不卡AV在线|网页在线观看无码高清|亚洲国产亚洲国产|国产伦精品一区二区三区免费视频

學(xué)習(xí)啦 > 演講與口才 > 談判技巧 > 銷售談判的四個小技巧

銷售談判的四個小技巧

時間: 芷婷783 分享

銷售談判的四個小技巧

  談判是雙方心理素質(zhì)的較量,也是談判技巧、專業(yè)知識與信息收集的較量。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了銷售談判的四個小技巧,歡迎大家閱讀。

  銷售談判技巧一:修改交易條件

  如果是價格上的分歧,可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法,找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時,作為回報要求對方在其他問題也做出讓步,切勿在僵局時單方面讓步。

  銷售談判技巧二:換談判代表或小組成員

  隨著談判的深入,雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧,很多談判僵局是人為造成的,雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡,甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上,及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊談判時,為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色,即前面講到的“黑臉/白臉策略”,當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時,必要時請這位談判手離席,請放心,他不會因此感到?jīng)]有面子。

  銷售談判技巧三:談判對手信息的收集

  談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集,與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查,比如,銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表,在日常的工作和生活中應(yīng)該時刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集,其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功,只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲,任何一次談判的日程安排都是緊湊的,臨陣磨槍只會使你失去先機。

  銷售談判技巧四:本企業(yè)信息的收集

  在了解對手前要對自身狀況有清晰的認(rèn)識,這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集,但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解,因為價格永遠(yuǎn)是談判的焦點,只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價格策略,設(shè)計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點,你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢,因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價,唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。

  商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的,較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊由不同領(lǐng)域的專家組建而成,一般包括營銷、財務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人,就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解,比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等,小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格,除了掌握必要的專業(yè)知識外,還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力,并且每一位成員都應(yīng)該具備獨當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊,相互間的配合就要非常默契,在談判期間經(jīng)常會實施不同的策略和戰(zhàn)術(shù),應(yīng)該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言,只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊。

  拓展:銷售員溝通的禁忌

  一、忌廢話

  就是愛多說廢話,愛亂開玩笑。愛耍“貧嘴”的人,動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話,話頭一起就絮絮叨叨;耍“貧嘴”的人,既令人瞧不起,又讓人討厭。

  二、忌生硬

  營銷員在與客戶說話時,聲音要宏亮、語言要優(yōu)美,要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明,語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情并茂,生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分,沒有節(jié)奏與停頓,生硬呆板,沒有朝氣與活力。

  三、忌批評

  我們在與客戶溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點,我們也不要當(dāng)面批評和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題,只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美,少說批評,要掌握贊美的尺度和批評的分寸,要巧妙批評,旁敲側(cè)擊。

  四、忌冷談

  與客戶談話,態(tài)度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者,莫先乎情”,這種“情”是營銷員的真情實感,只有您用自己的真情,才能換來對方的感情共鳴。在談話中,冷談必然帶來冷場,冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯,要忌諱冷談。

  五、忌質(zhì)問

  營銷員與客戶溝通時,要理解并尊重客戶的思想與觀點,要知道人各有志不能強求,他買保險,說明他有錢并有保險意識;他不買保險,說明他有原因,切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話,是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞,忌諱質(zhì)問。

  六、忌惡語

  喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私,當(dāng)客戶有意回避不談時,作為銷售人員不該再“打破沙鍋問到底”,每個人都有自己的短處,都不樂意將之展示于人,所以不應(yīng)該在交談時“哪壺不開提哪壺”。俗話說:“良言一句三冬暖,惡語傷人六月寒。”其口似刀的人,處處樹敵,時時開戰(zhàn),觸犯了生意人“和氣生財”之大忌,終將會因自己的缺點釀成不良的后果。

  七、忌貧嘴

  所謂的貧嘴,就是說話油滑,毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持?,使用幽默的語言講話,可以使人們擺脫拘束不安的感覺,變得輕松而愉快。此外,它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象,需要顧及自己的身份。要是到處都“幽他一默”,就有可能“淪落”為油腔滑調(diào),從而招致客戶的反感。

  八、忌命令

  營銷員在與客戶交談時,微笑再展露一點,態(tài)度要和藹一點,說話要輕聲一點,語氣要柔和一點,要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明,要清楚明白您在客戶心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是---您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級,您無權(quán)對客戶指手畫腳,下命令或下指示;您只是一個保險營銷員,他的一個理財顧問。

  九、忌爭辯

  營銷員在與客戶溝通時,我們是來銷售產(chǎn)品的,不是來參加辯論會的,要知道與客戶爭辯解決不了任何問題,只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。

  十、忌插嘴

  所謂的插嘴,就是在客戶講話的過程中,自己突然插上一句,打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下,都不應(yīng)該打斷客戶講話,從中插上一嘴,這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解,也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補充,應(yīng)先征得客戶的同意,先說明“請允許我補充一點”,然后再“插”進(jìn)來。不過插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多,免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時,要先講一句“對不起”。

  十一、忌獨白

  與客戶談話,就是與客戶溝通思想的過程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說,同時也要鼓勵對方講話,通過他的說話,我們可以了解客戶個人基本情況,如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等,雙向溝通是了解對方有效的工具,切忌營銷員一個人在唱獨角戲,個人獨白。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲,一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河,只顧自己酣暢淋漓,一吐為快,全然不顧對方的反應(yīng),結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。

  十二、忌炫耀

  與客戶溝通談到自己時,要實事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對方就會感到,你向我銷售保險是來掙我錢的,而不是來給我送保障的。記住您的財富,是屬于您個人的;您的地位,是屬于您單位,暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的客戶的,永恒的。

  十三、忌直白

  營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù),客戶成千上萬、千差萬別,有各個階層、各個方面的群體,他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?,說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白??档略?jīng)說過:“對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。

  看完“銷售談判的四個小技巧”的人還看:

1.銷售的談判技巧有哪些

2.銷售談判高手九個技巧

3.銷售談判的三大技巧

4.商務(wù)談判的四個技巧

5.拉回頭客的四個小技巧

2133448