酒水招商“面對面”談判技巧

　　在白酒招商的道路上，要想獲得最終的勝利與成功，談判是非常重要的一個步驟，如果你的產(chǎn)品是客戶非常想要代理的，那么接下來就需要價格和合作的談判。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的酒水招商“面對面”談判技巧，希望對大家有用。

　　一、熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)

　　1、熟練掌握招商品牌的基礎(chǔ)優(yōu)勢。例如：全國十大名酒;2014年銷量突破50億。全國突破1億的縣城有30個，突破500萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有300個;目前在本區(qū)域計(jì)劃投入1億元操作市場，投入方面包括哪些(詳細(xì)數(shù)據(jù))。

　　2、熟練掌握招商產(chǎn)品的優(yōu)勢。例如：本產(chǎn)品獲得國家**機(jī)構(gòu)的權(quán)威認(rèn)證;獲得消費(fèi)者最信得過的品牌;本產(chǎn)品釀造工藝的優(yōu)點(diǎn)、儲藏工藝的優(yōu)點(diǎn)、酒質(zhì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等。

　　3、熟練掌握本次招商政策的優(yōu)勢。例如：首次合作的話可以一比一對等投入，打款多少，投入多少;首次打款公司給予50%隨貨政策和20%擠出市場投入;首次合作客戶，公司安排一個專職服務(wù)人員全程協(xié)助做市場。

　　二、談判語言技巧

　　1、通過溝通了解客戶的預(yù)留時間，并快速的對談判時間進(jìn)行合理

　　的計(jì)劃。

　　2、通過時間的預(yù)判，快速的切入重點(diǎn)的談判事項(xiàng)(如：本次招商活動的內(nèi)容以及經(jīng)銷商的核心利益陳述)。

　　3、在區(qū)域經(jīng)銷商的談判中，重點(diǎn)圍繞區(qū)域市場暢銷產(chǎn)品的推廣，經(jīng)銷商如何盈利以及經(jīng)銷商和招商品牌優(yōu)勢資源的嫁接來展開。

　　4、在經(jīng)銷商的談判過程中，多求教的方式，引出經(jīng)銷商的話術(shù)。

　　5、經(jīng)銷商的話語中，不輕易打斷，對經(jīng)銷商提成的問題快速的做出回應(yīng)，并對經(jīng)銷商的興趣問題進(jìn)一步講解。

　　6、在聆聽的過程中，對經(jīng)銷商提成的問題不能現(xiàn)場答復(fù)時，記錄在案，明確反饋經(jīng)銷商的結(jié)果時間。

　　7、一次成功的談判，聆聽經(jīng)銷商的講解時間一般占整個談判時間的1/3的比例。

　　8、在于經(jīng)銷商的談判過程中，聆聽經(jīng)銷商的想法及關(guān)注點(diǎn)越多，成功的機(jī)率就越高。

　　三、常見問題應(yīng)對

　　問題一：你們這個品牌在我們這邊賣不動

　　回答語言內(nèi)容：**總，你看，我們這個品牌目前在全國已經(jīng)實(shí)現(xiàn)**億元的銷售額，就上半年就已經(jīng)完成了全年的任務(wù)。目前公司重點(diǎn)打造華北、華東(西南、西北、東北、華中)市場，公司領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)多次召開會議確定此戰(zhàn)略，我相信對貴公司來說是一個機(jī)會，還望多多考慮。

　　問題二:產(chǎn)品是不錯，可是價格這么高我們這邊消費(fèi)者接受不了

　　回答語言內(nèi)容：**總，你說的這個問題的確是我們最關(guān)注的問題之一。價格和價值永遠(yuǎn)是劃等號的，我們產(chǎn)品是經(jīng)過了**技術(shù)、**工藝、**儲藏環(huán)境、**包裝工藝、**防偽技術(shù)、**真假辨別技術(shù)等過程，在這個過程中就是為了確保產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，相對一些“粗糙”的產(chǎn)品固然價位略高。

　　但是價位高正是價值高的體驗(yàn)，目前消費(fèi)者升級明顯，越來越注重消費(fèi)產(chǎn)品的質(zhì)量，因此我相信本產(chǎn)品和貴公司的合作一定可以全面打開市場。

　　問題三：目前我經(jīng)營的產(chǎn)品太多了，沒有足夠的資金做你們的產(chǎn)品

　　回答語言內(nèi)容：**老板你考慮的這個問題很正確，也是目前眾多酒水老板考慮的問題?，F(xiàn)在大家做生意，誰都是想賺點(diǎn)小錢，沒有做生意想賠錢的。其實(shí)酒水老板考慮這個問題的根本是“能不能穩(wěn)定持續(xù)的賺錢”，我們這個品牌就是以這個為基本合作目的，和經(jīng)銷商相輔相成共同打造市場，在確?？蛻艋纠麧櫟耐瑫r，持續(xù)加大市場投入，將產(chǎn)品和品牌氛圍兩塊方向全面運(yùn)作。

　　所以我請您放心，我們不做一錘子買賣，也不做對客戶不負(fù)責(zé)任的事情。如果你覺得我們的首批款價格略高，我可以馬上打電話向公司申請，爭取可以和貴公司合作。

　　問題四：做你們的產(chǎn)品我感覺比較冒險，你們?nèi)绾螁游覀冞@樣的市場呢?

　　回答語言內(nèi)容：**總的這個問題正是我們公司戰(zhàn)略發(fā)展過程中最為重視的一個環(huán)節(jié)，就是如何幫助經(jīng)銷商產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)鋪市動銷。

　　首先在客戶打款簽訂合同以后，我們公司會安排專職人員到本市場協(xié)助客戶指定具體鋪市動銷執(zhí)行方案，包括“價格體系設(shè)置、產(chǎn)品促銷策略、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品基本知識內(nèi)容等。

　　同時我們公司也聘請了國內(nèi)比較知名的咨詢公司為我們指定全公司的發(fā)展戰(zhàn)略，我們會把產(chǎn)品到你倉庫再到消費(fèi)者的肚子里形成一套完成的營銷體系，幫助你打開市場。

　　除了以上技巧之外，你還要向客戶解釋清楚以下幾個內(nèi)容：市場投入的比例;市場投入的方向;打款后產(chǎn)品發(fā)貨流程、時間多久、費(fèi)用的核銷流程;費(fèi)用核銷的時間;廣告物料和促銷物料是否配備等。

　　其實(shí)和經(jīng)銷商談判最重要的是可以把公司的產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，詳細(xì)的、完整的、流暢的、專業(yè)的講給客戶聽。讓客戶對你的產(chǎn)品和你們公司的戰(zhàn)略有一個清晰的認(rèn)知。

　　另外談判的達(dá)成不可能一朝一夕就能完成的，需要招商人員不斷的拜訪(軟磨硬泡)，最后達(dá)成合作的目的。

　　以上是作者本人總結(jié)的一些關(guān)于招商談判的內(nèi)容，希望對于招商的我們有那么一點(diǎn)點(diǎn)的幫助。