高效談判技巧攻略

　　很多情況下，談判在會談開始前，就已經(jīng)勝負(fù)鮮明了，而事前準(zhǔn)備的質(zhì)量好壞往往起著一錘定音的作用。下面是由學(xué)習(xí)啦小編整理的高效的談判技巧，希望大家喜歡!

　　那些認(rèn)為不需要事先準(zhǔn)備就可以臨場發(fā)揮的人，往往會傷心地看到自己確實是大錯特錯了。他們即使達(dá)成了協(xié)議，往往也是錯失良機(jī)，無法實現(xiàn)共贏。而他們要是進(jìn)行了充分的事前準(zhǔn)備，就很有可能水到渠成地促成共贏。這種高效的事前準(zhǔn)備，并無其他捷徑可以替代，一般來說，談判越是艱巨，準(zhǔn)備就越要充分。

　　高效談判的秘密就是如此簡單：準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備!

　　掃清障礙，達(dá)成協(xié)議

　　在達(dá)成雙方滿意的談判協(xié)議的過程中，有5個因素至關(guān)重要：雙方利益、可行方案、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)、替代方案、協(xié)議草案。

　　一、雙方利益

　　為了最終達(dá)成雙方滿意的協(xié)議，需要充分明確雙方的利益。

　　明確自己的利益。除非對自己希望實現(xiàn)的目標(biāo)非常清楚，否則，就很難達(dá)到自己的目標(biāo)。

　　如果是與一位精明而又固執(zhí)的客戶談判，客戶對先前未曾預(yù)料的額外工作根本不予以考慮，堅持要以原先約定的費用簽署協(xié)議。這時，你的立場可能是：“我希望能夠增加30%的費用，以體現(xiàn)我們作出的額外努力。”而你希望費用增加的利益可能是在確保客戶滿意的前提下，保證自身合理的利潤空間。你可以通過問一個簡單的“為什么”來明確自己的真正利益。“為什么我需要增加費用?我希望解決什么問題?”

　　把自身需要的利益進(jìn)行優(yōu)先排序，分清各項利益的輕重緩急非常重要。這樣，你就不會犯一些常見的低級錯誤，以至于為了次要利益而放棄重要利益。

　　明確對方利益。談判其實是相互的，就像一個雙向軌道。設(shè)身處地為對方考慮的能力，是談判中最重要的的技能。要改變他人的思維，改變他人的觀點，就需要首先理解他人的觀點?？梢栽囈辉噺膶Ψ降挠^點出發(fā)，了解一下對方最關(guān)心的是什么。

　　二、可行方案

　　談判者唯一的機(jī)會是找到那些能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的選擇方案。高效的談判人員并不僅僅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且還會首先研究如何來做大這塊蛋糕。

　　談判中常見的一個錯誤是死守一個方案，對自己最初的立場不作絲毫改變。其實，打開思路，充分考慮各種各樣的選擇方案，就能想到許多新的可行方案，或許其中某個方案就能夠在滿足對方利益的同時，也恰好實現(xiàn)了自身的利益。

　　你可能很難做到讓對方多付給你30%的額外費用，但你完全可以設(shè)計一種方案，在確保客戶滿意的前提下，讓自己成功實現(xiàn)這一項目的既定利潤。如：可不可以把某些必需的額外工作轉(zhuǎn)給對方人員來完成呢?可不可以把項目延長到下一個會計年度，從而在下一年的預(yù)算中安排這筆額外的費用呢?可不可以把今年的收益適當(dāng)削減，把它作為未來某項重要工作的一項特殊投資呢?可不可以向客戶展示一下，讓對方認(rèn)識到你所做的額外工作能節(jié)省的費用，然后請對方用節(jié)省下來的部分資金來支付你的額外工作呢?

　　三、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)

　　蛋糕做大了，接下來，就需要考慮如何對蛋糕進(jìn)行分配。當(dāng)分配方案有悖于自己的利益時，應(yīng)該怎樣與對方合作，共同選出恰當(dāng)?shù)目尚蟹桨改?

　　成功的談判人員會把方案的選擇變成一種雙方共同尋求公平方案的活動，他們會更多地倚重獨立于雙方意志的公平標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范各自的行為。因此，談判要事先充分考慮自己樂于接受的談判標(biāo)準(zhǔn)，對市場價格、科學(xué)的評判標(biāo)準(zhǔn)、費用分析、技術(shù)指標(biāo)以及慣例等要做好詳細(xì)認(rèn)真的準(zhǔn)備工作。

　　四、替代方案

　　人們談判時，總是希望能夠按照預(yù)期設(shè)想達(dá)成協(xié)議，往往只是在事情進(jìn)展不利時才會想到自己的替代方案。這無疑是個典型的錯誤，事先明確自己的替代方案，就能確保成功實現(xiàn)自己的切身利益。

