商務(wù)談判之中該如何讓步
商務(wù)談判之中該如何讓步
在商務(wù)談判之中，要注意有許多的情況，而對(duì)于在遇到對(duì)抗之時(shí)，如果不恩能夠繼續(xù)前行，就需要一定的讓步，才能達(dá)到最終的目的，以下是學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判之中的讓步機(jī)技巧，希望對(duì)你有幫助。
商務(wù)談判之中的讓步技巧：
一、在談判之中，如果遇到了對(duì)抗，應(yīng)該如何讓步呢?需要把這個(gè)問(wèn)題先放放，繞過(guò)這個(gè)點(diǎn)，而先處理一些別的問(wèn)題，可能這個(gè)問(wèn)題就迎刃而解了。也就是換個(gè)跑道，不直面沖突，再向前進(jìn)。
二、商務(wù)談判中僵持情況時(shí)，應(yīng)該怎么做呢?談判中僵持的時(shí)候，妥協(xié)的辦法就是休息，搜集信息資源想辦法，把時(shí)空或人與話(huà)題都換一片看是否有辦法說(shuō)服對(duì)方。僵持由于尚有余地，所以即使要讓步，也只能是象征性的，否則對(duì)方會(huì)覺(jué)得你可讓的余地還很大，會(huì)得寸進(jìn)尺。表姿態(tài)：證明自己大氣大度，先讓一步。給面子：領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)的時(shí)候，不讓步不行，但讓多了也不行，只能象征性才能推動(dòng)。造雙贏：成交后，給出點(diǎn)小的讓步，讓對(duì)方感受更好一些，否則對(duì)方可能反悔。
三、在遭遇僵局時(shí)，如何讓步才能使得最后的談判成功呢?如果有一方不希望動(dòng)手解決問(wèn)題，但與對(duì)方直接已經(jīng)沒(méi)法溝通了，你應(yīng)該猜得出來(lái)，答案就是抬出第三方，第三方的調(diào)停也只能有一個(gè)答案，必須做出實(shí)質(zhì)性的讓步，否則解決不了問(wèn)題。實(shí)質(zhì)性的讓步，為了不使對(duì)方得寸進(jìn)尺，最好的辦法是稱(chēng)讓步是領(lǐng)導(dǎo)給予的，而且還有條件，哪怕條件是不對(duì)稱(chēng)交換，也可以成功阻止對(duì)方的進(jìn)攻。
談判之中會(huì)越到各種各樣的情況，在遇到對(duì)抗、僵持和僵局之時(shí)，應(yīng)該做到一些讓步，這樣才能更好的達(dá)到最終談判成功的目的。
拓展延伸：外貿(mào)函電中應(yīng)特別注意用詞
每一封信函的往來(lái)，都是您跟收信人彼此之間的一次交流。人都是感性的，所以您需要在您的信函里體現(xiàn)感性的一面。然而很多人都有一種誤解，以為寫(xiě)作商務(wù)信函就應(yīng)該用一種特殊的“生意腔”，于是把一封本來(lái)應(yīng)該是熱情而友好的信函寫(xiě)得呆板而死氣沉沉。他們寧愿寫(xiě)“Your letter has been received”，“Your complaint is being looked into”而不是“I have received your letter”或者“We are looking into your complaint”。
其實(shí)我們簡(jiǎn)單的來(lái)理解一下，每次信函的往來(lái)不就是跟對(duì)方進(jìn)行了一次交談嗎?只不過(guò)是把交談的內(nèi)容寫(xiě)到了紙上而已。多用一些簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)句，用我/我們做主語(yǔ)，這樣才能讓我們的信函讀起來(lái)熱情，友好，就象兩個(gè)朋友之間的談話(huà)那樣簡(jiǎn)單，自然，人性化。
想象一下，如果您由于無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交貨而在電話(huà)上跟您的合作伙伴表示歉意時(shí)，您會(huì)怎么說(shuō)?我想您會(huì)說(shuō)“I am sorry we cannot deliver the goods today”。既然在電話(huà)中您會(huì)這樣說(shuō)，為什么在信件中要改成“It is regretted that goods cannot be delivered today”?放棄這種所謂的“生意腔”吧，讓您的信也象談話(huà)那樣簡(jiǎn)單，自然，人性化。
由于您寫(xiě)的信函都是有其目的性的，所以您信函里所采用的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)也應(yīng)該符合您的目的。在寫(xiě)之前先不妨仔細(xì)考慮一下，您寫(xiě)這封信函是想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，您希望對(duì)收信人產(chǎn)生一種怎樣的影響呢?是歉意的，勸說(shuō)性的，還是堅(jiān)決的，要求性的。這完全可以通過(guò)信函中的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)來(lái)表現(xiàn)。
不管是生活中的交往還是生意上的合作，真誠(chéng)是最重要也是最基礎(chǔ)的，所以您的信函也必須能夠充分體現(xiàn)您的真誠(chéng)。不管說(shuō)什么，都要帶著您的誠(chéng)意去說(shuō)。把寫(xiě)好的信函拿起來(lái)讀一遍，確保如果此時(shí)對(duì)方正在電話(huà)中與您通話(huà)，他一定能夠感受到您的自然和真誠(chéng)。
