實(shí)用的商務(wù)談判技巧
學(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了實(shí)用的商務(wù)談判技巧，希望對(duì)你有幫助。
實(shí)用的商務(wù)談判技巧一：改變談判中劣勢(shì)的技巧
1、半個(gè)面包原理
希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜](méi)有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話(huà)，千萬(wàn)別忘記了要運(yùn)用耐心。
3、要掌握更多的信息情報(bào)
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購(gòu)買(mǎi)一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣(mài)方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)
談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗械膬?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數(shù)。例如，我方要購(gòu)買(mǎi)一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。
雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來(lái)看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。
有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購(gòu)買(mǎi)合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
實(shí)用的商務(wù)談判技巧二：如何打破談判中的僵局
1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。
2、尊重客觀，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，主觀認(rèn)識(shí)的差異使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。
3、多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判期間應(yīng)準(zhǔn)備多種可供選擇的方案。
4、尊重對(duì)方，有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
5、運(yùn)用休會(huì)策略
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。
6、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。休會(huì)以后，雙方情緒平衡下來(lái)，可以冷靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。
7、避重就輕
轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問(wèn)題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問(wèn)題避開(kāi)，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓?zhuān)┏植幌?，可以把這一問(wèn)題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問(wèn)題處理上，雙方都比較滿(mǎn)意，就可能堅(jiān)定了解決問(wèn)題的信心。如果一方特別滿(mǎn)意，很可能對(duì)價(jià)格條款做出適當(dāng)讓步。
8、利用調(diào)節(jié)人
當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒(méi)有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高的社會(huì)地位、淵博的學(xué)識(shí)和公正的品格?？傊?，調(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達(dá)成諒解。
9、應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局
許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈禱能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動(dòng)搖，還有的人后悔當(dāng)初如何如何 ……這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，事事處處遷就的結(jié)果，就是達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓?zhuān)@樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
10、調(diào)整談判人員
當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對(duì)立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問(wèn)題。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見(jiàn)，特別是主要談判人員，那么，會(huì)談就會(huì)很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問(wèn)題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問(wèn)題，由對(duì)問(wèn)題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價(jià)值觀念的影響。
在有些情況下，如協(xié)談的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題尚未解決而無(wú)法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出面談判，表示對(duì)僵持問(wèn)題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成
11、改變談判環(huán)境
即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)踔猎?huà)不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)。在這種情況下，我方可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會(huì)，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂(lè)部等處玩樂(lè)、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。
經(jīng)驗(yàn)表明，雙方推心置腹的誠(chéng)懇交談對(duì)緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對(duì)方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時(shí)，雙方會(huì)談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。
實(shí)用的國(guó)際商務(wù)談判技巧
一、多聽(tīng)少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。“談”是任務(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“yes”,“please go on”,并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
二、巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“no problem”,我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
三、注重利益，而非立場(chǎng)
以往我們?cè)S多僵持很久的談判過(guò)于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判所堅(jiān)持的重要條件，然而，我們?cè)S多人并不一定了解，在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)?，價(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì)有許多利益的存在，而這些利益的存在，對(duì)雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語(yǔ)?交貨時(shí)間的安排對(duì)誰(shuí)更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買(mǎi)方來(lái)承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰(shuí)辦理更合適?對(duì)于賣(mài)方，信用證付款條件是不是必須條件?買(mǎi)賣(mài)雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等。
由此可以看出，一項(xiàng)合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì)有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來(lái)可以交換對(duì)方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在上述例子中，辦理運(yùn)輸對(duì)于買(mǎi)方可能沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，那么賣(mài)方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買(mǎi)方覺(jué)得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣(mài)方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。
四、創(chuàng)造雙贏的解決方案
人們?cè)谡勁兄杏袝r(shí)不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。因?yàn)椋玫穆蓭熢谡勁兄杏心芰檎勁须p方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅(jiān)持固守自己的立場(chǎng)，而從來(lái)也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒(méi)有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒(méi)有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個(gè)障礙：
1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。
2、談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿(mǎn)足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。
3、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。
4、過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持其立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。
實(shí)踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺(jué)。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。
五、使用條件問(wèn)句
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“what…if”,和“if… then”這兩個(gè)句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
(1)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤(pán)。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。
(2)互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
(3)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。
(4)代替“no”.在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“no”,對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問(wèn)句代替“no”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
六、避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the truth”,“i\'ll be honest with you…”,“i will do my best.”“it\'s none of my business but…”.這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕?guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實(shí)際上，“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i\'ll considerit”的“yes”.“no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話(huà)把對(duì)方的話(huà)解釋一遍，并詢(xún)句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說(shuō)：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō)：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。
最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。
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實(shí)用的商務(wù)談判技巧
