商務(wù)談判中，誰都希望為己方爭取更多的利益，不過，有些雷區(qū)，卻不是每個人都知道，有些技巧，也并非每個人都會用!本文就從心理學(xué)的角度為你解析，如何使用談判技巧，巧妙地達到自己的目的，如何正確地看待談判，好比有人說，談判就是去跟人吵一架，這個看法靠譜么?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何在談判中掌握主動，避免被迷惑，希望對大家有用。

　　爭個臉紅脖子粗真的有用?憤怒的情緒必須有策略地使用!

　　有位心理學(xué)研究者在研究情緒對人談判決策的影響時，設(shè)計實驗?zāi)M了生活中一對一買賣商品的場景(一名手機導(dǎo)購向一名顧客賣手機)，研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在一對一的買賣談判過程中，當(dāng)買家表露出憤怒的情緒時，通常會讓賣家更清楚買家的底線，從而對買家做出更大的讓步和妥協(xié)。

　　但是在商務(wù)談判中，一些人根據(jù)經(jīng)驗認(rèn)為，表達憤怒的情緒也可能激怒對方，而且當(dāng)對方表現(xiàn)出“被激怒”的樣子時，你無從判斷對方的“被激怒”是否是假裝的，此時你可能反而陷入迷惑。

　　即使你一直在假裝憤怒，當(dāng)你第一反應(yīng)相信對方是真的“被激怒”，感受到敵意時，你也可能會反被對方“憤怒的樣子”給激怒了。

　　當(dāng)雙方看上去都很憤怒時，容易導(dǎo)致場面失控，為了處理失控場面，己方會調(diào)動一部分認(rèn)知資源來處理情緒問題，此時如果對方的理智更勝一籌，趁虛而入，己方就很容易被抓住把柄，陷入不利地位。

　　此時，己方不但可能被抓住把柄，而且己方再說啥，對方可能都聽不進去了，因為不論是生活經(jīng)驗還是心理學(xué)研究，都一致認(rèn)為當(dāng)一個人感覺愉快時比Ta在感覺憤怒時更容易采納他人的建議，因此當(dāng)一個人發(fā)火時，即使本來好說話的人，也不會聽進半句。什么“女人比男人更容易接受建議”、什么“群體文化的人比獨立文化的人更容易接受建議”，你會發(fā)現(xiàn)這兩條真理也只在人們高興的時候管用，一旦人們發(fā)起火來，這兩個理論完全指望不上。

　　鑒于使用憤怒這一手段，非但未必一定達到“亮明底線”目的，而且一旦用不好，反倒可能對己方不利，因此談判中很重要的是維持自己的友好和冷靜，若無把握，盡可能不要率先表現(xiàn)出憤怒，當(dāng)對方表現(xiàn)出憤怒時，若己方依舊能夠保持冷靜，并趁此時機找出對方的問題，反倒可能是己方的機會。

　　如果非要使用憤怒這一手段，那就只能在談判后期的有充足把握的必要時刻使用，使用時必須達到表明底線或是激怒對方引其上鉤的目的，不可單純地發(fā)泄情緒，假裝憤怒時還要提防授人以柄。

　　談判成功的關(guān)鍵是什么?是雙方如何看待談判本身。

　　1. 你怎么看待談判這件事本身?——心理模型

　　我們每個人都會將自己看到的、聽到的、感知到的一切記到腦子里，然后在內(nèi)心組織好，然后使用這個組織好的結(jié)構(gòu)重新對我們遇到的東西進行預(yù)測、推論和解釋，其中當(dāng)然也包括我們怎么看待談判這件事。在1943年有個名叫Craik的蘇格蘭心理學(xué)家首先提議，我們不如把那個組織好的結(jié)構(gòu)叫做心理模型(mental models)吧!概念提出后，從二十世紀(jì)七十年代末到八十年代，許多不同的心理學(xué)家通過進一步的研究，都對心理模型有了自己的見解，盡管他們想的都不太一樣……

　　筆者在這里想要借鑒的是心理學(xué)家Boven等人的觀點：

　　Boven等人認(rèn)為，心理模型可以劃分為兩類：1. 問題解決中的心理模型，2. 社會情境中的心理模型。

　　在問題解決的心理模型中，心理模型是我們內(nèi)心對于一件事內(nèi)部因果關(guān)系的記錄方式。如何理解因果關(guān)系，有助于我們理解、預(yù)測和解決一件事，問題解決得越是準(zhǔn)確，往往就能反過來說明心理模型的準(zhǔn)確性越高。

