采購進階必備的談判技巧
在采購談判中,采購人員應當根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況,運用不同的談判技巧和戰(zhàn)術,以推進談判的進程,使之取得圓滿的結果。下面是小編為大家收集關于采購進階必備的談判技巧,歡迎借鑒參考。
首先,說一說采購談判技巧實施的前提:
1、供應商管理要做到比較完善,比方說對供應商一些信息的調研,供應商檔案的管理,供應商臺賬的管理,供應商的分級管理等都要做好。
2、要求有人員組織的保障以及機制的保障,就是我們的人員和組織機構,一定要夠堅實,不能被滲透或擊毀。否則無論我們有什么技巧,都會敗下陣來,不能達到目的。
其次,還要了解買方和賣方的利益焦點:
1、價格高低:近期材料行業(yè)價格走勢如何,我方最高采購價格是多少,有差距沒有,同時是否包含運費;
2、運輸方式:貨物采取的運輸方式能否滿足雙方需求,運輸途中的風險控制;
3、交貨期限:我方合同的交貨期限當中,允許采購占用時間是多少,供應商正常交貨期限;
4、付款期限:各供應商對付款期限都有什么樣的需求和政策;
5、產品質量:各供應商產品質量情況,能否滿足我們客戶的要求;
6、其他相關:近期利益與遠期利益、談判前景和雙方關系、實際可獲利益和名譽聲譽等。
第三,為做好過程控制所做的談判準備:
1、談判前應摸清對手的底牌,并且深藏不露,做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2、談判前準備一些書面的協(xié)議,為相關的項目做底線的界定和最好的期望。
3、談判的過程中要做到進退有度,逐步地向對方施壓,否則雙方談判很容易破裂。
4、談判過程中遇到了僵局的時候,要把重要的議題擱置下來,擱置爭議,先談能談的問題,用能談的問題達成共識,緩解雙方的情緒的緊張,最終再把重要的議題再次提出,逐步的解決掉。
5、談判過程中一定要分得清主次,聚焦大局。一切以大局為重,切勿因小失大。
6、談判后可以微笑的離開,并且記錄下每一個談判的細節(jié),作為經驗的積累,以及發(fā)生分歧時做確認用。
7、談判要做到當斷則斷,不能總是猶猶豫豫,因為我們的猶豫,可能就給了我們的供應商一些誤解,容易讓他誤解我的意思,無法實現達成共識。
8、跟對方溝通好達成一致后,擬定協(xié)議,今后一切都按達成的協(xié)議進行。
第四、談判過程中談判技巧的巧妙運用:
1、角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等,一般由3-5人組成,談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常一個談判者身兼幾個相互補充的角色,只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。
2、傾聽。傾聽是雙方談判成功的最有效手段,我們通過詳細的傾聽,能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài),不可在聽的過程中演繹,否則你就聽不到他真實的表達,然后加以區(qū)分,建設性的建議,方向性引導,最終雙方逐步取得共識。
3、報價。首先說報價順序,決定了整體的框架的制定,并且可以影響到我們的談判地位,先報價使我們成為明處,但一定注意合理性;競爭進入到白熱化,發(fā)生了很強烈的沖突,或者如果對方不是行家,先報價是很有利的。
充分了解價格的合理性,產品標準成本,詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等,只有做到了這些,才能真正的把控價格。
4、讓步。任何談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程,只有這樣才能最終達成共識,但是,第一種可能是對方對你讓步會非常高興,心里感到很滿足,甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價格還有水分,甚至認為,只要他繼續(xù)努力,我們可能還會讓步,得寸進尺不斷的提出要求,沖擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道,沒有任何滿意的表示,態(tài)度依舊強硬。
因此,一名精明的談判人員,就得在你讓出第一步的時候,審時度勢,努力爭取以退為進,不能一退再退,否則會賠了夫人又折兵。
5、退進。
(1)談判者要善于把握談判過程,必須把握談判全部時間和最后時間的關系;合理估算每個細枝末節(jié)所有的時間;把大部分時間都花在外圍細節(jié)問題上面,拖住對方;將最后的10%的時間用在實質性問題上面;在了解對方的基礎上逼迫對方;準備全身而退。
(2)小塊時間談判,大塊時間休會。
(3)善用僵局牽制對方。
6、通牒。在談判陷入僵持階段,可以出其不意,提出最后期限(時間一定明確具體),語氣堅定,不容通融;同時用明確的行動表明你的最后期限的真實性,比如:收拾行李,與旅館結算,預定車船機票,購買當地土特產等;最后通牒一定是談判小組中最高領導發(fā)出,因為級別越高,講出的話越有份量。
7、“托”??梢允侨?,可以是其他企業(yè),也可以就是幾張紙,其目的就是刺激真正合作達成。
(1)讓賣方競爭者同處一室,使他們相互競價;
(2)如果你的賣主有限,大可廣發(fā)“英雄帖”,邀請一些原有不在供應系統(tǒng)內的參展,即便不全都是合格供應商;
(3)實在沒有競爭者,也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內,并要讓你真正的賣主見到他們;
(4)公司新產品、新材料的應用,很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。
8、垂釣。顧名思義,姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中,向對方詳細描述公司中長期計劃,及計劃的落地實施,并且根據計劃,公司的年度需求的增長,讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力,同供應商簽訂年度采購協(xié)議,實現固定期限分批供貨,既讓供應商有穩(wěn)定的產品,又能讓他的生產持續(xù)有序,也能讓產品質量穩(wěn)定,還可實現我們采購價格的降低。
第五、掌握盈虧平衡點是采購必備技能
盈虧平衡點是供應商價格及銷售量的底線,是他最低的需求,因此掌握盈虧平衡點是采購經理非常基礎的能力。
舉個例子:
在銷量一定的情況下,如果銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點,原因要么是銷售策略的新客戶開發(fā),要么就是產品成分或產品質量有了更改,這種更改是否對我們的產品產生影響,是我們采購經理必須考慮的。
在銷售價格一定的情況下,如果我們供應商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點的時候,等于他沒有得到真正需要的訂單,他無法攤銷相關費用,就沒有利潤的保證,這種情況經常發(fā)生,采購方在銷售方來說一定不是A級客戶,那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%,產量在37.5%,就是說,只要他的產能可以發(fā)揮出來37.5%的,他可以接單,如果采購量繼續(xù)增大,使得產能排產大于37.5%,就有了利潤保證,銷售的政策會逐步向你傾斜,從長遠角度來看這是一種采購成本的降低。
第六、與供應商合作共贏是最大的技巧
一個企業(yè)的發(fā)展,一定要有一個發(fā)展型的老板,要有一種心胸,要有一種格局。我們的企業(yè)引領者要能站到未來企業(yè)發(fā)展模式上,看待現在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源,拉動產業(yè)鏈發(fā)展,實際這是一種氣魄,這也是未來我們企業(yè)應該走的黃金大道。從供應商角度考慮,如果在你這里總賺不到錢,他也沒辦法發(fā)展,那能夠跟我們長期合作嗎?所有的供應商都離開我們的時候,我們也無法滿足客戶的需求,所以說我們要給供應商以合理的利潤,合理的產量,幫助供應商的成長。
在一些稍具規(guī)模的企業(yè),都在采購部門有一個SQE的崗位,實際上未來在我們的采購部門,不僅僅有這個崗位,還要有供應商的價格工程師,成本工程師等等,將供應商引導到一種正確的發(fā)展途徑上來,提高管理效率,跟我們共同成長,才是一種長久之計,這才是最大的技巧。
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