模擬商務(wù)談判劇本_值得收藏(2)
模擬商務(wù)談判劇本_值得收藏
模擬商務(wù)談判劇本4
凱聯(lián)：總經(jīng)理：劉總，你好，關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品方案我們已經(jīng)初步看過，我認為這個方案非常好，尤其是在細節(jié)方面我們相當(dāng)滿意
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格 質(zhì)量 運輸和支付問題做一個商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項目的別墅預(yù)計效果圖
(2)總經(jīng)理：詞：恩 好的，凱聯(lián)股份有限公司目前已確定在南京開發(fā)一個總投資達45億元人民幣的生態(tài)社區(qū)，這是
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項目，占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊，預(yù)計總建筑面積將達到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計在今年下半年開盤，而整個項目將在2014年全部建成。
其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權(quán)負責(zé)，它的設(shè)計與裝修理念體現(xiàn)“人 自然 社會”的全美結(jié)合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大家手中的就是我公司關(guān)于這次項目的預(yù)計效果圖
應(yīng)此我公司預(yù)計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實木地板材料以及合理的價格。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認可。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹
華爵韋達銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實木地板的資料
銷售經(jīng)理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其
自然本色，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產(chǎn)品。
優(yōu)點：以天然木材為原料，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，有天然木紋、質(zhì)感，給人溫暖的感覺，行走的感覺
好，容易配襯各款家具裝飾。
缺點：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會收縮，因而導(dǎo)致隙縫甚至是屈曲翹
起，需要定期打蠟
那么由我們的財務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格
財務(wù)部經(jīng)理：大自然實木地板第一次報價：(報價內(nèi)容)……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當(dāng)前實木地板的行情，這是一份最新的實木地板的未來價格走勢
銷售部經(jīng)理
目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內(nèi)容)
(以及再次強調(diào)貴公司地板的優(yōu)點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝)
這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的了解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c頭并道謝)
但是大家都知道 實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形; (2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
華爵：財務(wù)部經(jīng)理：貴公司的話相當(dāng)有理，卻是貴公司對與我們來說是一個很大的客戶，那么這樣吧，貴公司能接受的最高價格是多少?
凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：最高價格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
凱聯(lián)：法律顧問：據(jù)我們了解，貴公司在上海的一家長期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不可以這樣說，這估計會給貴公司的利潤甚至是經(jīng)營上帶來一定的影響，那么在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客戶作為長期合作伙伴呢?
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數(shù)字，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96S16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價格以及消費者的滿意度增加購曲。
華爵：動作(私下商討)：總經(jīng)理
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。
財務(wù)部經(jīng)理：計算機計算各類實木地板打折后的價格。并第二次報價
財務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項價格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。
動作：冷場3秒，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩，說起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實木地板在網(wǎng)上做的一項客戶滿意度調(diào)查。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實木地板的消費調(diào)查滿意表。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認可的。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合2014年南京2014青年奧運會，所以在細節(jié)上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表)
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點口語話。
華爵：動作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
這份技術(shù)要求我相信對于弊公司來說是完全有能力完成的，我相信我們會給你一個滿意的地板裝修成品。但是這樣一來驗貨上肯定是要花費一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點時間，不知意下如何?
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個是當(dāng)然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個問題大家已經(jīng)達成了共識，那么下面我們可以就運輸與支付問題做進一步的探討，你看怎樣?
華爵：銷售部經(jīng)理：運輸問題我想這是一個單線運輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們采用集裝箱水運，與火車運輸相結(jié)合，有廈門到上海采用水運集裝箱，在有火車運往南京，你看可以不可以?
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個當(dāng)然可以，請說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運輸過程中 尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個是當(dāng)然，我們絕對有責(zé)任在運輸過程中保證它的質(zhì)量，但是相對于實木地板，這批運輸費用將是一筆不小的數(shù)目，不知道貴公司有沒有什么意見?
