如何巧妙避開談判誤區(qū)
如何巧妙避開談判誤區(qū)
斯坦福大學(xué)的問題的知識庫多了一個研究成果。一個來自斯坦福大學(xué)的研究綜述教員對談判有一些有趣的指導(dǎo)方針。這些指導(dǎo)方針的研究基礎(chǔ)是在斯坦福大學(xué)商學(xué)院教授瑪格麗特尼爾的研究的“組織和爭端的解決方案”。尼爾介紹幾個常見的錯誤談判誤區(qū)。無論您想和另一家公司的合資企業(yè)合作，還是試圖得到一份更好的工作機(jī)會。這些指導(dǎo)方針都會幫助你遠(yuǎn)離陷阱，遠(yuǎn)離誤區(qū)，將會幫助您得到最好的您期望的結(jié)果。下面小編為你整理避開談判誤區(qū)，希望能幫到你。
1、決定不要太快
“從不給任何人機(jī)會看到你們的第一次報價;讓他們瘋狂，”尼爾說。這是因?yàn)槿绻麄冏隽瞬缓霉ぷ鞯恼勁?，他們自然不知道他們?yīng)該有更多的要求和懷疑。所以，無論是不是第一次報價，上來就要求讓步，其他人可能會拒絕，但他們還是不相信，他們會覺得這樣的處理已經(jīng)結(jié)束了。
2、重新報價
從本質(zhì)上講，有時價格可能是無法調(diào)和的。如果其他人也提供報價了，你真的可以不考慮或?qū)⑵渥鰹槌霭l(fā)點(diǎn)，尼爾建議，告訴他們要回你的報價時，他們可能需要準(zhǔn)備了一個更“合理”報價了。這第二次報價，要成為談判的起點(diǎn)。對方來價格上漲到一個“合理的”點(diǎn)其實(shí)是無關(guān)緊要的，你開始從合理的報價中尋找機(jī)會，而不是對不合理的價格進(jìn)行談判。
3、忽略文化差異
尼爾說，總部設(shè)在美國的主題公園的開發(fā)項(xiàng)目的談判中，他們試圖獲得在歐洲建立一個類似的公園的批準(zhǔn)，這個批準(zhǔn)要經(jīng)過參加了在美國現(xiàn)有的公園中介人的歐洲官員批準(zhǔn)。這些歐洲官員感到很震驚。公園的商業(yè)化不是他們希望其古樸的農(nóng)村項(xiàng)目。如果美國人象歐洲人一樣腳踏實(shí)地，他們可能已經(jīng)能夠拿到了一個主題公園的建議，并將其納入美國公園的優(yōu)勢當(dāng)中。這樣也就不會造成的在這方面的文化沖突。
4、不太好的規(guī)劃
在你進(jìn)入談判之前，設(shè)置你的優(yōu)先事項(xiàng)。在什么時候，你是否愿意從談判桌上走開?如果未能達(dá)成協(xié)議，什么是您的備份計(jì)劃?此外，這是唯一的會議么，你是不是在這一次談判中就不得不解決所有相關(guān)的事情，或這個只是一個較長的談判中的第一步?然后再嘗試為其他人的著想：他們的喜好，他們的時間表，他們的替代計(jì)劃是什么?一旦你坐下來談判，問幾個問題，以確保您確實(shí)了解他們的優(yōu)先事項(xiàng)和觀點(diǎn)。
5、不正確的框架
尼爾使用與分包商來談判一份新的合同說明這個例子。目前，您可以支付分包商一小時10元報酬，但你知道競爭對手支付的是12元。你愿意出一個小時11元，而不是12元。您想在談判過程中強(qiáng)調(diào)，你們可以向分包商提高你們的利潤率。然后，指出所有非貨幣的方式的優(yōu)惠。你們的合同里提供了比你們的競爭對手所提供的更好優(yōu)惠條件。最壞的做法是說：“好了，我們知道街對面的那些家伙支付每小時12元，但我們只能支付得起11元。”
6、展望作為一個“零和游戲”的談判結(jié)果是什么
或者，如尼爾所說的那樣，“思想的餡餅是固定的，”尼爾說，在許多談判中，人們沒有認(rèn)識到，雙方都希望同樣的事情。一個被提升的雇員也可能要被轉(zhuǎn)移到舊金山。但是，一旦他或她得到提升，他們可能會建議或接受轉(zhuǎn)移到亞特蘭大，他們以為否則他們不能得到現(xiàn)在的一切。但是，如果老板真的不希望他們?nèi)ヅf金山呢?是的，這聽起來不大可能。但是尼爾說，她的研究表明，在20%到35%的談判中，人們實(shí)際上無法找到已經(jīng)存在的共同點(diǎn)，并錯過機(jī)會，以至于雙方都不能得到他們想要的東西。
7、你的讓步會迅速“貶值”
