把握商務(wù)談判的四大原則及技巧
把握商務(wù)談判的四大原則及技巧
商務(wù)談判要遵循一定的原則。實(shí)事求是、平等互利、合法、時(shí)效性這商務(wù)談判之四大基本原則,被有人稱之為四大“金剛”原則。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理了把握商務(wù)談判的四大原則及技巧,供你參考。
把握商務(wù)談判的四大原則
商務(wù)談判的原則一、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā),按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中,實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方,都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷,采取恰當(dāng)?shù)拇胧荒軌蛟砜陀^的事實(shí),一意孤行,否則會(huì)越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí),也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前,應(yīng)該先做好,做足功課,充分采集正確的信息要做到知己知彼,這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意,使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的原則二、平等互利原則
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿,協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚,在談判時(shí),雙方都是平等的,沒有高低貴賤之分。同時(shí),雙方也要達(dá)到各自的滿足,要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的前提下,做出適當(dāng)讓步,提高談判的效率。
商務(wù)談判的原則三、合法原則
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的。在談判的過程中,不僅要遵循本國的法律和政策,還有遵循國際法則,尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議,只有在合法的情況下才具有法律效力,才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
商務(wù)談判的原則四、時(shí)效性原則
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行,決不能進(jìn)行馬拉松式的談判,否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。
拓展延伸: 商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程,其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此,商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段,而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則,為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能,是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧,掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ),總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉,培養(yǎng)在不同環(huán)境中,迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力,是核心,是關(guān)鍵。
2.1 談的技巧
談判當(dāng)然離不開“談”,在商務(wù)談判中,“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好,談得巧,是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”,談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位,但是語氣不能咄咄逼人,總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2 聽的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),總是在不停的說,總想把對(duì)方的話壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說的話越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對(duì)方把想說的都說出來,當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,接下來你在反擊,對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵(lì)類技巧
這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去,表示很欣賞他講話的一類技巧,如在聽的過程中,運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”,“我當(dāng)時(shí)也有同感”,而且一定要注視對(duì)方的眼睛,縮短人際距離,保持目光接觸,不要東張西望,否則會(huì)使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。
2.2.2引導(dǎo)類技巧
引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴},誘使對(duì)方說出他的全部想法。比如:“你能再談?wù)剢?”,“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?”,“假如我們、、、、、、您們會(huì)怎么樣呢?等等,配合對(duì)方語氣,提出自己的意見。