凱聯(lián)：動作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理私下交談
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理一致認為我們將全權(quán)為這次運輸?shù)暮侠碣M用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個我們當(dāng)然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動作：手示意財務(wù)部經(jīng)理
財務(wù)部經(jīng)理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發(fā)報表并做講解)
所以我們公司決定預(yù)先支付所有包括運輸費用的百分之20。在所有產(chǎn)品運輸?shù)轿徊⑶覠o質(zhì)量問題的前提下我們公司將分期3個月償還所有的費用并且按當(dāng)時市場上的最高利率計算費用。不知道貴公司能不能接受這個要求?
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘
技術(shù)部經(jīng)理：這個要求我們可以滿足，但是根據(jù)我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這一點按最高利率計算所有款項，且3各月后若貴公司無法償還所有的款項將做違約處理不知道貴公司可不可以接受?
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個要求
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養(yǎng)是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項等等。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護中出現(xiàn)的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護我們會相應(yīng)的收取一定的費用。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經(jīng)理：我方就目前除價格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：我相信我們公司房地產(chǎn)甚至裝修領(lǐng)域有相當(dāng)廣人脈關(guān)系，如果這次的合作成功，對貴公司的產(chǎn)品在使用后不出意外有很好的了解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建的二期項目也會與貴公司的合作，并且為貴公司介紹一些潛在的客戶，所以我們最后的最高價格是各類實木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何?
華爵：財務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價格，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點頭。
總經(jīng)理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準備，
總經(jīng)理：剛剛我們的法律顧問已經(jīng)把合同準備好了，如果現(xiàn)在準備簽字儀式不知道貴公司有什么意見?
華爵：這很好，我們沒什么意見。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!
時間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
模擬商務(wù)談判劇本5
一、談判雙方
甲方：中國康佳集團成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館
一、談判雙方
甲方：中國康佳集團成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館
二、背景
雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。
XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調(diào)查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略
甲方: 知己知彼 先報價策略
乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣
三、談判詳情
談判地點：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室
談判時間：2009年10月15日(星期四)
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場部經(jīng)理-------張燕
乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯
乙(助理)：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。
甲(工)：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。
乙(助理)：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!
乙(助理)：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。
甲(市場)：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!哈哈….
乙(助理)：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。
乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。
甲(工)：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養(yǎng)我們。請問你們XX經(jīng)理何時回來呢?
乙(助理)：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。
乙(助理)：(不給對方機會，馬上說)我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣?
甲(工)：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。
(乙在套談判日期)
甲(市場)：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(說完，捂了嘴巴)(時間泄露了)
乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間)
甲(工)：也好，麻煩啦。
(就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關(guān)準備)
(星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行)
場景二：
乙(助理)：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場部X經(jīng)理。
乙(經(jīng)理)：你好!你好!
乙(經(jīng)理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。
甲(工)：還好，你們助理真是個很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢?
乙(經(jīng)理)：還在考察、對比當(dāng)中!
甲(市場)：不會是去談采購電視的過程吧!
乙(經(jīng)理)：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。
甲(工)：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。
乙(經(jīng)理)：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強硬)
乙(助理)：(面帶歉意，沉默，不回答)
甲(市場)：事先約定，能理解嘛!X經(jīng)理，讓我們開始吧1
乙(經(jīng)理)：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的采購要求。
乙(助理)：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺， 32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負責(zé)安裝調(diào)試。(故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼)
乙(經(jīng)理)：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。
(甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符)
甲(市場)：(避而不答)據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?
乙(經(jīng)理)：(計謀失敗，另謀他計)呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。(給對方施加壓力)
甲(工程)：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產(chǎn)品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等)
乙(助理)：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。
甲(市場)：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負責(zé)安裝調(diào)試。
乙(經(jīng)理)：(搶話說)呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。#FormatImgID_0#(甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌)
甲(工程)：(突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手)
乙(經(jīng)理)：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。
(甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。)
(現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。)
(甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。)
(甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。)
甲方(工程)：這報價是什么時候定的?
甲方(市場)：是半個月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定(試探對方底牌)。
乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢?(投石問路)
乙方(助理)：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價格呢?
