銷售談判的法則和技巧
銷售談判的法則和技巧
在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準備,是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。下面是學習啦小編為大家整理了銷售談判的法則和技巧,希望能夠幫到你。
銷售談判的法則
1.要有感染力:通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,讓對手有理由接受你的建議。
2.起點高:最初提出的要求要高一些,給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后,你所處的地位一定比低起點要好得多。
3.不要動搖:確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4.權(quán)力有限:要誠心誠意地參與談判,當必須敲定某項規(guī)則時,可以說你還需要得到上司的批準。
5.各個擊破:如果你正和一群對手進行談判,設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6.中斷談判或贏得時間:在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘,也可以很長牗離開這座城市牘。
7.面無表情,沉著應對:不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力,坐在那里聽著,臉上不要有任何表情。
8.耐心:如果時間掌握在你手里,你就可以延長談判時間,提高勝算。你的對手時間越少,接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧:建議在兩種立場中找到一個折衷點,一般來說,最先提出這一建議的人,在讓步過程中的損失最小。
10.當一回老練的大律師:在反駁對方提議的時候不妨這樣說:“在我們接受或者否決這項建議之前,讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下,讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷售談判的技巧
1.了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大
2.價格高開低走
3.永遠不要接受對方第一次開價或還價
4.除非交換決不讓步
5.學會適當?shù)淖尣郊记?/p>
6.根據(jù)場景虛設上級領導
7.聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力
8.反悔策略要經(jīng)常用
在購物過程中銷售談判的技巧
一,通過關系談判
一般通過關系談判,在好多地方會很實用,當然,也不排出“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),背后一槍”有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來賺錢,也有抬高價格,還認為賣了個人情給你,便宜給你,其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是,大多數(shù)人,還是會賣這個人情的。因為他們需要以后的關顧和口碑。所以,談判就會容易多了,也就事半功倍,也很容易達到自已理想的價格。
二,通過第三方采購談判
在我們沒有關系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進行說服,拿到折扣價。也就說“朋友多了,路好走”有大伙幫忙,沒有什么做不成的事。俗話說“一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫”“三個臭皮匠,勝過一個諸葛亮”。至此,第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。
三,通過了解需求采購談判
在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對方的需求情況,有可能對方在遇到清貨時的困境,急需處理這批貨時,你那時可真是天上掉閻餅,“踏破鐵鞋,無處去,得來全不費功夫”。不要怎么樣談,就能達到自已的目的,有可能還會更低。同時,還幫了人家一大忙,真名利雙收。
四,通過批量采購談判
了解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時,也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價格,也可以采用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的。也能促進以后合作方便。
五,通過數(shù)字采購談判
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購,那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來,那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢,直接會影響對方的親睞,其實,不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來說,達成的協(xié)議的機會相當大的。
六,通過對比采購談判
俗話說:“不怕砍貨,就怕比貨”,質(zhì)量好壞,比比就知,價格高低,比比就行。所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云“沒有最好的,只有最合適的。”關注微信"世界500強職場法則"了解更多團隊管理技巧。所以,只要適合自已,而且價格又便,質(zhì)量也不差,何樂而不為呢!
七,通過聯(lián)合與分散采購談判
如果你的量少,可又想拿到折扣價,那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購,通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來一起購買,那樣也就達到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢。
八,通過現(xiàn)金直接購買
有的客戶也就是不降價,因為他們考慮了資金回流的問題,所以,一直在與你磨,這個時候,你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價格再高,也只是一個數(shù)字,與其這樣,還不如低一點價格來收取現(xiàn)金。關注微信:xiaoshouxue 了解什么才是真銷售!
九,通過信息不對稱
俗語講:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的信息來源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢,所以,以行情來壓價。采用他不知道的情況,來給出較低的價格,同樣達到自已的目的。
十,通過SOWT分析談判
其實這一項在最前面就可以談到了,在市場調(diào)查時,就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點,找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒有機會可能談,那只能浪費時間。找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價格壓在與自已最接近的位置。
以上分析和論證,只能給我們一個參考價值,具體事件,具體分析,不管是在生活當中一些不起眼的小買賣,還是需求量大的訂購,我們都要用到談判,但如果您是從生活中(購物中)一直注意采用談判,或者是從現(xiàn)在開始學會談判,我相信你永遠不會是一只“水魚”。
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