銷售談判中如何看穿“客戶的底線”
銷售談判中如何看穿“客戶的底線”
像日常交易中會出現(xiàn)一些補償性條件，為人熟知的輸贏討價范圍往往會忽略這一點。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售談判中如何看穿“客戶的底線”，希望能幫到大家!
銷售談判中如何看穿“客戶的底線”一、設(shè)定自我底線
底線這個術(shù)語讓老練的談判代表耿耿于懷，如果說底線意味著講話立場，那也難怪他們會如此。為什么非得限制自己，認(rèn)為只有一種方法可以滿足你的興趣呢?一方面，你在談判中的新發(fā)現(xiàn)或許能為你滿足或者降低需求提供正當(dāng)理由。另一方面，你需要明確知道什么時候該說是，什么時候該說不。你需要在某個地方畫一條線， 不過盡可能范圍廣一些。你應(yīng)該能識別出不同的可接受結(jié)果，做好準(zhǔn)備，雖然可能只是勉強接受，而不是傾盡所有只為一個結(jié)果。那些邊緣交易共同構(gòu)成了你的底線，或者說是區(qū)分你同意和不同意之間的界限。設(shè)定底線包括三個步驟：
1. 確定基準(zhǔn)交易。
2. 識別等效交易。
3. 預(yù)測可能出現(xiàn)的變化。
銷售談判中如何看穿“客戶的底線”二、看穿對方底線
成交余地的大小取決于你與對方的興趣是否契合，但是要想估計對方的底線很困難。其中一個是戰(zhàn)略原因。對方可能會謹(jǐn)慎公開自己的妥協(xié)范圍，擔(dān)心如果你知道他們的底線，就會準(zhǔn)確地把他們逼到那個境地。如果你直接問，他們可能會虛張聲勢或者回避(或者他們可能會問你同樣的問題)。
你必須在其他地方尋找線索。在談判桌前，對方會謹(jǐn)慎行事，以防透露太多。我們從自己的個性和角度出發(fā)，總是對對方抱有最好的期待，或是擔(dān)心最壞的情況。在談判中，觀察對方底線的轉(zhuǎn)變過程至關(guān)重要。
要點
• 不要因為依賴于一維的“談判余地”模式而限制你的視野。
• 相反，勾畫開拓可行協(xié)議潛在上升空間的交易三角形。
• 權(quán)衡取舍，然后確定可以滿足你利益的不同交易底線。
• 估計談判對方的底線，但請記住，評估對方的利益很困難。
• 設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo)，這樣你就不會達成廉價交易。