外貿(mào)價(jià)格談判技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于外貿(mào)價(jià)格談判技巧 ,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
1.盡早了解競(jìng)爭(zhēng)情況
Ask about the competition early
我經(jīng)常看到很多銷(xiāo)售代表向客戶(hù)“下手”拖得太晚，特別是銷(xiāo)售高端優(yōu)質(zhì)商品時(shí)，你想要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)他們?cè)缙诨蛘呓?jīng)常列入考慮的其他供應(yīng)商。
但是，類(lèi)似“What do you like about Company X? 你覺(jué)得這家公司怎么樣?”這樣的問(wèn)題，并不會(huì)給你帶來(lái)有價(jià)值的信息。相反，可以從以下角度突破：
Which vendor is winning as we stand today?
目前哪個(gè)供應(yīng)商獲得客戶(hù)的青睞?
讓買(mǎi)家習(xí)慣于從“winning”和“losing”的角度來(lái)思考，通常他們都會(huì)告知在不考慮價(jià)格的情況下，最喜歡的供應(yīng)商是誰(shuí)。
此刻請(qǐng)記?。?/p>
Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.
客戶(hù)絕不會(huì)從你這下單，除非他更喜歡你的產(chǎn)品。
如果一開(kāi)始你就沒(méi)有獲得“winning”，那么談?wù)搩r(jià)格就變得沒(méi)什么意義了。如果此刻你“贏了”，后續(xù)才好跟客戶(hù)談價(jià)格。
Where are you in the buying process with competitor X?
與X公司的合作進(jìn)展到哪里了?
了解對(duì)方和客戶(hù)合作的進(jìn)展，確認(rèn)是否還有必要繼續(xù)跟進(jìn)。
Who is the internal champion for competitor X?
誰(shuí)才是X公司的主要負(fù)責(zé)人?
無(wú)論做什么行業(yè)，為了拿下訂單，你必須想辦法實(shí)時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2.排除劣質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
Eliminate poor quality competitors
假設(shè)你正與其他兩家供應(yīng)商進(jìn)行RFP流程。其中對(duì)手A的產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量，訂單經(jīng)常輸給你。而對(duì)手B則是常常跟你競(jìng)爭(zhēng)并且曾經(jīng)“輸”過(guò)訂單給他們的。
遇到這種“三足鼎立”的情況時(shí)，你必須盡快幫助您的客戶(hù)排除掉一個(gè)對(duì)手，你會(huì)選哪個(gè)?
大多數(shù)銷(xiāo)售會(huì)選擇對(duì)手B，因?yàn)樗麄兙哂懈?jìng)爭(zhēng)力而且很容易就能干掉對(duì)手A。但其實(shí)這是錯(cuò)誤的。我寧愿選擇跟B在一起，為什么?因?yàn)檫@樣你就可以將自己置于買(mǎi)家考慮的質(zhì)量庫(kù)中。
如果你可以說(shuō)服你的客戶(hù)盡早排除劣質(zhì)供應(yīng)商，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)之后你在跟客戶(hù)談判時(shí)候的籌碼變強(qiáng)了(質(zhì)量好)，而且你還不會(huì)面臨客戶(hù)的瘋狂壓價(jià)。
3.獲取價(jià)格
Get the number
隨著談判過(guò)程的進(jìn)展，你們一定會(huì)談?wù)摰秸劭?。?shù)據(jù)表明通過(guò)計(jì)算投資回報(bào)率，強(qiáng)調(diào)價(jià)值等可以保值價(jià)格不變。但是當(dāng)談?wù)摰絻r(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售們必須得讓客戶(hù)說(shuō)出他們心目中的價(jià)格而不是盲目的亂開(kāi)價(jià)。
首先要做的事情是：除非我確信自己的公司產(chǎn)品是客戶(hù)心中“想要”的，否則絕不提供折扣，一旦扎根于潛在客戶(hù)的腦海中，就開(kāi)始跟對(duì)方談價(jià)格。(換位思考，你很想要買(mǎi)的東西，是不是價(jià)格貴點(diǎn)也無(wú)所謂。)
此外，客戶(hù)經(jīng)常想要讓供應(yīng)商們?cè)趦r(jià)格上互相競(jìng)爭(zhēng)，漁翁得利。并說(shuō)：“好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了”。一聽(tīng)到這種話，大多數(shù)銷(xiāo)售都會(huì)立刻去找公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人申請(qǐng)。
但這并不是唯一的辦法，如果是我，更愿意這么應(yīng)對(duì)：
對(duì)話
—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.
