價格談判必備技巧
在價格談判的過程中,我們總會和對方在一些問題上糾纏不清,如何才能 擺脫這種情況呢?下面是由學(xué)習(xí)啦小編整理的價格談判中實用必備技巧,希望大家喜歡!
顧客認為價格太高
策略一:轉(zhuǎn)移視焦,推銷價值
將顧客從價格的執(zhí)著轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品整體價值的認知上。張小姐,您認為在價格方面貴了些,我也認同您的看法,但這是有道理的,就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣,同一產(chǎn)品,在我們廠家經(jīng)銷,我們廠家的實力和品牌,對顧客服務(wù)保障和信心能讓您買得放心,買得滿意這就是價值所在,眼前就算您多花了一點錢,但買回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的,您說這不是比起表面省一點點錢更值得嗎?
策略二:探明虛實,掌握重點
以中肯的態(tài)度問顧客:張小姐,買賣雙方其實都有共同的利益點,討價還價也是正常的,很多問題我們都可以公開探討一下,溝通越深入越有利于我們達成共識......張小姐,我想請教一下,您認為我們的價格貴,您主要是從哪些方面去理解和進行比較的呢?......“你是認為產(chǎn)品的款式不好還是售后服務(wù)的問題?”“您是認為產(chǎn)品的功能問題還是操作起來比較困難籍著提出一些相關(guān)的問題,來引導(dǎo)對方講出自已真實的看法,從而掌握重點所在,再加以說服。
策略三:放出去收回來
當顧客不斷要求再打折扣時:張小姐,對您提出的折扣要求我完全表示理解,如果我是顧客我也會有同樣的要求。但是,您試想想,廠家何嘗不是也想以最高的價格出售,但是,必竟市場不是由廠家單方面構(gòu)成的,廠家也要考慮市場因素和消費者的承受能力,因此,廠家的訂價也充份考慮到這些因素。但是,我們也希望顧客也同樣能理解到,如果廠家不顧顧客利益,不顧質(zhì)量來減低成本,降低價格,我相信這是顧客所不愿看到的,所以我相信如果您能理解到這一點,保持一個適當?shù)膬r位,這也是自己的利益所在。
策略四:有理有據(jù),耐心說服
以大量的資料來說明,產(chǎn)品的技術(shù)、功能、手藝、企業(yè)的實力、信譽等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價格作比較來說明,價格貴正反映了它的價值所在,這是明智的選擇。
策略五:說明價格就是一種投資
張小姐,您希望這產(chǎn)品能便宜一點,這正表明您是喜歡這產(chǎn)品的,是嗎?它不僅為個人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面,因此既然是自已喜歡的,雖然價格降不下來,為何您不能就將這當成是一項投資呢?如果有條件,就不應(yīng)該為了節(jié)省一點而犧牲那多的利益......
策略六:同行比較、利弊分清
當顧客將本公司的產(chǎn)品同別家公司的不同產(chǎn)品作比較時,銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別的產(chǎn)品什么方面,這樣一舉二得,既可以了解競爭產(chǎn)品情況,又可以了解顧客真實需求和購買動機。張小姐,您剛才說我們的產(chǎn)品比起某某產(chǎn)品的價格高了,除價格以外,您是否能談?wù)剬Ψ疆a(chǎn)品還有哪方面的優(yōu)點是您比較喜歡的?另外有哪方面還未能滿足您的需求呢? 當顧客講完她的看法以后,您不但充分掌握了對產(chǎn)品的有關(guān)資訊,而且也掌握了我方產(chǎn)品在哪方面優(yōu)于對方而更能吸引顧客......