甲方(市場)：經(jīng)過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對方底細，把壓力還給對方)
乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M，扭轉(zhuǎn)局勢)貴公司的價格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中。
甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價還價)對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。(強硬)
(談判進入僵局)
甲方(市場)：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。(強硬)
乙方(經(jīng)理)：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒)
甲方互相商量計算著。
甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
乙方相互商量后
乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議。
甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快
乙方(助理)：那請二位休息一下，等一下進行簽約。
簽約
中德企業(yè)模擬商務(wù)談判劇本6
Ⅰ.背靠背演講
1.1德方背靠背演講
大家好，我方是德國海德堡印刷機械股份公司，我是公司生產(chǎn)總監(jiān)嚴穎，今天，我方出席本次談判的有我方公司總經(jīng)理鄭計靜先生，銷售總監(jiān)李爭鋒先生，技術(shù)副總監(jiān)劉少平先生，以及總經(jīng)理助理劉慧琴小姐。
首先，請允許我對我們公司及此次交易的產(chǎn)品進行一個簡要的介紹。我們德國海德堡股份公司是全球印刷媒體業(yè)首屈一指的解決方案提供商。技術(shù)實力雄厚，國際知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良。
我公司于對產(chǎn)品質(zhì)量要求精益求精。此次我方要交易的產(chǎn)品時我公司最新研發(fā)出的一項新產(chǎn)品—海德堡速霸166多功能套色印刷機.它是一款應(yīng)用的反轉(zhuǎn)技術(shù)的印刷機，該產(chǎn)品的雙上光系統(tǒng)和冷燙金加工系統(tǒng)使我們從競爭者中脫穎而出。另外，速霸166還是一款可用于聯(lián)機色彩測量和紙張測量的新測量裝置。本次談判我方將應(yīng)用情感策略和最后期限策略與激將戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合的方式。著重就交易價格進行商討，但是，我方也有自己的底線——最終售價不得低于出盤價的85%。通過此次談判，雙方可以就具體的疑問進行具體解答。是雙方能達到共識，利益均衡，取得雙贏的結(jié)果。并且，我們還可以通過此次交易使雙方可以形成一種長期合作關(guān)系。
我們的團隊是非常優(yōu)秀的團隊，我相信通過我們充分的準備和我們自信積極地表現(xiàn)，一定可以取得此次談判的成功!
德方代表：
總 經(jīng) 理 ——鄭計靜
總經(jīng)理助理 ——劉慧琴
營 銷 總監(jiān) ——李爭鋒
技術(shù)副總監(jiān) ——劉少平
生 產(chǎn) 總監(jiān) ——嚴穎
1.2中方背靠背演講
各位觀眾，評委，主持人，大家下午好。我是中國溫州華正塑業(yè)有限公司。本公司成立于1995年，是一家從事高科技產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè), 專業(yè)生產(chǎn)高透明PP、PET、PVC彩色透明膠盒、3D 立體酒盒、三維變幻卡、三維光柵防偽包裝印刷盒等。“誠”、“信”“精”“專”是本公司的宗旨和精神，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高效的工作、良好的信譽，使公司在瞬息萬變的市場中脫穎而出，公司簡潔高效的作風(fēng)和嚴守商業(yè)信用的精神，令協(xié)作單位甚感滿意，同時在經(jīng)營思想上牢固樹立一切服務(wù)于客戶的原則，奮力開拓。本公司與國內(nèi)外知名的原料生產(chǎn)商建立了良好的合作伙伴關(guān)系，并成為多家廠商在東北地區(qū)的獨家代理。本公司的口號是：“創(chuàng)新源于激情，共鑄印藝巔峰.”
