如何推動談判走向成功
如何推動談判走向成功
任何談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個談判的前途，誰能夠控制談判氣氛，推就能在談判中占據(jù)主動，談判氣氛件隨著談判的始終，在談判的不同發(fā)展階段上，談判氣氛要出現(xiàn)各種變化，是溫和、友好，還是緊張、強(qiáng)硬、是沉悶冗長，還是活躍、順暢?這都會影響談判雙方人員的情緒變化，甚至改變雙方在談判中的地位，所以，良好的談判氣氛是使談判順利進(jìn)行的保障。下面小編為你整理推動談判走向成功，希望能幫到你。
主要有以下三個方面的技巧：
1、積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，并影響以后會談氣氛的發(fā)展，因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個良好的開端。
會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談，這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題，借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ)。在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的“等一印象”，第一印象在人們的相互交往中十分重要。如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會對你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會疏遠(yuǎn)你，而且這種印象一旦形成，就很難改變，因此，要創(chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象。
創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的，這就是雙方都重視“開場白的原因”，但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠(yuǎn)是融洽、和諧的。隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會隨之出現(xiàn)，如果不注意維護(hù)，不采取積極的措施，會談氣氛也會發(fā)生變化，良好的會談氣氛也會轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進(jìn)行，因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護(hù)談判氣氛，積極促進(jìn)談判。
當(dāng)然，維護(hù)和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛，和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅持，該爭取的一定要爭取，該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任。如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機(jī)鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時退出談判。
2、隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛
會談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行，但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約，長時間的緊張嚴(yán)肅，會使人霄失其承受能力，不利于會談的進(jìn)行，當(dāng)會炎的內(nèi)容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款，雙方就主要問題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會談的氣氛。如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等。當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問題時，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個明智的、有效的協(xié)議。
3、利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒
氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大，在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉，為什么人們會產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗?zāi)?根據(jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的接收反應(yīng)不同造成的。
隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運動加快了，大腦的運動軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號的接收，如談判各方人員進(jìn)入會談室的方式、姿態(tài)、動作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對人的大腦產(chǎn)生影響;其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信號的強(qiáng)弱。有的人會積極反映外部信號，有的人會消極反映外部信號。如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴(yán)肅的。積極反映者則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重。這會直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動。
人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大，心理家實驗證明，把一個人關(guān)進(jìn)一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時，那么用不了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺，人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受，在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過于緊張、嚴(yán)肅，就會使一些人難以承受。如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn)。因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長時間如此，注意隨時采用各種靈活的形式調(diào)整會談的氣氛，如休會，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點心，改變談判座位等。
相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無所謂等現(xiàn)象。這會嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的。
由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現(xiàn)也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅定，充滿必勝的信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞。反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心。
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