　　想要理解問題解決中的心理模型很簡單，筆者就說一個以前電視上看到的廣告：有個人帶著一瓶礦泉水來到了非洲沙漠，當(dāng)?shù)赝林匆娨黄克芟牒?，但左看右看不知道怎么開，他們就用刀把塑料瓶子劈開了——打開方式不對啊!但是為什么不對?因為我們清楚地知道，“之所以”打不開，是“因為”瓶蓋的結(jié)構(gòu)是螺紋狀的，我們對開瓶蓋這件事的因果聯(lián)系非常清楚，所以我們解決開瓶蓋問題的手段就很精確，然而當(dāng)?shù)赝林斫獾目赡軈s是“啊，水被封在里面了，上面那個東東堵住了水，所以我們要暴力破!”從非洲土著說回談判者，我們很容易理解，如果我們沒有正確理解談判是個什么東西，我們就可能無法通過自己所理解的那種談判，使用自己認(rèn)為正確的談判方法，達到自己的目的。

　　然后，在社會情境的心理模型中，心理模型被定義為社會互動過程中，人們對社會信息的知覺與回憶的知識系統(tǒng)，它建立在人們的經(jīng)驗和期望的基礎(chǔ)之上。比如，管理者擁有競爭的心理模型，企業(yè)家擁有工業(yè)心理模型，教師擁有學(xué)生學(xué)習(xí)的心理模型。說得簡單一點，一個人如何看待談判這件事本身，就是根據(jù)Ta在自己談判或者看別人談判的過程中，Ta所能感知到的、所能回憶起的一切交織而成的。當(dāng)一個人在過去吸取了錯誤的談判經(jīng)驗，就可能對談判產(chǎn)生不正確的看法。

　　這些心理模型指引著人們在不同社會情境中產(chǎn)生不同的知覺，引導(dǎo)人們組織思想、解釋信息、產(chǎn)生行為，也就是說，一個人如何看待談判這件事本身，Ta就會如何地理解談判中的情況，如何地根據(jù)自己的理解，做出相應(yīng)的行為。

　　2. 我們怎樣理解談判，對我們最有利?

　　怎樣理解談判，換言之就是“如何建立談判的心理模型”。我們知道談判這件事牽涉到三個問題：談判的人、談判的流程，以及談判的任務(wù)，那么，談判的心理模型就是對這三件事的理解和看法。在商務(wù)談判中，對方背景來歷等的了解必須在談判準(zhǔn)備階段就已經(jīng)完成，否則談判過程將很可能陷入被動，而談判的流程，即談判的步驟、交流方式、交流媒介等，這些信息雖然也需要知己知彼，但卻不是本文所關(guān)注的重點，本文認(rèn)為，談判的任務(wù)是三者中最關(guān)鍵的因素，即“我們雙方來談判，是為了什么?”

　　那么，怎樣理解談判的任務(wù)，對我們最有利呢?也就是說，“如何建立一個對我們最有利的談判任務(wù)心理模型?”。

　　① 共享的心理模型比一切都重要

　　已有心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，“共享心理模型”對談判結(jié)果具有積極影響。“共享心理模型”的概念來源于工業(yè)與組織心理學(xué)，原本是說在一個團隊內(nèi)部的成員合作一件事的時候，所用的知識是相似的，他們通常會認(rèn)同彼此的知識，整個團體中擁有足夠的知識，且這些知識較為平均地分布在每個人身上，他們彼此之間能夠形成互補，成員間不僅共享彼此的知識、技能、設(shè)備等，還能共同承擔(dān)工作負荷。

　　這個用心理模型的格式來說就是，他們的知識相近，也就意味著心理模型會很相似，而且，他們能夠形成互補，能夠完善雙方的心理模型，讓雙方都形成更相容、更一致的看法，當(dāng)他們看法一致時，他們還有共同承擔(dān)的意識，勁往一處使，事兒自然就做成了——當(dāng)然，一起使壞勁也不行，只有當(dāng)他們雙方本身的心理模型都正確時，才能用對力氣，只有當(dāng)他們的心理模型本身足夠精確時，他們做事的效果才能夠精確。

　　你可能要問，“共享心理模型”原本適用于團隊，那么和談判雙方有啥關(guān)系?談判雙方不是對手嗎?