我們團通過這幾天在德國的市場調(diào)研，了解到德方海德堡股份有限公司，是一家著名的機械印刷企業(yè)。在各方面都有一定的發(fā)展優(yōu)勢，但同時也存在著一些不同。“誠”“信”表達出對貴公司的尊重，我們坦誠相待，開誠布公，希望通過這次談判，能在價格，性能，維修等各方面雙方達到一個利益均衡。
我相信我們團非常優(yōu)秀的，都是一群富有個性，創(chuàng)新精神的新青年。首先，我們有總經(jīng)理——張旭先生帶隊，主要負責(zé)整個談判的全局問題。接下來是我們的技術(shù)總監(jiān)——何建雄先生，他負責(zé)提出設(shè)備的性能，維修方面的問題。然后就是我們的許鵬亮先生，是我們的采購總監(jiān)，主要就價格，采購數(shù)量，財務(wù)方面作出談判。陳鑫女士是我們的總經(jīng)理助理，就對這次會議內(nèi)容進行記錄與整理。最后，我是我們的副總經(jīng)理——肖鳳嬌，就對這次談判的資料收集與整理。我們真誠的希望，通過這次談判雙方能保持長期合作伙伴關(guān)系。
我們的策略，剛開始就運用情感策略，通過談及雙方談判情況，達成一個情感上的共鳴，培養(yǎng)一個比較和諧的氛圍。其次，攻守兼?zhèn)洌芄士v。在進入緊張的價格談判時，列舉其他對方競爭者的報價，給對方施加壓力，打破他們的心理防線。最后，掌握主動權(quán)，成功拿下這個項目。我們公司最終的目的是達到一個雙贏的效果，并保持長期合作。
中方代表：
總 經(jīng) 理 ——張旭
總經(jīng)理助理 ——陳鑫
副 總經(jīng)理 ——肖鳳嬌
采購 總 監(jiān) ——許鵬亮
技術(shù) 總 監(jiān) ——何建雄
?、?劇本
第一幕
(德方的人員先到了談判室，中方人員進門，德方人員迎接并鼓掌歡迎。并一一握手表示彼此的尊敬，雙方介紹并寒暄一會)
德方助理：張旭先生您好!這位是我公司總經(jīng)理鄭計靜先生!(張旭與鄭計靜握手)
德方助理：歡迎 張旭先生率貴公司考察組到訪我公司總部，希望您11天訪程愉快。
中方總經(jīng)理：謝謝貴公司的盛情款待!
德方總經(jīng)理：張總太可氣了!我僅代表德國海德堡印刷機械股份公司，向諸位的到來!表示最熱烈的歡迎!
(其他人員介紹完后隨意寒暄：問好、握手、微笑……)(時間2分鐘左右)
寒暄過后，有德方總經(jīng)理和德方助理，引領(lǐng)并安排就坐
德方總經(jīng)理：張總，這邊請!
(就坐完后) 談判開始：
德方助理：海德堡市風(fēng)光旖旎，人文鼎盛，海德堡大學(xué)更是馳名德外，我方接待處專門為貴公司考察組安排了一導(dǎo)游專員，希望貴方在考察工作之余得以細細游覽我市一番。
中方總經(jīng)理：謝謝!我方希望以公事為重，至于海德堡之游還是等雙方談判結(jié)束之后再定。
德方總經(jīng)理：好!貴方做事認真的態(tài)度深合我德意志民族習(xí)慣，前些日子貴國溫家寶率團赴歐采購，也來到了我公司訪問。貴國商務(wù)部部長對我公司產(chǎn)品可是贊不絕口。中德友好，兩國經(jīng)貿(mào)往來日益密切。我公司也希望能與包括貴方在內(nèi)的所有中國印刷企業(yè)有合作機會。
中方總經(jīng)理：那是自然，如今金融海嘯席卷全球，據(jù)我所知對貴公司海外銷售市場影響不小啊，我公司正處于快速成長期，在華東市場我們已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，2009年初我公司剛剛?cè)雵袊∷I(yè)50強。為適應(yīng)公司下一步發(fā)展戰(zhàn)略，我受公司委托兩月來專門赴海外考察各大印刷機設(shè)備廠商，一個月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國惠普，貴公司是我考察的第四站。
德方總經(jīng)理：我公司為全球最大的印刷設(shè)備生產(chǎn)商，發(fā)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機市場上占據(jù)四成以上的份額。數(shù)年來我公司推出的海德堡速霸SM52膠印機、快霸DI46-4直接成像膠印機、速霸CDl02 DUO型印刷機等多款產(chǎn)品在市場上均受到追捧。與我方合作印刷企業(yè)不僅產(chǎn)能大大提高，在工藝技藝上同樣到得到了質(zhì)的飛躍，廣受印刷業(yè)同行好評。
中方總經(jīng)理：我方知道貴公司為世界印刷媒體業(yè)知名的設(shè)備供應(yīng)商。貴公司2008年向市場投放了新一代套色印刷機生產(chǎn)線設(shè)備，還是請貴公司先介紹一下你們的新一代產(chǎn)品吧。
德方總經(jīng)理：好的，就由我公司大中華區(qū)技術(shù)副總監(jiān)劉少平向張總介紹
德方技術(shù)副總監(jiān)：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷機……(附一)
中方技術(shù)總監(jiān)：與同時期其他印刷設(shè)備相比該設(shè)備有無質(zhì)量技術(shù)缺陷?