跟您一樣，您的合作伙伴們每天都要閱讀大量信函文件。所以，信函一定要寫(xiě)得簡(jiǎn)明扼要，短小精悍，切中要點(diǎn)。如果是不符合主題或者對(duì)信函的目的不能產(chǎn)生利益的內(nèi)容，請(qǐng)毫不留情的舍棄它們。因?yàn)檫@些內(nèi)容不僅不能使交流通暢，反而會(huì)混淆視聽(tīng)，非但不能讓讀者感興趣，反而會(huì)讓他們惱火，產(chǎn)生反感。
我們這里所說(shuō)的禮貌，并不是簡(jiǎn)單用一些禮貌用語(yǔ)比如your kind inquiry，your esteemed order等就可以的。而是要體現(xiàn)一種為他人考慮，多體諒對(duì)方心情和處境的態(tài)度。如果本著這樣的態(tài)度去跟別人交流，那么就算您這次拒絕了對(duì)方的要求，也不會(huì)因此失去這個(gè)朋友，不會(huì)影響今后合作的機(jī)會(huì)。
特別要注意，當(dāng)雙方觀(guān)點(diǎn)不能統(tǒng)一時(shí)，我們首先要理解并尊重對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)。如果對(duì)方的建議不合理或者對(duì)您的指責(zé)不公平時(shí)，請(qǐng)表現(xiàn)一下您的高姿態(tài)，您可以據(jù)理力爭(zhēng)，說(shuō)明您的觀(guān)點(diǎn)，但注意要講究禮節(jié)禮貌，避免用冒犯性的語(yǔ)言。
還要提醒一點(diǎn)，中國(guó)人有句話(huà)叫做“過(guò)猶不及”。任何事情，一旦過(guò)了頭，效果反而不好。禮貌過(guò)了頭，可能會(huì)變成阿諛?lè)畛校嬲\(chéng)過(guò)了頭，也會(huì)變成天真幼稚。所以最關(guān)鍵的還是要把握好“度”，才能達(dá)到預(yù)期的效果。
就象前面提到的，要用簡(jiǎn)潔樸實(shí)的語(yǔ)言來(lái)寫(xiě)信函，讓您的信函讀起來(lái)簡(jiǎn)單，清楚，容易理解。用常見(jiàn)的單詞，避免生僻或者拼寫(xiě)復(fù)雜的單詞。一個(gè)單詞可以表達(dá)，就不要用詞組。多用短句，因?yàn)槎叹涓菀桌斫?。少?ldquo;and”，“but”，“however”，“consequently”這些讓句子變得冗長(zhǎng)的連詞。
在同一封信函里，不要使用多個(gè)相同含義的單詞。比如，您前面寫(xiě)了“goods have been sent”，那后面再提到這件事時(shí)就不要再用其他單詞如“forward”“dispatch”等。因?yàn)檫@樣寫(xiě)會(huì)誤導(dǎo)您的讀者無(wú)謂地去考慮這些詞之間是否另有含義。
當(dāng)涉及到數(shù)據(jù)或者具體的信息時(shí)，比如時(shí)間，地點(diǎn)，價(jià)格，貨號(hào)等等，盡可能做到精確。這樣會(huì)使交流的內(nèi)容更加清楚，更有助于加快事務(wù)的進(jìn)程。請(qǐng)?jiān)卩]件中寫(xiě)上對(duì)方公司的名稱(chēng)，或者在信頭直接稱(chēng)呼收件人的名字。這樣會(huì)讓對(duì)方知道這封郵件是專(zhuān)門(mén)給他的，而不是那種群發(fā)的通函，從而表示對(duì)此的重視。當(dāng)然，如果您無(wú)法確定收信人的名字，那就在稱(chēng)呼一欄里寫(xiě)“Dear Sirs” or “Dear Sir or Madam”。
前面我們說(shuō)過(guò)，商務(wù)信函不需要用華麗的詞句。根據(jù)西方的語(yǔ)言習(xí)慣，他們更愿意使用簡(jiǎn)練而樸實(shí)的語(yǔ)言。所以當(dāng)我們跟西方人進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，也要盡量避免華麗復(fù)雜的詞句。比如“We look forward to a bright and glorious future of cooperation”，就不如直接寫(xiě)成“We hope to have the opportunity to work together with you in the future.”，這樣才更加符合西方人的語(yǔ)言習(xí)慣。
給買(mǎi)家的回復(fù)，千萬(wàn)要迅速及時(shí)。因?yàn)橘I(mǎi)家通常只看最先收到的幾封回復(fù)，從中去選擇合適的供應(yīng)商。如果您的回復(fù)不夠及時(shí)，就可能因?yàn)閾尣坏较葯C(jī)而失去商機(jī)。
這一點(diǎn)是特別針對(duì)寫(xiě)電子郵件的。也許很多人都沒(méi)有意識(shí)到，事實(shí)上，E-mail的標(biāo)題是很重要的一個(gè)部分，您的郵件給對(duì)方的第一個(gè)印象就是通過(guò)標(biāo)題來(lái)完成的。如果標(biāo)題沒(méi)有內(nèi)容，看起來(lái)象群發(fā)的垃圾郵件的話(huà)，很多買(mǎi)家就會(huì)直接刪除。比如這樣的標(biāo)題“How are you?” ，“Can we work together?”，建議您改成“Proposal: Bright Ideas Imports--Zhejiang Textile's Partnership Opportunity”或者“Introduction: Our Product Offerings for Bright Ideas Imports.”這樣您的郵件會(huì)顯得更加專(zhuān)業(yè)。
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