價(jià)格談判過程中的技巧
如今的市場,瞬息萬變,人們的想法也是越來越善變。在眾多供應(yīng)商廝殺的國內(nèi)出口貿(mào)易中,相互替代關(guān)系強(qiáng)的產(chǎn)品,價(jià)格在其中起著主導(dǎo)作用,國內(nèi)貿(mào)易公司得到供應(yīng)商價(jià)格上的支持是非常重要的。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的價(jià)格談判過程中的技巧,希望對大家有用。
價(jià)格談判技巧
第一招,欲擒故縱。價(jià)格殺不下來索性不談了,佯裝結(jié)束談判,借此迫使供應(yīng)商讓步。
第二招,死纏爛打。死纏著不放,不斷唇槍舌劍或者甜言蜜語,甚至撒嬌,直到供應(yīng)商讓步為止。
第三招,百般挑剔。把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番,指出一堆毛病,打擊供應(yīng)商士氣。
第四招,循循善誘。告訴供應(yīng)商訂單數(shù)量很大,將會是長期客戶,誘使供應(yīng)商轉(zhuǎn)變態(tài)度,在價(jià)格上松口。
這些“武林”小招數(shù),對于不同的人,每種都可能有效,也有可能無效,屬于技巧層面。外貿(mào)業(yè)務(wù)員想要多加點(diǎn)技能,就多補(bǔ)點(diǎn)血值,還要從意識層面來增強(qiáng)談判能力。
價(jià)格談判兩大忌
1、忌沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)
切記,在沒有訂單時(shí),不要試圖找多家工廠壓價(jià),你可以試圖勸說工廠給你讓利,降低價(jià)格,但不能盲目夸大獲單的可能性,給供應(yīng)商老板的期望越大,沒單的時(shí)候,供應(yīng)商老板失望也就越大,對長期合作不利。
陳嘉意就遇到過這樣的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員名字叫理查德,他收到一個(gè)客戶一個(gè)整柜的詢價(jià)后,接著就給A工廠的王總打電話,也給B、C 兩個(gè)工廠的老板打電話,“王總啊,我現(xiàn)在在談一個(gè)整柜的訂單,你把最低的價(jià)格報(bào)給我,配合下工作好不”?收到三個(gè)工廠老板的報(bào)價(jià)以后,理查德馬上找報(bào)價(jià)最低的A工廠的王總壓價(jià),“王總,價(jià)格能不能便宜5元啊?再降5元,我就有信心客戶肯定會把這個(gè)訂單給你做的。”王總眉頭一皺,又核算了一會兒,咬咬牙,最終同意了價(jià)格再便宜5塊錢。
結(jié)果因?yàn)楦鞣N原因,理查德最終沒能拿下訂單,也沒有及時(shí)反饋給A工廠的王總。過了十天后,王總打電話給他,問道:“Richard,上次你詢的那個(gè)訂單現(xiàn)在什么情況?客戶下單了嗎?我們工廠要開始準(zhǔn)備排產(chǎn)了呢。”本來準(zhǔn)備藏著不去告訴王總錯失訂單的理查德,躲得過初一,躲不過初五,只得回答道:“王總啊,實(shí)在不好意思,客戶改了采購計(jì)劃,你們的產(chǎn)品訂單被取消了。”
王總大失所望,匆匆地掛了電話。人生如戲,我們猶如生活在一個(gè)巨大的舞臺上,每天不停地上演著某些電視劇里出現(xiàn)的情節(jié)。說來也巧,就在某天下午,ABC三家工廠的老板聚首了,不為什么大事,就為了一起打牌消遣消遣。
席間,A 工廠王總無意間說到:“有個(gè)上海外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員,找我們詢了好幾次塑料產(chǎn)品,每次都是急吼吼地要報(bào)價(jià),每次我都給他最低價(jià),來來回回幾個(gè)月下來,到現(xiàn)在都沒接到一個(gè)訂單。后來還找我報(bào)價(jià),我都不想給他報(bào),我估計(jì)他就是拿我們的價(jià)格比比價(jià),把訂單下給別處了。”
B、C兩家老總接話道,“這么巧,前段時(shí)間也經(jīng)常有個(gè)上海外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員找我們詢價(jià)塑料產(chǎn)品,每次都說的真要下單一樣,我們給了最低價(jià)之后,又好久都沒有回音。我估計(jì)這業(yè)務(wù)小子就愛吹,實(shí)際上沒點(diǎn)料,把握客戶和接訂單的能力不行。”
A工廠王總哈哈大笑道:“咱們不會遇到同一個(gè)小子了吧?那小子是不是什么xx貿(mào)易有限公司的?”