德方技術(shù)副總監(jiān)：……(附一)
中方技術(shù)總監(jiān)：既然貴公司所談此項生產(chǎn)設(shè)備如此精良，而據(jù)我方這幾日的調(diào)查，為何德國境內(nèi)各大中型印刷企業(yè)少有采購使用該設(shè)備?
德方營銷總監(jiān)：海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。此外此款產(chǎn)品主要面向海外市場發(fā)售，全球營銷推廣活動剛剛啟動，我公司預(yù)計營銷費用總額將達到2.3億歐元，但是僅僅兩月我公司已收獲大批海外訂單，訂單數(shù)量涉及公司機密，就不細數(shù)了。
中方技術(shù)總監(jiān)：該設(shè)備工藝如此繁雜精細，設(shè)備一旦損壞何處修理?該設(shè)備保修期限多少?
德方技術(shù)副總監(jiān)：我公司在上海青浦區(qū)設(shè)有組裝廠，此外于2008年正式啟動運營的海德堡香港零備件服務(wù)中心，從2009年4月1日開始，已由此前的面向亞洲地區(qū)用戶服務(wù)，轉(zhuǎn)為主要面向中國大陸及香港地區(qū)印刷企業(yè)提供零備件及設(shè)備修理服務(wù)。設(shè)備保修期為三年。
中方技術(shù)總監(jiān)：上海?香港…我公司地處中國溫州，與兩地均有一定距離，總不能將如此大物屢屢搬至滬港修理吧，況且對于如此金貴之設(shè)備，三年保修期太短了。
德方技術(shù)副總監(jiān)：我方可以根據(jù)實際情況派技術(shù)專員前往修理，對于保修期，此設(shè)備工藝屢獲國際大獎，現(xiàn)已通過ISO14001質(zhì)量體系認證，產(chǎn)品質(zhì)量絕對有保障，因此不必擔(dān)心保修期。
中方采購總監(jiān)：根據(jù)貴方的了解，市場上和海德堡速霸166多功能套色印刷機功能相近品牌印刷機如日本小森、美國惠普，價位在多少?
德方營銷總監(jiān)：據(jù)我方情報，在同類生產(chǎn)企業(yè)中還未出現(xiàn)我競爭性產(chǎn)品。
中方采購總監(jiān)：怎么能說市場上還未出現(xiàn)你方競爭性產(chǎn)品，市場上所有印刷機設(shè)備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同類競爭性產(chǎn)品，而且全套設(shè)備生產(chǎn)線價格卻只有160-170萬美元上下。
德方營銷總監(jiān)：(一驚!)惠普和小森兩款產(chǎn)品可是遠不能與海德堡速霸166多功能套色印刷機相比的。
中方副總經(jīng)理：是否已有其他中國印刷企業(yè)采購此項設(shè)備?如果有是哪一家?