　　其實我們可以認(rèn)為談判雙方也是一個團隊，他們是一個臨時團隊，因為雙方有一個共同目標(biāo)——“達成一致協(xié)議 ”。所以談判雙方對談判這件事的理解是不是相似，是不是正確而精確，并追求結(jié)果的最高質(zhì)量，這就是談判雙方能否談判成功的關(guān)鍵所在。

　　雖然在一個具體的談判中，雙方的心理模型可能是互相對立——對手嘛!但在成功的談判過程中，這種不對稱性不會貫穿談判始終，談判雙方會迅速對情境、談判方、可接受行為的規(guī)則等發(fā)展了共同理解(common understanding)，這種共同理解，便是談判中的“共享心理模型”了。

　　心理學(xué)家Brodt和Dietz建議，在談判中，確立“對情境的共同理解 ”最為重要，F(xiàn)ortgang，Lax和Sebenius也建議談判者應(yīng)該爭取“發(fā)展對交易精神的共享理解 ”。相比之下，資源分配、問題解決，甚至協(xié)議的達成都處于次要地位。

　　它如此重要，以至于如果談判各方?jīng)]有在互動中形成共享模型，談判便會陷入僵局，這樣一來即使想要分配資源、解決問題，往往也拿不出一個各方都滿意的答案。

　　當(dāng)然，僅僅形成共享模型是不夠的，只有當(dāng)雙方原本的心理模型都基本正確且具有一定的精確性時，談判成功的可能性才越高。

　?、?那么，共享怎樣的心理模型才是對的?創(chuàng)造的心理模型

　　對于最常見的錯誤心理模型，心理學(xué)家Boven等人作了一個比喻，它就像談判的雙方在爭搶一塊大小固定的餡餅。有這種心理模型的人通常認(rèn)為談判是一種資源索取任務(wù)(resource - claiming task)，一方的收益同時便是另一方的損失。當(dāng)談判的雙方都有這樣的心理模型時，他們的確擁有相似的心理模型，但談判必定會不歡而散，或是陷入僵局。

　　Boven等人認(rèn)為其實他們根本不必這樣，因為他們本來可以把談判看成是一種資源創(chuàng)造任務(wù) (resource - creating task)，通過深入交換信息，最大化地聯(lián)合收益，然后試圖創(chuàng)造出額外的價值。說白了，就是“交換條件”，在交換條件的過程中 ，參與各方都希望以最小的代價換取最大的收獲。這個時候，雙方就都可以嘗試放棄一部分對自己不重要的利益，換取更多對自己重要的利益，以局部的、暫時的利益換取全局的、長遠的利益，通過這樣的方式，和和氣氣地達到雙贏。

　　雖然對于有些特殊的談判，確實沒有很多可供交換的利益，于是最后也免不了要走到“搶餡餅”的這一步，但至少一開始可以壓住氣氛，先“和平地交換”，在不傷和氣的情況下?lián)Q取最大的利益，然后在適當(dāng)?shù)臅r候，使用強硬的手段達到最終的目的。

　　我方是把談判看成是資源創(chuàng)造任務(wù)，但對方把談判看成是“搶餡餅”，怎么辦?

　　即使一開始對方就是來“搶餡餅”的，與你如此不同，你們的共享心理模型，也可以在互動過程中產(chǎn)生。

　　有關(guān)共享心理模型的多數(shù)研究都持有一個基本假設(shè)，即這些模型是動態(tài)的。一方的信念會改變雙方的行為，人際信念引導(dǎo)著社會互動，創(chuàng)造出與行動者預(yù)期相匹配的社會世界。就好像當(dāng)教師把學(xué)生中的一部分人看成是有潛力的人時，他們將來的發(fā)展往往也不會差?；氐秸勁羞@件事，最初雙方有著怎樣的心理模型，后來又是如何溝通的，這兩個因素決定了談判的結(jié)果。

　　在談判之前，我們無法影響對方的心理模型，但是一旦坐了下來，不論是怎樣的談判，在開場白時強調(diào)雙贏的愿望總不會錯，好比說：“我們是合作多年的老伙伴，要表示感謝，為了更愉快地繼續(xù)合作，也請在接下來的談判過程中多多關(guān)照”，這樣做至少是奠定了一個友好的基調(diào)，不至于一開始就為“搶餡餅”而破壞氣氛，以至于都沒法談下去。

　　如何改變對方的想法?錨定效應(yīng)

　　錨定效應(yīng)(anchoring effect)是指在不確定情境下，判斷與決策的結(jié)果或目標(biāo)值向初始信息或初始值即“錨”的方向接近而產(chǎn)生估計偏差的現(xiàn)象。

