經(jīng)典商務(wù)談判案例分析_都有哪些策略和技巧(2)
經(jīng)典商務(wù)談判案例分析_都有哪些策略和技巧
商務(wù)談判案例3：掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變
1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。
案例評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
商務(wù)談判案例4：厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時
80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞(LOH)光學機床公司的光學加工設(shè)備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進行了研究，從 24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進，因為這13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進完整的生產(chǎn)線。同時我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”
案例評點：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
商務(wù)談判案例5：掌握歷史情報，逼出談判底牌
我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。
案例評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝
商務(wù)談判案例6：獲得有用情報，正確認定價值
1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù) ——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130馬克。
案例評點：在我國的技術(shù)引進中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同。
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