德方營銷總監(jiān)：對不起，此問題涉及顧客的商業(yè)機密。請恕我方無法回答。中國有句名言叫做“先下手為強，后下手遭殃。”我想貴公司應(yīng)比我方清楚這在商場上的含義。
中方總經(jīng)理：呵呵…中國也有句古話叫“以靜制動，后發(fā)先至。”畢竟海德堡速霸166是騾子是馬還得在市場上溜溜不是嘛!關(guān)鍵是看未來的成本收益!謝謝貴公司的開誠布公，我方對貴公司該設(shè)備的技術(shù)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)幾方面內(nèi)容還是比較滿意的，不過我方還需要將最新情況匯報給國內(nèi)。
德方總經(jīng)理：客氣了，在很多問題上貴我雙方已經(jīng)達成了共識，這為我們?nèi)蘸蟮恼勁械於撕芎玫幕A(chǔ)。我代表我公司對貴公司的積極行為表示感謝，我方靜候佳音…
第二幕
中方總經(jīng)理：昨日回去我與公司總部進行了深入的溝通，公司高層對貴方的海德堡速霸166還是很感興趣的，總部昨日授權(quán)我今日與貴方在進行進一步的合作商討。
德方總經(jīng)理：我們也希望和能貴公司長期合作，并積極的就其他的相關(guān)合作問題進行有效的商討。那我們現(xiàn)在就開始正式的談判吧!
中方總經(jīng)理：好的。我公司地處中國民營經(jīng)濟最發(fā)達的浙江省溫州市，成立20年來，我公司年營業(yè)額均保持了兩位數(shù)增長，2008年盡管受金融危機影響，我公司依然保持了國內(nèi)市場21.6%，海外市場13.7%的銷售增長率，如今我公司已經(jīng)位列中國印刷業(yè)50強，中國民營企業(yè)500強。我公司在華東市場處于市場領(lǐng)先地位，為適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略需求，公司近期將大幅擴充生產(chǎn)線，提升產(chǎn)能。此外未來五年內(nèi)公司計劃在武漢、西安先后投資興辦兩座現(xiàn)代化印刷廠，用于開拓我公司中西部市場。到時我方還要赴海外采購大批印刷生產(chǎn)設(shè)備，不少美日廠商可是盯著這塊肥肉啊，不過貴方無論實力還是技術(shù)水平均屬一流，所以貴我雙方的合作可以持久長遠的嘛，當(dāng)然最主要還是看貴方的誠意了。
德方總經(jīng)理：呵呵!不瞞您說，我公司在中國大陸、香港、臺灣地區(qū)均有數(shù)位合作伙伴，在2005-2006財政年度內(nèi)，海德堡在中國市場上的銷售額已經(jīng)占整個集團銷售總額35.68億歐元的10%。中國市場已成為我公司的第三大市場，僅次于德國和美國。(見幻燈片餅狀圖)貴公司發(fā)展戰(zhàn)略清晰，發(fā)展?jié)摿薮?，我方相信貴公司未來一定能成為中國印刷業(yè)的龍頭企業(yè)。我方也非常看好貴我雙方的合作前景。
中方總經(jīng)理：看來彼此都很有誠意，相信這次的談判能使雙方都能獲益。
德方總經(jīng)理：me，too!關(guān)于合作相關(guān)的法律問題，我們就按照雙方法律顧問之前達成的協(xié)議，請問貴方對此有無異議?
中方總經(jīng)理：在這方面我們沒有什么異議，我們充分相信貴公司的誠信!
德方總經(jīng)理：恩，謝謝貴公司對我們的信任。那么，我們就開誠布公的談吧。
中方采購總監(jiān)：此次我方議定引進貴公司剛剛上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷機全套生產(chǎn)線。
德方生產(chǎn)總監(jiān)：前面我方提到已收到海外不少訂單，但是海德堡速霸166工藝繁雜而精細，生產(chǎn)時間受到一定限制，如果貴方需要采購多條生產(chǎn)線的話，我方可要求生產(chǎn)部門給予優(yōu)先生產(chǎn)供貨，不知貴方需要采購幾條生產(chǎn)線?