　　這么說可能有點抽象，我們舉個例子：

　　在一項研究中，實驗者要求參與者估計非洲國家在聯(lián)合國中所占的比例，給每位參與者一個隨機的數(shù)值，首先要求參與者對于非洲國家在聯(lián)合國中所占的比例是高于還是低于這個數(shù)值作出判斷，隨后要求參與者對所占比例的具體數(shù)值進行估計。其中，給參與者的數(shù)值是通過轉(zhuǎn)動幸運輪盤隨機獲得的，這個數(shù)值就叫做“錨”。結(jié)果顯示，從輪盤上得到數(shù)字10和65，并分別以此為起始點作出估計的參與者，其估計數(shù)值的中位數(shù)分別是25%和45%。即使參與者知道輪盤上轉(zhuǎn)出的數(shù)值是隨機的，與面臨的判斷任務(wù)無關(guān)，卻依然出現(xiàn)了目標(biāo)值估計受錨值影響的現(xiàn)象。

　　當(dāng)“錨”是數(shù)字時，它可以是談判中的某個報價。假如報價高對你有利，你可以適當(dāng)?shù)貓蟮母咝偃鐖髢r低對你有利，你就可以適當(dāng)?shù)囟ǖ玫托?/p>

　　其實這個“錨”也不一定是數(shù)字，它還有可能是態(tài)度。

　　心理學(xué)家Koehler曾經(jīng)做過一項研究，對一部分人，實驗者寫出一個假設(shè)，然后讓人們來評價它;對另一部分人，實驗者不寫假設(shè)，讓他們自己思考并得出假設(shè)。實驗結(jié)果發(fā)現(xiàn)，兩撥人都過度自信，不過，僅僅對假設(shè)進行評價的參與者比自發(fā)產(chǎn)生假設(shè)的參與者更加過度自信。

　　這現(xiàn)象在生活中其實也隨處可見——對于某些公共事件，許多人自己怎么想也想不出一個結(jié)果時，往往很謙遜地說“不知道”，可是，當(dāng)各類猜想遍布于媒體時，他們又會非常自信地評價“這個肯定不對”“這個肯定是這樣的”，好像自己本來就知道了一樣。

　　當(dāng)“錨”是態(tài)度時，它可能是談判中的某個立場。利用錨定效應(yīng)的原理，你可以創(chuàng)設(shè)一些對方一定會回答“不”或者“是”，而他們這樣回答會對你有利的問題。好比說，你可以給對方戴幾頂高帽。

　　“戴高帽”是團體心理輔導(dǎo)中常用的技術(shù)，通過團體內(nèi)成員互相的夸獎而拉近成員的心理距離，柔化團體氛圍。假如以前有合作經(jīng)驗的，在談判中你可以多多感謝對方在以往合作過程中的幫助，沒有合作經(jīng)驗的，你或許也能夸夸對方誠信經(jīng)營、有合作精神等等(否則你也不會與之合作)，要讓對方感受到你的真誠，不要奉承。

　　當(dāng)你的高帽戴得恰如其分，對方無法反駁時，為了避免給自己打臉，有損自己的形象，對方在談判過程中可能就會稍稍手下留情，至少態(tài)度不會很差。

　　當(dāng)然，當(dāng)你拋出一個“錨”，對方也可能有自己的“錨”。當(dāng)對方向你拋出一個“錨”的時候，你需要提高警惕;你也該想到，即使對方?jīng)]有拋“錨”，他們自己的心里也本應(yīng)該就有個“錨”，即使對方同意你的觀點時，他們也不會放棄自己的觀點，而是將自己的觀點作為起點或判斷錨。他們會逐漸偏向你，但是不會脫離自己的根基，因此在為自己爭取利益時，你必須記得，不要忘了顧及對方的需要。

　　美國談判學(xué)家杰勒德根據(jù)馬斯洛的需要層次理論總結(jié)出了著名的“談判需要理論”。他提出，需要是談判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動因。人類的每一個行為都是為了滿足需要。所以在談判過程中，為了得到一個滿意的結(jié)果，必須站在對方的角度去看待問題。——不過，即便這樣，真正的談判高手也能收獲不少，因為他們總是通過重視、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對方的需要，采取巧妙的方法來控制對手在談判桌上的需要以達成談判的最高目標(biāo)。

　　因此，我們要從對方的心理出發(fā)，發(fā)現(xiàn)對方的真正需要、真正目的，再克服障礙，完成談判。