談判技巧之觀點取替

　　善于談判與不擅談判的人，最大差別是「能否角色替換，設身處地以他人的觀點思考」，這在心理學中叫做「觀點取替」。

　　談判桌上誰最傻?下面是由學習啦小編為大家整理的談判技巧之觀點取替，希望大家喜歡!

談判技巧之觀點取替

　　心理學領域有三項偉大實驗，其中一項名為「莎莉與小安測驗」，與我所說「能否以他人觀點思考」有關，畢竟這是一項知名實驗，相信不少人已略有所聞。

　　房間里有兩名女孩，一個是莎莉，一個是小安，兩人正在玩娃娃。莎莉玩到一半把娃娃放進推車里，離開了房間，過了一會兒，獨自留在房間內(nèi)的小安取出推車內(nèi)的娃娃來玩，之后便把它放進一旁的紙箱內(nèi)，然后離開房間。不久后，莎莉再度回到房間。

　　試問，莎莉為了找出那個娃娃，第一個翻找的地方會是?

　　只要是小學以上的學生，聽到如此簡單不過的問題一定都會嗤之以鼻，答案當然是推車。

　　但是如果對三歲以下的兒童作出這樣的提問，大部分會回答「紙箱」。他們認為莎莉跟他們一樣，已經(jīng)知道球被放在紙箱了，因為這年紀的孩子只會以自己的觀點來看所有事情，亦即尚未擁有以他人的觀點看事情的能力。

　　根據(jù)心理學家表示，人類要在三歲以后才會形成觀點取替能力。不幸的是，這樣的能力會隨著年紀增長，尤其對成功的自信和記憶愈多，反而愈退化。因此，在談判桌上最傻之人只會「自顧自說話」：「我的情況怎樣怎樣，我們公司的狀況怎樣怎樣，你必須要讓步等等」

　　請想想，坐在談判桌對面的人會對這些話感興趣?一點也不。那么，有誰會對你說的話感興趣?只有家人(有些人可能會說，就連家人都對我說的話沒興趣，那實在太悲慘)。

　　談判并不是來講述「我的故事」，而是要站在對方的立場，講述對方會感興趣的話題。

　　用「曼陀羅思考法」訓練，

　　以對方的觀點說話

　　究竟怎么做才能以對方的觀點說話?可以利用「曼陀羅思考法」，這也是談判專家們實際在談判桌上會使用的工具。

　　使用方法如圖。首先，將談判對象放置在中央，接下來依序填入下列問題的答案。第一，會影響對方做決定的人是誰;第二，對方的價值是什么;第三，對方當務之急最需要的是什么;第四，對方的興趣、喜好等。

　　如何利用「曼陀羅思考法」?

　　舉例來說，假設有一間公司要挖角某海外人才。利用曼陀羅思考法，一定會做足這4個準備：

　　首先，找出會影響對方做決定的人。一位長年定居海外的優(yōu)質人才突然想要回國工作，對他最有影響力的人會是誰?如果是已婚人士，當然是他的妻子。但是大部分太太都會反對丈夫回國工作。此時該如何出擊?當然要從居住在國內(nèi)的父母親下手。誰的父母?太太的父母，也就是岳父和岳母。「您們一定很想念女兒和孫子吧?麻煩爸媽幫我對她說，就算短短幾年也好，想一起在國內(nèi)生活?！?/p>

　　第二，從對方看重的價值下手。通常在挖角國外人才時，會專攻對方的愛國之心。「您的聰明才智，究竟要為其他國家效勞多久呢?當然要貢獻給國家才對啊?！?/p>

　　第三，看見對方的需求，滿足對方的需求與操心之事。從海外回國最擔心的會是什么?除了居住問題外，更重要的是子女教育問題。因此一定要強調：「國內(nèi)也有許多外國學校，一直把孩子留在國外接受教育也不一定好。趁此機會讓孩子認識自己的國家，不是很好嗎?」

　　最后，了解對方的喜好。假設對方因為愛好散步和打高爾夫球而喜歡在美國生活，負責挖角的人就必須準備好這樣的回應：「這里也有適合這些活動的住宅區(qū)，附近有一條河，可以沿著河畔散步，知名高爾夫球場則距離不到一小時就能抵達?！?/p>

　　將「曼陀羅思考法」套用在商戰(zhàn)上

　　如果套用在商場上，假設你是負責提供工廠設備的業(yè)務，一定會需要見客戶端的采購負責人和廠長，與這兩種人談判時，該說相同的話?當然要不同。

　　約見采購負責人時，你會強調自家產(chǎn)品的價格競爭力或品質競爭力?當然要強調價格，告訴對方你的價格比競爭對手低的事實;反之，和廠長碰面時則要強調品質：「我們的產(chǎn)品不易損壞，假設真的不幸損壞，也能夠確實為您提供維修服務。任何時間都可以撥打我的電話，就算是凌晨打來我也會接，我的綽號就叫做隨傳隨到『Anycall』(好吧，這樣講好像太卑微)?！挂@樣說服廠長。

　　然而，如果是不懂談判的人，反而會采用恰巧相反的策略：不斷對廠長強調自家產(chǎn)品價格有多便宜，對采購負責人則強調品質有多優(yōu)秀，等于是一直在浪費力氣說一些對方不太在意的內(nèi)容。

　　談判中「只顧著說自己的話」是大忌，必須站在對方的立場，針對其需求展開攻擊，才能如愿以償?shù)玫阶约合胍慕Y果。