中方采購總監(jiān)： 我方未知海德堡速霸166實際產(chǎn)能情況，我公司充分相信貴方的工藝水準，但是這上百萬的投資也絕非小數(shù)目，所以我方?jīng)Q定暫時引進一條試運營，一旦效果良好，我方在下半年將陸續(xù)增開數(shù)條，不低于三條。交付時間的問題再談吧，我們先來談?wù)剝r格。
德方總經(jīng)理：哦，原來是這樣。只要一條生產(chǎn)線…
(德方總經(jīng)理靠到其銷售總監(jiān)耳邊，兩人耳語了一陣，10秒后…)
德方銷售總監(jiān)：如果只要一條的話，考慮到與貴方的長期合作，并本著對中國市場的重視，我方仍決定給予貴公司優(yōu)惠價---218萬美元/一條。相對于美國、東歐我們給貴公司已經(jīng)相當(dāng)大的優(yōu)惠了!我這里有一份近期的銷售報價表!(幻燈片)
(中方總經(jīng)理向其采購總監(jiān)示意了一下…)
中方采購總監(jiān)：呵呵…據(jù)我方一月前與日本小森公司、美國惠普公司的談判中，兩公司新近上市的BIG969和CTC100，其價位我們敲定的是163萬美元 、169萬美元，根據(jù)業(yè)內(nèi)專家評價，貴方的海德堡速霸166與日方BIG969、美方CTC100工藝水平相差無幾，即使貴方產(chǎn)品稍優(yōu)于對方，其價格最多也只有10-15萬美元差距，考慮到全球金融海嘯影響因素，貴方的海外銷售市場除中國外已近萎縮，怎么還定如此之高價，我方議定海德堡速霸166最多值170萬美元，而這正是我方今天愿意出的價格。(請看幻燈片)
德方總經(jīng)理：貴方如此要價豈不是讓我方血本無歸，日方BIG969、美方CTC100按照國際印刷機械協(xié)會標準應(yīng)屬于4代產(chǎn)品，其改良版產(chǎn)品最多也只能以4代半稱之。而我方的海德堡速霸166卻是國際印刷機械協(xié)會公認的世界上第一臺第5代印刷機，就像美國的F-22與中國的殲-10雖然分屬第四代戰(zhàn)機和第三代戰(zhàn)機，可價格相差可達2000-3000萬美元。將近一倍差距。我方提出的價格已經(jīng)十分優(yōu)惠了。
中方總經(jīng)理：呵呵…F-22倘若與我國殲-10較量，勝負未可知也。須知產(chǎn)品好壞不以價格論英雄。貴方開價實在離譜，我方無法接受，貴我雙方議價應(yīng)本著長期合作為著眼點，我方希望看到貴方的誠意。
(德方總經(jīng)理靠到其銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)，三人接頭耳語了一陣，5秒后…)
德方總經(jīng)理：貴我雙方初次合作，前面的會談中貴方表示了很大的誠意，好吧我們再給貴方讓出4%的價格，210萬美元(218-218*4%=209.28)，不能在低了…
中方總經(jīng)理：不行，不行還是太高了，這個價位已經(jīng)超過了董事會授予我的資金支付權(quán)。(故意面露難色…)
德方總經(jīng)理：我給貴方透個底，這兩月來所簽訂訂單中，每條生產(chǎn)線設(shè)備出售至少212萬，我方看重中國市場才給貴公司210萬美元的最惠待遇啊。
中方總經(jīng)理：175萬美元!這已經(jīng)到頂了。貴我雙方要看重長期合作，如果事情進展順利的話5年內(nèi)待武漢、西安兩廠建立后，我方將至少引進30條此類生產(chǎn)線設(shè)備，那可是將近五六千萬美元的大合同，根據(jù)我方調(diào)查175萬美元，貴方獲利已經(jīng)非?？捎^了…175萬美元，再高就不用談了。
德方總經(jīng)理：五年!30條生產(chǎn)線設(shè)備，的確是一筆大合同。(德方總經(jīng)理分別與銷售總監(jiān)和技術(shù)副總監(jiān)暗示了一下)您看這樣吧!張總我們今天就先談到這，明日我們在談，不知張總意下如何?
中方總經(jīng)理：看來我們今天只能先談到這了!具體時間我們在商議吧!
德方總經(jīng)理：既然如此，那今天談判先到此為止。我方依然保留著巨大的誠意。
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