　　確定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案時，需要考慮下面3種類型的替代方案。

　　首先，考慮一下，要實現(xiàn)自身利益，單憑自己的力量，能夠做到什么。如果處在購買商的角度，最簡單的選擇就是找到另外一家供應(yīng)商，反之，如果處在銷售商的角度，就需要找到另外一位顧客。

　　其次，考慮一下，要讓對方尊重你的利益，需要做哪些工作。

　　第三，需要仔細(xì)思考一下，在目前形勢下，怎樣才能讓第三方加入到談判中來，從而更好地滿足自身利益呢?這種“第三方”式的替代方案，可以通過第三方的調(diào)解、仲裁或訴訟等形式來實現(xiàn)。

　　籌劃、落實自己的最佳替代方案。極為妥當(dāng)?shù)淖罴烟娲桨竿ǔ２⒉皇乾F(xiàn)成的，要得到適宜的方案，就需要進(jìn)行仔細(xì)籌劃。如果最佳替代方案還不是那么充實完善，就需要采取改進(jìn)措施。比如，如果公司面臨被敵意收購大鱷吞并的威脅，就盡力尋找善意的買家，或是考慮籌款自己買下公司。

　　決定是否繼續(xù)進(jìn)行談判。一旦形成了自己的最佳替代方案，就應(yīng)該反思一下：“還有必要繼續(xù)談判嗎?”要知道，談判過程本身也是有成本的，需要投入大量的時間和精力。

　　需要牢記在心的是，人們往往很容易高估自己的最佳替代方案。許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，聽取了某些自負(fù)的律師的建議，避開談判，徑直把糾紛帶到了法庭，到頭來卻發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)處在糟糕透頂?shù)呢攧?wù)困境中。任何訴訟、罷工，都會讓參與的一方——當(dāng)然，更常見的是參與的雙方——認(rèn)識到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那樣完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美無缺，就會促使自己加倍努力，爭取達(dá)成協(xié)議。

　　充分認(rèn)識對方的最佳替代方案。了解對方的最佳替代方案，有助于認(rèn)識自己面臨的艱巨挑戰(zhàn)：談判務(wù)必確保雙方達(dá)成的協(xié)議要優(yōu)于對方的最佳替代方案。這種談判目標(biāo)，有助于避免兩種極端錯誤：低估對方的最佳替代方案或是高估對方的最佳替代方案。實際上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而對方的最佳替代方案或許也不過如此。許多銷售人員、銷售顧問往往認(rèn)為顧客會在轉(zhuǎn)眼間投入競爭對手的懷抱。但他們忽略了這樣一個事實：中途改變供應(yīng)商也是需要成本的。對客戶的最佳替代方案要有一個客觀的認(rèn)識和分析，這樣就能讓自己在面臨艱難談判處境時，信心倍增。

　　五、協(xié)議草案

　　要形成有效的協(xié)議草案，最好選擇一個能夠滿足自身利益的可行方案，并且要確保這一方案明顯優(yōu)于自己的最佳替代方案。這一方案同時也應(yīng)該能夠滿足對方利益，并且一定要優(yōu)于你所判定的對方的最佳替代方案。把下列3種類型的協(xié)議牢記在心，會大有用處：

　　最希望實現(xiàn)的談判目標(biāo)是什么?我們多數(shù)人在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定時，往往喜歡設(shè)定一些相對保守的目標(biāo)，以免出師不利。遺憾的是，過低的期望往往只能帶來自我安慰式的成就感。如果不努力爭取，對方是不會自愿作出讓步的。到底目標(biāo)設(shè)定多高，才算是基于實際、沒有脫離現(xiàn)實呢?“基于實際”的范圍，意味著期望的目標(biāo)沒有超出公平標(biāo)準(zhǔn)的界限，沒有突破對方最佳替代方案的底線。

　　相對滿意的談判目標(biāo)是什么?通常，可能無法實現(xiàn)自己希望的所有目標(biāo)。因此，對第二個問題作出回答就很有必要了，“什么樣的協(xié)議，即使算不上十全十美，卻能基本滿足我的基本利益，讓我感到相對滿意呢?”

　　可以勉強(qiáng)接受的談判目標(biāo)是什么?第三種類型的協(xié)議，基本就是直接基于你對最佳替代方案的評價了：“什么樣的協(xié)議僅僅比我的最佳替代方案好一點兒，接近我所能夠承受的底線了呢?”如果談判拖到最后，甚至連這樣的協(xié)議也無法達(dá)成，那么，就可以考慮終止談判，實施最佳替代方案了。

　　不要把這3種協(xié)議當(dāng)作自己刻板僵化的談判立場，而是把它們看作能夠滿足自身利益的談判結(jié)果的詳細(xì)說明。你無法確定對方會不會同意你的建議?；蛟S，在談判過程中你會學(xué)到一些東西，從而讓自己能夠想到一個好的解決方案，滿足自己的利益;當(dāng)然，最好同時也能滿足對方的利益。