我記得臺灣一家電子企業(yè)與內(nèi)地一家家電賣場曾經(jīng)就銷售代理進(jìn)行談判，家電賣場采購對臺灣電子企業(yè)銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步，價格從102降到99元。臺灣銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時，臺灣方要求是30天，家電賣場方堅(jiān)持45天，臺灣銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步。誰知大陸采購方說：為什么要給你面子，臺灣銷售經(jīng)理當(dāng)場愕然。這就是在談判中經(jīng)常會見到的讓步會迅速“貶值”。
你所做出的讓步與善意，要盡快讓對方以讓步與善意作為回報，而不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德，永世不忘，他們會迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時候，一定要及時向?qū)Ψ剿魅』貓?，千萬不要等，不要期望對方會在下一次談判的時候?qū)δ阕尣?，他們的健忘程度超過你的想象。
8、 這個家伙很難搞，我們可以先釋放一些善意
我經(jīng)常會聽到許多談判者告訴我：馮老師，這次談判對手很難溝通，很難交流，我們是否應(yīng)該先釋放一些善意，使得談判能夠順利下去。在這種情況下，我堅(jiān)定地說：不要，千萬不要，談判的本質(zhì)就是交換，如果與對方?jīng)]有交換，千萬不要輕易讓步。
在商務(wù)談判中，我們會碰到一些文質(zhì)彬彬，慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當(dāng)然也會碰到面目可憎，令人生厭的人，他們或者令人討厭，或者令人生畏，總之，不容易接觸，也不愿意接觸。其實(shí)，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我們總是要面對不同的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容，如果關(guān)注對方的容貌與行為，往往會做出不理智的決定。
在商務(wù)談判中，切忌受到對方的容貌與行為的影響，不要輕易做出一些讓步，除非交換。第一，我們不知道對方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計(jì);第二，做出的讓步不知道對對方來說，是否是對方需要的，如果是對方需要，可能會養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對方需要的，對方認(rèn)為你所做的并不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。
9、接受對方的第一次報價
當(dāng)我們與對手談判的時候，看到對方的第一次報價(可能是價格，也可能是賬期或者其它)已經(jīng)在自己的可接受范圍之內(nèi)，許多人往往會按捺不住自己，覺得“夜長夢多”，急迫得答應(yīng)了對方的第一次報價，其實(shí)這種方法往往是不可取的。
第一、如果你答應(yīng)了對方的第一次報價，在對方的心理中，往往會起嘀咕：是不是報價太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒想到這么快就接受了?？磥恚乱淮螆髢r還是要抬高一點(diǎn)，或許可以爭取到更高的報價;
第二、我方接受了對方的第一次報價，雖然達(dá)到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益，更優(yōu)惠的條件，對自己來說反而是一種損失。進(jìn)一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應(yīng)了對方的報價，下一次對方報價肯定會提高，對自己更為不利;
第三、談判講究的是雙贏，這里的雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了，而不是實(shí)質(zhì)意義上的“雙贏”，如果貿(mào)貿(mào)然地接受對方的第一次報價，對方感覺不是贏了，而是感到是不是哪里出了問題，或者他認(rèn)為可以做得更好，完全是一種輸?shù)男睦怼?/p>
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