—— Sales: How did you get that 25% number?
—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.
—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to see from us?
—— 客戶(hù)：好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了。
—— 銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)您是如何得到25%的價(jià)格的?
—— 客戶(hù)：這是X公司的銷(xiāo)售給我的報(bào)價(jià)。
—— 銷(xiāo)售：您也知道我們的價(jià)格無(wú)法這么低，所以您看你想要的最低價(jià)是多少?
我想要說(shuō)的是我們應(yīng)該多從不同角度思考，也可以類(lèi)比。比如，梅賽德斯與本田在價(jià)格上本就沒(méi)有可比性。同樣，你也不應(yīng)該在價(jià)格上與明顯低劣的產(chǎn)品對(duì)比。
因此，在跟客戶(hù)談判之前，必須明確并阻止買(mǎi)方使用低質(zhì)對(duì)手的價(jià)格作為基準(zhǔn)，并讓他們給出內(nèi)心的實(shí)際價(jià)位。
畢竟，這兩種產(chǎn)品不論是價(jià)格還是質(zhì)量都沒(méi)有可比性。這一點(diǎn)必須讓買(mǎi)家清楚，并以此開(kāi)始談判。
4.低成本產(chǎn)品如何讓公司損失的真實(shí)案例
Story of how low-cost products let a company down.
如果買(mǎi)家僅根據(jù)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那么可以放心地跟他說(shuō)這不是一個(gè)明智的決定。低成本的供應(yīng)商為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品往往也不如其他人。
在銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關(guān)于基于低價(jià)格標(biāo)簽做出的決策對(duì)公司產(chǎn)生負(fù)面影響的故事。
然后，當(dāng)談判進(jìn)行到中后期時(shí)，可以用自己的話來(lái)提醒對(duì)方，為節(jié)省成本而做出的不明智選擇有可能最終會(huì)耗費(fèi)更多的錢(qián)和時(shí)間，畢竟都有真實(shí)案例在不斷的發(fā)生。
5.嘗試關(guān)單
Use the trialclose
買(mǎi)家客戶(hù)在簽訂合同之前通常都會(huì)壓價(jià)要折扣，但作為銷(xiāo)售，如果先開(kāi)口說(shuō)打折這個(gè)話題，這就相當(dāng)于是給自己提早挖了一個(gè)坑。
每當(dāng)潛在客戶(hù)想跟我談?wù)劭蹠r(shí)，我都會(huì)表示“trial close”，以下是我曾經(jīng)的案例：
—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?
—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchaseorder today.
—— 客戶(hù)：我想跟你談?wù)務(wù)劭?，你們最多能給多少?
—— 銷(xiāo)售：都可以談，如果你跟我在電話里就能達(dá)成一致價(jià)格并定下來(lái)的話，我很樂(lè)意今天就給您發(fā)送訂單合同。
此時(shí)，買(mǎi)家通常都會(huì)退縮：
—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.
—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.
—— 客戶(hù)：額，我不認(rèn)為現(xiàn)在可以定下來(lái)。
—— 銷(xiāo)售：我明白了。那么等您想要下單時(shí)候，我們?cè)儆懻撜劭鄣氖虑椋瑲g迎您隨時(shí)來(lái)詢(xún)。
通常這樣說(shuō)的時(shí)候，銷(xiāo)售就能確定買(mǎi)家是否真的想要購(gòu)買(mǎi)，這也可以確保您不會(huì)被買(mǎi)家一而再再而三的要求折扣。(人都是不滿(mǎn)足的，一次可以，說(shuō)明還有下次折扣空間)。所以，盡量在確認(rèn)買(mǎi)家100%想要采購(gòu)時(shí)再給出折扣。
使用這5種策略，您可以讓客戶(hù)知道價(jià)格合理且質(zhì)量更好，而不僅僅是“你的產(chǎn)品就是貴”。
中西方文化不同，思維不同，但想要“求利”的目標(biāo)相同，老外跟客戶(hù)談判周旋的方式不妨試試。
相關(guān)文章：
3.談判技巧