B、C 兩家老總不約而同的拍桌笑了,“同一個(gè),同一個(gè)”。
ABC三家工廠的老總都是人精,洞悉了理查德的意圖之后,不再如往日那么賣力了。想來也合情合理,誰有那么多精力去配合那些夸大的“謊言”呢?之后的日子里,理查德再找這三家工廠詢價(jià),A工廠很少認(rèn)真地報(bào)價(jià),都是隨便報(bào)個(gè)價(jià)格了事。B、C兩家工廠老板甚至每次報(bào)很高的價(jià)。那之后很長一段時(shí)間,很多訂單都與渾然不知的理查德失之交臂。
2、忌拿訂單逼迫工廠降價(jià)
談判第二個(gè)大忌,忌有訂單時(shí),告知工廠訂單在手,找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)。根據(jù)陳嘉意的經(jīng)驗(yàn),拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價(jià),理論上說,工廠的報(bào)價(jià)至少還可以再讓3%-6%。說實(shí)話,這部分屬于工廠正常利潤中的一部分,要記住,工廠愿意降價(jià)是情分,不讓呢,也是本分。拿到訂單后,千萬不要牛氣沖天地告訴工廠,手上有訂單,再降百分之幾的價(jià)格你能不能做,不能,那我就找別人做啦。
這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人,脾氣好點(diǎn)的還不放心上,脾氣倔的直接就回復(fù)你,做不了,你愛找誰做找誰做!這么一來,工廠也會覺得你不實(shí)在,合作的意愿并不不強(qiáng)烈,誰家價(jià)格低就和誰做,跟墻頭草沒兩樣,哪邊有風(fēng)哪邊倒。在這種情況下,讓工廠降價(jià)去拿訂單,即使工廠配合了你,心里多少也會覺得不舒服。
拿到訂單,可以先有技巧地打個(gè)電話給工廠,告訴工廠老板:“老總,上一次我跟你談的那個(gè)訂單,樣品確認(rèn)了,客戶很有意向,其他的都談好了,可老外就是貪心,客戶說比另一個(gè)供應(yīng)商高了5 塊,如果我們能降5 塊,價(jià)格做到一樣,客戶會很快下單。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又卡在價(jià)格上了,您看您這邊能幫忙爭取下嗎?”
接到這樣的電話,正常情況下,工廠老板有兩種答復(fù),第一種回答,我再核算一下價(jià)格,過會兒答復(fù)你,之后,給出一個(gè)更低的價(jià)格。第二種回答,拒絕,這個(gè)價(jià)格沒辦法再降了,利潤太低了,真沒辦法。
第一種回答,當(dāng)拿到工廠新給的優(yōu)惠價(jià)格后,千萬不要立即下合同給工廠,否則會給人一種不厚道的感覺,手上有訂單,之前也給過最好的價(jià)格了,還要跟我壓價(jià),太不老實(shí)了。那么下次,工廠還會一開始就報(bào)好價(jià)格,或者再給你二次降價(jià)嗎?答案肯定是NO了。
得到工廠老板支持,拿下二次降價(jià)價(jià)格之后,隔個(gè)一兩天再把訂單下過去。工廠老板的感覺就完全不一樣了,這個(gè)業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力真不錯,這么快就把訂單拿下了,自己讓利的那部分,值!
價(jià)格上給了支持,就拿到了訂單,潛移默化下,工廠老板會形成一種潛意識,他是和業(yè)務(wù)員一起共同努力爭取到的訂單。因此,在以后的合作過程中,工廠老板也會樂于主動給予價(jià)格上的讓步。在這個(gè)過程中,工廠是心甘情愿降價(jià)的,而且接到訂單后,工廠也會認(rèn)可業(yè)務(wù)員的工作能力,雙方會因此更加信任,獲得了雙贏的結(jié)果。
相反,拿著訂單強(qiáng)迫工廠降價(jià),工廠心里會非常不舒服,而且如果給了最好的價(jià)格之后你最終還是沒有下單,工廠對你的印象會逐漸改變。此外,有些業(yè)務(wù)員,心態(tài)沒有擺平,工廠給降價(jià)后,還想貪心再壓價(jià)格。這樣的心態(tài)非常要不得!千萬不要得寸進(jìn)尺! 明明價(jià)格已經(jīng)很好了,非要再還一塊錢。好吧,工廠接了你的訂單,再比較比較別的客戶的訂單,你的訂單利潤比較低,必然會先交別人的貨。甚至有些工廠耍點(diǎn)小聰明,在數(shù)量上偷偷減少一點(diǎn),材料上用的差一些。這樣一來,你是不是得不償失?
第二種回答,工廠確實(shí)沒辦法在價(jià)格上再支持,也千萬不要立即下合同過去。直接和工廠老板說:“這個(gè)客戶說對我們的樣品質(zhì)量非常滿意,我們解答他的幾個(gè)產(chǎn)品問題也很專業(yè),客戶非常想合作,可是這個(gè)客戶價(jià)格上還是很難談。客戶說目前產(chǎn)品賣的不錯,他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市,希望價(jià)格上我們給他支持。但是如果接了訂單價(jià)格很低,你們不賺錢我們也不賺錢,那也沒意思。這樣吧,我再和客戶溝通溝通,客戶有什么反饋我盡快告知您。”
工廠老板心里會說,這業(yè)務(wù)員不錯,合作意識很強(qiáng),還懂得雙贏。到了第二天早上,業(yè)務(wù)員給工廠老板打電話:“昨天晚上和客戶談了一個(gè)晚上,我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍,價(jià)格還是很難做。后來又將成本方面詳細(xì)解釋給他聽,客戶最終同意了價(jià)格,簽了訂單,下午再把合同及時(shí)發(fā)過去。”如此一來,工廠老板會很高興,心里也會評價(jià),不錯,這個(gè)業(yè)務(wù)員談判能力挺強(qiáng),工作也上進(jìn),有責(zé)任心,休息時(shí)間還在努力爭取訂單,再對比一下自己的業(yè)務(wù)員,嘆口氣,恨鐵不成鋼。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持,給什么樣的人支持呢?
工廠老板對你的欣賞每增加一分,你向客戶爭取訂單的優(yōu)勢就又多了一分。由此可見,注意這種迂回的談判方式,很多時(shí)候能收到很微妙的效果。另外,外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意,和工廠老板打交道的過程中,說話謹(jǐn)慎。這些人見過形形色色的人,也許你不小心說出的話,到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。
以上說到的這些,對于工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)也適用。把你的老板想象成供應(yīng)商。你可以假設(shè)一下,如果你每次都要求他價(jià)格上給予支持,最終,他又拿不到訂單,老板對你的能力也會質(zhì)疑。不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,以上兩點(diǎn)都具有借鑒意義。