　　談判演習(xí)

　　如果能夠把自己的設(shè)想與他人進(jìn)行充分交流，那么準(zhǔn)備工作就會變得更輕松。

　　演習(xí)中，可以把你想陳述的內(nèi)容演習(xí)模擬一下如何回應(yīng)對方提出的方案與建議?？梢韵日埮笥鸦蛲掳缪菡勁械牧硪环剑缓蟊M力來說服他。談判時，要充分考慮雙方談判關(guān)注的利益、可供選擇的談判方案和談判的評價標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)內(nèi)容。演習(xí)完畢，請朋友或同事指出你剛才所作的陳述，哪些有效，哪些無效。了解一下他們在聽到你的陳述后，會有什么感受?你應(yīng)該在哪些方面作出改進(jìn)?隨后，再演習(xí)一次，直到得心應(yīng)手、效果顯著。

　　設(shè)想一下，談判中對方會采取什么策略，根據(jù)對方所要采取的策略，提前考慮好應(yīng)該如何對其策略作出回應(yīng)。如果事先進(jìn)行了充分準(zhǔn)備，那么，就很少會有紕漏出現(xiàn)，也很少會有反常結(jié)果出現(xiàn)。相反，你完全可以對自己說：“哦!我早知道會遇到這個問題了。”直接把早已準(zhǔn)備好的答案說出來就行了。明白了這些，也就把握住了談判準(zhǔn)備工作的重要意義。

　　縱向談判與橫向談判

　　根據(jù)談判方式不同而劃分的談判類型，可分為：縱向談判與橫向談判。

　　一、縱向談判

　　縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。例如，一項產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價格、質(zhì)量、運輸、保險、索賠等幾項主要內(nèi)容后，開始就價格進(jìn)行磋商。如果價格確定不下來，就不談其他條款。只有價格談妥之后，才依次討論其他問題。

　　這種談判方式的優(yōu)點是：

　　1. 程序明確，把復(fù)雜問題簡單化。

　　2. 每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。

　　3. 避免多頭牽制、議而不決的弊病。

　　4. 適用于原則性談判。

　　但是這種談判方式也存在著不足，主要有：

　　1. 議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。

　　2. 討論問題時不能相互通融，當(dāng)某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。

　　3. 不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。

　　二、橫向談判

　　橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問題。當(dāng)其他問題解決之后，再回過頭來討論這個問題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問題的解決。

　　橫向談判的優(yōu)點是：

　　1. 議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。

　　2. 多項議題同時討論，有利于尋打變通的解決辦法。

　　3. 有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。

　　這種談判方式的不足之處在于：

　　1. 加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。

　　2. 容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。

　　總之，在商務(wù)談判中，不是橫向談判，就是縱向談判，至于采用哪一種形式，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、復(fù)雜程度，以及談判的規(guī)模來確定。一般來講，大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判的形式;而規(guī)模較小、業(yè)務(wù)簡單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。

　　商務(wù)談判：實質(zhì)利益談判法的三個階段

　　實質(zhì)利益談判法為我們的商務(wù)談判建立了一個可以充分借鑒的框架，它的四個基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該是自始至終貫串于談判的整個過程。從談判的謀劃，到談判的結(jié)果，或者取得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以應(yīng)用這個框架。下面我們就商務(wù)談判的通常三個階段看一下如何運用這個框架：

　　第一階段：分析階段(AnalysisStage)，也是談判人員對談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼階段。此階段的要點是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對信息進(jìn)行組織、思考并對整體談判形勢作出判斷。(1)關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點?雙方對同一個問題有沒有認(rèn)識上的差異?有沒有敵對情緒?存在什么樣的交流障礙等;(2)關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益?是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等?(3)關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案?(4)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)?

　　第二階段：策劃階段(PlaningStage)，也就是談判人員在分析談判形勢的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。此階段的要點是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實施談判。談判者要再次思考以上四個方面的原則。(1)關(guān)于人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，如果出現(xiàn)了雙方認(rèn)識上的差異，如何解決?如果出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決?(2)關(guān)于利益問題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的?哪些利益是對對方是非常重要的?用什么樣的方法可以滿足雙方的利益?(3)關(guān)于方案問題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局?(4)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來公平地劃分利益?

　　第三階段：討論階段(DiscussionStage)，也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個原則。要考慮：(1)關(guān)于人的問題，要探討觀念的差異，讓對方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙;(2)關(guān)于利益問題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對方的利益所在，使用各種詢問方式進(jìn)一步證實對方的利益所在;(3)關(guān)于方案問題，雙方都應(yīng)積極配合對方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案;(4)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，對于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議。

　　商務(wù)談判這三個階段，可以是一個循環(huán)往復(fù)的過程，談判者可以遵從以上四個方面的內(nèi)容展開，如果在談判中，遇到了困難，應(yīng)隨時檢查一下在哪個方面做的還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。