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采購談判中的談判心理技巧

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  采購人員如何運用談判技巧,在動態(tài)管理狀態(tài)中有效達成采購的最高目標(biāo),為企業(yè)降低采購成本、提高市場競爭能力就成為企業(yè)采購人員需要高度重視的問題。下面是小編為大家收集關(guān)于采購談判中的談判心理技巧,歡迎借鑒參考。

  一、在談判前要形成采購方心理優(yōu)勢,有目的性

  1、談判前的準(zhǔn)備工作

  知己知彼,百戰(zhàn)百勝。首先,采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),所購產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運營的連續(xù)進行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。其次,供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價是采購談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu),運用價格工具來分析供應(yīng)商的報價,要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點,以做到有的放矢。再次,做好采購相關(guān)的財務(wù)成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。

  2、談判的結(jié)構(gòu)

  盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

  對等原則:不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對采購方極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方提出集體談判,先拒絕,再研究對策。

  只與有權(quán)決定的人談判:談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

  創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購人員要以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。運用中性話題,加強溝通。

  二、成功談判中的溝通技巧

  1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法

  溝通的秘訣只有兩條,即引起對方的關(guān)注和取得對方的信任。與供應(yīng)商進行溝通,溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲,即有效溝通應(yīng)當(dāng)達到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的,結(jié)果使溝通者之間原來的關(guān)系優(yōu)化。

  2、有效傾聽

  盡量成為一個好的傾聽者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認為自己能言善辨,因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。

  3、合適的表達方式

  盡量以肯定的語氣與對方談話。在談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言,如果采取否定的語氣容易激怒對方,談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方。

  4、盡量從對方的立場說話

  很多人誤以為在談判時。應(yīng)趕盡殺絕,亳不讓步。但事實證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

  三、在談判中對供應(yīng)商巧施心理壓力

  1、制造供應(yīng)商競爭

  不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣。交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對我說的!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

  2、有效發(fā)問

  同一時間問同樣的問題,問不同的人,可以加強信息收集,多方了解求證差異,進行比較;不同時間問同樣的問題,問同一個人,可以讓銷售人員不設(shè)防,盡可能多地了解對方心理。

  3、制造僵局和利用僵局

  銷售人員一般害怕僵局,希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求,采購可以短時保持沉默,然后對其要求進行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M行反駁,表明自己的立場與目標(biāo)。

  談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時,不要以為是在認真聆聽,其實目的是促使采購不斷說話,希望能獲取更多有用信息,采購不要心里感覺不安,一味的想表明什么,應(yīng)該主動向其發(fā)起提問,比如說:“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決?”

  陷入僵局時,暫時擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時,暫時把它擱置一邊,先就較小的議題達成協(xié)議以推動談判繼續(xù)進行。

  4、分化瓦解

  很多人在談判時大方向是知道的.但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急,暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應(yīng)。

  5、既成事實施壓

  談判一達成協(xié)議在沒有簽訂合同之前,采購人員仍可以做條件附加,如:預(yù)付款天數(shù),保修時間等。為公司爭取最大效益。

  四、束縛供應(yīng)商思維的技巧

  1、談判時交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

  告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對我公司有熱忱、有興趣。引起對方的關(guān)注,不要過多談及我方弱勢點,一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時,指出供應(yīng)商存在的弱點,告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

  2、談判轉(zhuǎn)移

  采購過程中,經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購施加壓力,比如說:“我已經(jīng)盡力了,只能這樣了,不行就算了”,采購最好不要直接回應(yīng),不用急著做任何反映,應(yīng)該嘗試尋找突破口,把話題轉(zhuǎn)移到另一個新的問題點上,也許會有峰回路轉(zhuǎn)的時候。若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

  談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定。有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

  3、以退為進

  有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進。請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后,再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好,智者總是深思熟慮,再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

  五、談判中的非語言溝通技巧

  1、控制談判時間

  預(yù)計的談判時間一到,就應(yīng)結(jié)束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

  2、以數(shù)據(jù)和事實說話,提高權(quán)威性取得對方的信任

  無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指充分運用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

  3、用事實說話

  首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你要明確自己的目標(biāo)是什么。你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

  談判是一個復(fù)雜的、吸引人的話題,因為它涉及到入,包括很多的變量。談判時要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用和談判小組成員的互相配合。一個成功的采購談判者耍能充分地計劃;很好地理解別人;有很強的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對曾經(jīng)建立起來的條款承擔(dān)義務(wù);擅長提問;能有效地運用時間談判可能包括處理單一問題,也可能涉及處理多個問題。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實踐以及團隊人員的互相補充。


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