，最后談那些你接受不了的條款，當(dāng)然需要在自己能接受的方面提供“誘惑性”的報(bào)價(jià)。
第三種情況，面對(duì)這種充分享受購(gòu)買(mǎi)樂(lè)趣的買(mǎi)家，不論你是老手，還是新手，都要裝作新手。正規(guī)、全面、認(rèn)真的報(bào)價(jià)自然是必須的。如果對(duì)方接話(huà)了，那后面就好溝通了。面對(duì)他強(qiáng)烈的攻勢(shì)，你最好不要招招都想應(yīng)對(duì)的方法。事情往往是，你越應(yīng)對(duì)，對(duì)方想征服你的情緒越高。談著談著就沒(méi)后文了。
下面教大家一些小技巧。如果你發(fā)現(xiàn)他談的方向并不是在為某個(gè)具體的管件條款上，而是在找樂(lè)子。你需要“拖”。比如“呀，這事我去問(wèn)問(wèn)老板吧”。實(shí)際上你未必是真去找老板了。隔天再回復(fù)“老板不同意”，當(dāng)然其他方面可以稍微給點(diǎn)甜頭。如果還有類(lèi)似的情況，還是同樣的方法。一般幾個(gè)回合下來(lái)，就不會(huì)再“刁難”你了。畢竟他手里的購(gòu)買(mǎi)需求也不可能長(zhǎng)時(shí)間跟你耗下去的。
三、談判案例分析
案例：
買(mǎi)家發(fā)了一些照片問(wèn)：這種產(chǎn)品多少錢(qián)?
業(yè)務(wù)員：是否可以把尺寸規(guī)格發(fā)給我，以及數(shù)量發(fā)給我，我請(qǐng)技術(shù)人員或者老板報(bào)價(jià)。
這個(gè)例子表面看來(lái)，業(yè)務(wù)員并沒(méi)有什么明顯錯(cuò)誤。但是，事情的情況往往是沒(méi)有后文了?？蛻?hù)不回復(fù)了，業(yè)務(wù)員也不知道發(fā)生了什么。大伙都會(huì)認(rèn)為這是很正常的事兒，也沒(méi)人會(huì)去想為什么了。
大家有沒(méi)有感覺(jué)這里存在什么問(wèn)題?
其實(shí)這次的溝通是失敗的，究其原因：因?yàn)橘I(mǎi)家和業(yè)務(wù)員根本就不在一個(gè)頻道上，溝通起來(lái)基本就是驢唇不對(duì)馬嘴。
案例中，買(mǎi)家首先提供了談話(huà)的初始維度：“關(guān)于我的這個(gè)照片上的產(chǎn)品，我想知道你們熟悉不熟悉?供應(yīng)不供應(yīng)?這張照片顯示的產(chǎn)品的大概市場(chǎng)價(jià)格是多少?”而業(yè)務(wù)員回答的表達(dá)的意思是;“我們供應(yīng)同樣尺寸的大批量貨物，生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)，而且技術(shù)力量很強(qiáng)。”
買(mǎi)家想讓賣(mài)家根據(jù)自己提供的照片，提供對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的一些詳細(xì)信息;然而業(yè)務(wù)員則認(rèn)為這是個(gè)信息不全，希望買(mǎi)家提供更加具體的詢(xún)價(jià)信息;一方是提供一個(gè)參照物讓對(duì)方提供一些有價(jià)值的信息，包括價(jià)格等;另一方認(rèn)為則需要補(bǔ)充信息，才能構(gòu)成一個(gè)完整的詢(xún)盤(pán)。所以，看似沒(méi)什么問(wèn)題的回答，實(shí)際直接進(jìn)入僵局，使得談判從一開(kāi)始就無(wú)法談下去。
正確做法：針對(duì)于對(duì)方提供的圖片做出產(chǎn)品分析，然后提供一張或者數(shù)張與之相似的圖片，與客戶(hù)進(jìn)行綜合討論。根據(jù)溝通的節(jié)奏，找到恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)提供建設(shè)性的尺寸規(guī)格，引導(dǎo)客戶(hù)提供對(duì)應(yīng)的技術(shù)參數(shù)，進(jìn)入核心談判流程。
所以，面對(duì)商務(wù)談判，業(yè)務(wù)人員首先需要準(zhǔn)確識(shí)別買(mǎi)家想要了解的核心問(wèn)題，把握買(mǎi)家的性格特點(diǎn)，以及當(dāng)時(shí)的心態(tài)、語(yǔ)境，從而有針對(duì)性的采取買(mǎi)家能夠接受的交流方式。比如對(duì)方只是個(gè)對(duì)產(chǎn)品不太懂的商務(wù)人員，業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)于注重講些高深宏大的技術(shù)道理讓他們聽(tīng)，事情幾乎沒(méi)有往下發(fā)展下去的可能性的。
凡是脫離了談判對(duì)手內(nèi)心所追求的范圍，即便你說(shuō)得天花亂墜，表達(dá)得眉飛色舞，那充其量也就是自?shī)首詷?lè)，而無(wú)法有效的推動(dòng)談判進(jìn)程。
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